如何与下属相处？4413

danpaul22.chuck您好！
　　　　　　　　　　　　　　销售主管2天1夜强化训练营

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课 程 背 景:

　　　大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为
一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千
头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销
售主管2天1夜强化训练营，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理
清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
1.团队中优秀的销售人员少，大部分都是中等素质的，销售业绩很难提升，怎么办？
2.销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
3.销售人员工作时间长了，没有了激情，怎么办？
4.团队中总是有几个"刺头"，不好管理，怎么办？
5.业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
6.作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
7.如何与下属相处？该严厉还是宽容？
8.销售业绩如何管理?销售主管做些什么工作才能提升业绩？
以上疑虑，在销售主管2天1夜强化训练营中将得到解答

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【时间地点】2011年11月 5- 6日深圳、11月19-20日广州、11月12-13日北京、11月26-27日上海
【参加对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、优秀销售人员
【学习费用】3200元/人（含：教材、会务、午餐、茶水、发票）
【承办单位】新�活�力�培�训�网
【垂询热线】全国客服：４００.６２３.８３.９９(免长途话费)　　　　联系人：高..媛
　　　　　　苏州客服：０５１２　-　８７６.７９.３７６　
　　　　　　上海客服：０２１　　-　５１３.９７.３９３
　　　　　　值班客服：１３９１.５５.９９.５８９

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课 程 目 标:

1.帮助学员理清在销售管理中几个重要的基本思路；
2.学习作为销售主管必须了解的基础管理知识；
3.协助学员解决在销售管理中经常遇到的一些棘手问题；
4.掌握业绩管理的主要方法
5.引导学员掌握自我提升的方法，让学员能持续地自我成长。

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课 程 大 纲:

