区域开发、管理与大客户策略

区域市场开发、管理与大客户销售策略实战特训班

2012年3月30－31日 北京－清华大学

营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！
在经济全球化和市场竞争激烈化的今天,大客户销售策略、卓越的区域市场开发已成为
建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，对多数企业而言，在目前营销管理体系不健
全的情况下，区域市场问题突出，企业营销战略无法落实。如何对区域市场的运转进行理
性思考，如何对区域市场进行合理规划，如何体现公司的竞争优势，如何针对区域市场中
出现的冲货、乱价乃至经销商恶意操作等问题采取相应的对策，如何通过有效的举措提升
区域市场的销量，无疑都是公司和区域管理者不可回避的问题。同时大量事实证明，占企
业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重
要。因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的专业大客户销售能力，从而
实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体
绩效的必经路径！为此特邀请国内营销领域顶级专家闫治民、王浩老师亲授真经欢迎参加！

【主办单位】
北清光大管理顾问公司 北清光大世界500强实战研修中心

【学员受益】
★ 如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户
销售的技巧和能力；
★ 了解大客户销售的流程、特点与销售技能；将销售策略、最新销售心理学与销售技
巧完美结合并运用自如；
★ 了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，形成适当营销策
略；制定合理计划，有效配置资源，合理制定和分配营销目标；
★ 学习评估区域管理水平的操作方法；建立科学的日常管理体系，强化执行过程的管
理要素和细节

【参会对象】
董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者。

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【讲师介绍】
3月30日主讲《区域市场开发与管理》
闫治民：历任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤
酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。畅销书《
职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者；闫治民老师拥有5年市场一线实战经验，7年
中高层管理经验，闫老师始终强调"实战、实效、实用"原则，在门店管理及销售技巧、
区域市场开发管理、销售谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营
销团队打造等方面拥有丰富的实战经验，独创富有激情的演讲式体验培训，通过生动的案
例故事、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。服务过青岛海尔、
丝宝股份、安钢集团、美的中央空调、中国石化（上海）、中国移动（上海）、心连心化
肥、河北冀农集团、九阳、美的等众多企业客户，并受到高度好评。

月31日主讲《大客户销售策略》
王 浩：成长型企业营销专家、管理专家――资深培训师、高级咨询师；研究方向：
销售行为学、驱动力管理、团队建设、商业模式、流程优化；15年企业管理及营销实战经
验，曾任天龙汽车贸易公司总经理、远东公司市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技
集团执行总裁、清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授；人力资源和社会保障部《
经营管理师》职业培训首席讲师、营销师岗位培训（网络课程）主讲老师，多家企业顾问
及培训机构特约培训师，《精益营销训练》首席专家，《中外管理》、《当代经理人》、
《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人。
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《区域市场开发与管理》 主讲：闫治民（03月30）

★ 一、区域市场开发的思路
1、区域市场开发的原则
2、区域市场开发的流程设计

★ 二、区域市场背景分析
1、市场背景分析的重要性
案例分析：区域市场背景缺乏有效分析容易出现的四大问题
2、市场背景分析的内容
区域市场的宏观环境
区域市场的消费环境
区域市场的竞争环境
现场演练：对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析
情景模拟：使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环境分析
3、区域市场的渠道环境
渠道的种类
渠道的层次
渠道控制力
案例分析：当前我们的行业渠道环境分析
讨论与演练：分析你某一区域市场的渠道环境
4、区域市场的终端环境
讨论与演练：分析你某一区域市场终端环境

★ 三、区域市场发展策略规划
1、区域市场分销渠道设计与选择
讨论：质量型经销商的标准有哪些
2、经销商有效沟通与谈判
3、零售终端开发

★ 四、区域市场目标制定和执行
区域市场目标制定的方法
区域市场目标分解
区域市场目标计划的执行
讨论：在区域市场目标制订中就注意哪些问题
案例与讨论：如何打造样板区域市场
案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜

★ 五、区域市场渠道管理
1、产品"流向、流量、流速"的掌控
2、经销商评价和考核
3、窜流货管理
4、价格管理
5、经销商资源管理
6、渠道关系管理
讨论：营销人员在渠道管理中的角色分析

★ 六、区域销售团队管理
1、什么是团队
2、打造狼性营销团队
3、区域人员的职责、任职要求和工作时间分布
4、销售计划管理
5、销售拜访管理
6、销售会议管理
7、销售人员的监督、激励与惩罚
8、办事处管理
9、区域信息管理
10、销售管理工具导入
案例与讨论：如何打造样板区域市场
案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜

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《大客户销售策略》 主讲：王 浩（03月31日）

★ 一、先入为主：大客户销售基础
大客户购买的4大特点
大客户销售的6步分析法
销售和购买流程的比较
大客户销售3种模式

★ 二、带上销售的探雷器：客户开拓
客户画像技术
如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？
7问找到目标客户
客户开拓的12种方法
销售线索转为销售机会的5个标准

★ 三、观察销售的显微镜：客户分析
收集资料4步骤
客户购买魔方
客户购买决策的5种角色和6类人员
判断关键角色的EHONY模型
制定销售作战地图
四、点燃销售的驱动器：建立信任
客户关系发展的4个阶段
销售的核心是信任
建立信任的5种方法
客户4种沟通类型与应对策略

★ 五、亮出销售的通行证：挖掘需求
企业的2类需求
个人的7种需求
绘制客户需求树
Spin的需求开发过程

★ 六、开具销售的药方：呈现价值
FABE法
制作建议书的8项内容
使建议书演示效果提高4倍的秘诀
排除客户异议4种方法

★ 七、争取销售的人参果：赢取承诺
议价模型
开局谈判的7项技巧
中场谈判的6项技巧
终局谈判的6项策略

★ 八、套上销售的保鲜袋：跟进服务
启动销售的无穷链
客户群体组织化
客情管理与维护的6大方法
回收账款的5个要点
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【学习指引】
开课时间：2012年03月30-31日（周五-周六2天）

上课地点：北京・清华大学

课程费用：￥3800元 /人（含2天学费、教材费、会务费、）

提前预定或同一单位3人以上可享受95折优惠，欢迎团体报名学习！

报名热线: 010-8167 5267 蒋先生 EMAIL : baoming9188@163.com

交费方式：现金、支票、电汇，学员在收到《报名确认函》后可汇款至指定帐户，也可现场缴纳。
户 名：北清光大管理顾问（北京）有限公司
开户行：中国光大银行清华园支行
帐 号：3536 0188 0000 08651
报名程序：请填写末尾的报名表发送EMAIL到baoming9188@163.com 收，我们收到即发放
《报名确认函》，学员收到《报名确认函》后办理入学、交费等相关手续。
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《区域市场开发、管理与大客户销售实战特训班》报名表

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学员名单

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学费交纳 □汇款 □现金 □支票（限北京）

希望解决问题______________________________________________________

建议要求__________________________________________________________

内 容：（ ）
住宿代办 □是 □否 数量及要求：（ ）