区域市场开发与大客策略

区域市场开发、管理与大客户销售策略"2+1"实战特训班

2011年12月1－2日 北京－清华大学
=================================================================================
营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激
烈化的今天,大客户销售策略、卓越的区域市场开发已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。
但是，对多数企业而言，在目前营销管理体系不健全的情况下，区域市场问题突出，企业营销
战略无法落实。如何对区域市场的运转进行理性思考，如何对区域市场进行合理规划，如何体
现公司的竞争优势，如何针对区域市场中出现的冲货、乱价乃至经销商恶意操作等问题采取相
应的对策，如何通过有效的举措提升区域市场的销量，无疑都是公司和区域管理者不可回避的
问题。同时大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成
功的大客户的销售也非常重要。因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的专业
大客户销售能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理的难点及
提升销售团队整体绩效的必经路径！为此特邀请国内营销领域顶级专家李成林、闫治民老师亲
授真经，欢迎参加！

【学员受益】
★ 如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售
的技巧和能力；
★ 了解大客户销售的流程、特点与销售技能；将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完
美结合并运用自如；
★ 了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，形成适当营销策略；
制定合理计划，有效配置资源，合理制定和分配营销目标；
★ 学习评估区域管理水平的操作方法；建立科学的日常管理体系，强化执行过程的管理要
素和细节

【参会对象】
董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者
=================================================================================
【课程主办】
主 办：北清光大管理顾问公司 协 办：北清光大世界500强实战研修中心
【学习指引】
开课时间：2011年12月1-2日（周四-周五2天）
上课地点：北京.清华大学
课程费用：￥3800元 /人（含2天1晚学费、教材费、会务费、）
同一单位3人以上或提前10天报名可享受9.5折优惠；欢迎团体报名学习！
交费方式：现金、支票、电汇
报名热线:010-81675267 周先生 邮件咨询或报名:baoming9188@163.com
=================================================================================
【讲师介绍】
李成林：12月1日主讲《大客户销售策略》
实战型咨询式销售培训专家，国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售
与市场》、《中国经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西
安交大等客座教授。从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合
信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾
就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。500余场培训演讲经验，权威理念、
具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为
最受企业主欢迎的培训师。
=================================================================================
闫治民：12月2日主讲《区域市场开发与管理》
历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场
部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。畅销书《职业化，生存
硬道理》、《狼道营销》作者；闫治民老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，
闫老师始终强调"实战、实效、实用"原则，在门店管理及销售技巧、区域市场开发管理、
销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有
丰富的实战经验，独创富有激情的演讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏、情
景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。服务过青岛海尔、丝宝股份、安钢集团、美的
中央空调、中国石化（上海）、中国移动（上海）、心连心化肥、河北冀农集团、九阳、美
的等众多企业客户，并受到高度好评。
=================================================================================

《大客户销售策略》 主讲：李成林（12月1日）

★ 一、先入为主：大客户销售基础

1、 大客户购买的4大特点
2、 大客户销售的6步分析法
3、 销售和购买流程的比较
4、 大客户销售3种模式

★ 二、带上销售的探雷器：客户开拓
1、 客户画像技术
2、 如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？
3、 7问找到目标客户
4、 客户开拓的12种方法
5、 销售线索转为销售机会的5个标准

★ 三、观察销售的显微镜：客户分析
1、 收集资料4步骤
2、 客户购买魔方
3、 客户购买决策的5种角色和6类人员
4、 判断关键角色的EHONY模型
5、 制定销售作战地图

★ 四、点燃销售的驱动器：建立信任
1、 客户关系发展的4个阶段
2、 销售的核心是信任
3、 建立信任的5种方法
4、 客户4种沟通类型与应对策略

★ 五、亮出销售的通行证：挖掘需求
1、 企业的2类需求
2、 个人的7种需求
3、 绘制客户需求树
4、 Spin的需求开发过程

★ 六、开具销售的药方：呈现价值
1、 FABE法
2、 制作建议书的8项内容
3、 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
4、 排除客户异议4种方法

★ 七、争取销售的人参果：赢取承诺
1、 议价模型
2、 开局谈判的7项技巧
3、 中场谈判的6项技巧
4、 终局谈判的6项策略

★ 八、套上销售的保鲜袋：跟进服务
1、 启动销售的无穷链
2、 客户群体组织化
3、 客情管理与维护的6大方法
4、 回收账款的5个要点
=================================================================================
12月1日晚上18：00-20：30 北京大学教授、研究员，三峡大学特聘教授，"中国企业软实力"
学科带头人，最具实战实力的中国企业管理策划专家，中国城市发展战略策划专家，管理学家，美
国圣坦卡休伦大学DBA工商管理博士 齐伍军教授 主题研讨：《销售人员的甄选、考核与激励 》

主题研讨：对众多企业的调查研究，发现目前我国企业销售团队管理中主要存在以下几大问题：
1、 营销人员缺乏积极心态，能动性差，执行不到位 ；
2、 有组织无纪律，拉帮结派，诸侯割据；
3、 人员工资性支出大，坐吃费用，营销腐败，企业营销成本高居不下
4、 人员流动大，优秀人才留不住 ；不该走的都走 了，该走的一个没少

主题研讨：
1、 了解销售主管的角色、职责和定位；
2、 学习如何招聘与培训销售人员；
3、 学习如何优化销售队伍的工作效率；
4、 建立销售管理机制，提升销售业绩。
5、 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？
6、 根据企业性质与发展阶段如何建立科学的销售绩效考核系统？
7、 如何提升销售执行力
=================================================================================
《区域市场开发与管理》 主讲：闫治民（12月2日）

★ 一、区域市场开发的思路
1、区域市场开发的原则
2、区域市场开发的流程设计

★ 二、区域市场背景分析
1、市场背景分析的重要性
案例分析：区域市场背景缺乏有效分析容易出现的
四大问题
2、市场背景分析的内容
? 区域市场的宏观环境
? 区域市场的消费环境
? 区域市场的竞争环境
现场演练：对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析
情景模拟：使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析

3、区域市场的渠道环境
? 渠道的种类
? 渠道的层次
? 渠道控制力
案例分析：当前我们的行业渠道环境分析
讨论与演练：分析你某一区域市场的渠道环境
4、区域市场的终端环境
讨论与演练：分析你某一区域市场终端环境

★ 三、区域市场发展策略规划
1、区域市场分销渠道设计与选择
讨论：质量型经销商的标准有哪些
2、经销商有效沟通与谈判
3、零售终端开发

★ 四、区域市场目标制定和执行
1、 区域市场目标制定的方法
2、 区域市场目标分解
3、 区域市场目标计划的执行
讨论：在区域市场目标制订中就注意哪些问题
案例与讨论：如何打造样板区域市场
案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜

★ 五、区域市场渠道管理
1、产品"流向、流量、流速"的掌控
2、经销商评价和考核
3、窜流货管理
4、价格管理
5、经销商资源管理
6、渠道关系管理
讨论：营销人员在渠道管理中的角色分析

★ 六、区域销售团队管理
1、什么是团队
2、打造狼性营销团队
3、区域人员的职责、任职要求和工作时间分布
4、销售计划管理
5、销售拜访管理
6、销售会议管理
7、销售人员的监督、激励与惩罚
8、办事处管理
9、区域信息管理
10、销售管理工具导入
案例与讨论：如何打造样板区域市场
案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