第一部分，销售主管的自我管理
一、销售主管的角色定位
1.销售主管的工作分析
主管的主要工作应该是什么？
--案例分析：这个主管该如何做？
主管工作的几个特点
主管工作习惯要求
2.销售主管在公司的角色定位
与上司关系定位
与下属关系定位
--销售主管与下属应该是什么关系？
--刺猬理论
--主管与下属能否成为真正的朋友？
--你同意X理论还是Y理论？
3.做事要注意"度"
案例分析：这个主管为什么会失败？
"度"的问题：管理的科学性与艺术性
二、销售主管的自我提升
1.我们为什么会被提升？
我们的能力是否能胜任现在的工作？
2.管理者要当心的陷阱
职场陷阱
--彼得原理
--彼得陷阱的破解
3.如何提升自己的管理技能？
提高管理技能的几个方法
4.管理者的学习
我们是否真的意识到学习的重要性？
管理者如何学习？
没有时间学习怎么办？
第二部分，销售团队管理
第一节、销售人员的培育
一、销售人员的挑选
1.选人比用人更重要
2.哪种销售人员适合你？
不同产品销售，要选用不同类型的人
--效率型销售人员
--效益型销售人员
3.到哪里去找合适的人？
正常的招聘渠道
其它备选的招聘渠道
4.面试销售人员要注意的问题
面试时要注意的问题
5.应聘人员的试用
试用时如何观察是否合适？
二、销售人员的辅导
1.销售主管的主要职责之一，教练
2.教导下属的三步骤
3.指导下属时要注意的几个问题
对象问题
心理问题
--心理学实验案例
三、销售人员常见问题与解决
1.害怕拜访新客户
2.不知如何完成销量
3.不知如何跟进客户
四、如何留住优秀销售人员？
1.为什么优秀销售人员要走？
2.如何留住优秀人才？
第二节、销售中的激励
一、销售人员的激励
1.主管必须了解的几个激励原理
马斯洛需求层次理论
--案例分析
保健因素与激励因素理论
--案例分析
公平理论
--案例分析
2.我两手空空，拿什么激励下属？
案例分析
几个低成本的激励方法
4.如何提拔下属？
哪类人能提拔？
扶上马，还得送一程
二、销售团队的激励
1.业绩竞赛一定合适吗？
业绩竞赛的利与弊
2.如何建立团体精神？
3.愿景的建立
什么是愿景？
为什么需要愿景？
--视频案例
三、销售主管的自我激励
1.主管也需要激励
2.如何进行自我激励？
第三节、销售中的惩罚
1.单靠激励还不行
人类行为驱动理论
2.如何批评下属
批评下属的标准动作
练习：试试批评别人
3.如何管理"刺头"？
案例分析
为什么会有"刺头"
如何避免直接的冲突
如何让被惩罚的员工心服口服？
4.下属不配合新主管，怎么办？
利用"鲶鱼效应"
--案例分析
第三部分，考核篇
一、销售中的关键指标
1.如何考核下属？
口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化
2.关键业绩指标―KPI介绍
3.考核销售人员的几个关键业绩指标
4.运用关键业绩指标的几个注意点
二、销量计划管理
1.销售计划的制订
销售计划制定的注意点
SMART原则
季节曲线与区域曲线
2.销售指标如何分解到人？
3.销售业绩与计划不符时怎么办？
4.如何监控销售目标的完成
把销量化整为零
--销量分解公式
三、销售过程管理
1.如何破解销售人员管理难题？
销量没办法提升，怎么办？
优秀销售员太少，怎么办？
销售人员一走，客户也带走了，怎么办？
销售人员出去，到底干什么了，如何监控？
2.单抓销量不行，要通过过程控制结果
3.看看大公司是如何做的？
客户资料的管理
销售日报表
4.销售报告的利与弊
销售日报还要吗？如何解决？
第四部分，时间管理与工作效率提升
一、销售主管的时间管理
1.为什么忙而乱？
时间是怎么浪费的？
练习：找出你的时间大盗
2.四象限时间管理法
分清事情的轻重缓急
确定你的价值观，帮助你分清事情的重要性
利用四象限法管理时间
--哪些事情先做？
--哪些事情多做？
--哪些事情不做？
二、销售人员的时间管理
1.销售人员哪些时间是无效的？
--直接效率时间、间接效率时间
2.销售人员时间管理的原则
3.如何提高时间效率
第五部分，销售会议的管理
1.你是否知道销售会议的作用？
2.哪些会议一定不要开？
3.销售会议讲什么？
4.销售会议前的准备工作
5.会后要做什么?
6.销售会议的几个注意点
课程需知:
A. 请参会学员准备一盒名片,以便学员间交流学习
B. 请准备几个工作中遇到的问题以便进行讨论

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老 师 简 介: 何 炜

1.可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立
直销系统；
2.通用电气（GE）华南大区销售经理；
3.和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（WatsonsWater）销售经理-南中国；
4.亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总
监、销售总监等职；
5.曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；
6.从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都
有所了解；
7.多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；
8.海外知名商学院工商管理硕士(MBA）；
9.北京交通大学、昆明理工大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；
10.已出版书籍：《十项全能管理者》。
培训特色
1.以互动、启发、情景式培训见长；
2.将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；
3.注重受训人员的感悟及参与；
4.培训风格深入浅出、条理清晰；
5.课堂气氛轻松、活跃、实战性强；
6.通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。

主要客户
深圳发行集团、深圳新华书店、广州合生元生物制品有限公司、日本兴百世医疗器械、瑞
士通标标准技术服务公司深圳分公司、中国移动江门分公司、大连YKK拉链、捷普电子(广
州）有限公司、日本横河电机（北京）研发中心、深圳富士智能设备公司、前程无忧深圳
分公司、长沙友文食品有限公司、大连真心罐头食品公司、大连未来食品公司、深南电路
有限公司、晓通网络科技公司、中山贤邦制衣有限公司、苏州工业园新加坡国际学校、北
京海淀区商业联合会、青海西宁三为盛世、广州金浪网络科技公司、深圳七度网络科技公
司、深圳翔航物流有限公司、香港玉华贵金属化工电镀公司、深圳教与育集团、远见中国
网络科技公司、宝安龙华经济发展公司、深圳景马商业城、平安证券深圳营业部、深圳兴
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danpaul22.chuck2011-10-3111:07:03