销售核心利益 nfzh

                       销 售 主 管 3天 强 化 训 练 营
                                                                                                                     ------如何打造销售精英团队

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
                                                   2013年6月21-23日 [上海]
                                                   2013年6月28-30日 [深圳]
                                                   2013年7月05-07日 [北京]
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

【课-程-背-景】
   大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队
的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都
在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管3天强化训练营， 让销售主管
在3天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
4. 如何培养业务员？有哪些方法？
5. 有人说"教会徒弟，饿死师傅"，怎么办？还要去辅导业务员吗？
6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？
7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
10. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
以上疑虑，在《销售主管3天强化训练营》将得到解答！

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

【课-程-目-标】
1.销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力
2.销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人
3.销售主管如何激励、考核销售团队
4.销售主管如何合理的安排时间和销售流程
5.销售主管如何进行业绩分析与管理
6.销售主管学完《销售主管3天强化训练营》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

【课-程-大-纲】

第一天 赢在起点 - 卓越销售主管的自我修炼与管理
第一部分、销售主管的定位
一、销售主管的工作定位
 1. 销售主管应该做什么？
  -- 案例：负责任的销售主管
 2. 销售主管应该忙吗？
  -- 讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？
  -- 正确看待忙与不忙
 3. 销售主管的主要工作
  -- 销售主管的四项主要工作
  -- 案例：如何设立助手
  -- 案例：困惑的销售主管
二、销售主管与公司的定位
 1. 销售主管代表谁的利益？
 2. 利益发生冲突时，怎么办？
  -- 讨论：钦差大臣还是民意代表？
  -- 案例：到底要不要跟老板说？
三、销售主管与上司的定位
 1. 从组织结构看与上司的定位
 2. 上司不对怎么办？
  -- 案例
四、销售主管与同事的定位
 1. 内部客户的概念
  -- 案例：销售主管与生产经理的冲突
 2. 合作伙伴
  -- 讨论：哪个部门更重要？
 3. 理解部门间的制约
  -- 案例：讨厌的财务经理
 4. 建立私交
五、销售主管与业务员的定位
 1. 与业务员的距离问题
  -- 讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？
 2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容？
  -- 讨论：人的本性
  -- 讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？
 3. 如何帮助业务员成长？
  -- 讨论：严格要求真的是对业务员好吗？
  -- 在业务员眼中，你是一个怎样的上司？
第二部分、销售主管的沟通技巧
一、销售主管与上司的沟通
 1. 案例分析：我与上司冲突了，怎么办？
 2. 遇到能力不足的上司，怎么办？
 3. 与上司沟通的3个原则
二、销售主管与同事的沟通
 1. 同事不与我配合怎么办？
 2. 与同事沟通的原则
三、与下属沟通的技巧
 1. 如何给予下属反馈？
第三部分、销售主管的自我提升
一、我们为什么会被提升？-- 我们的能力是否能胜任现在的工作？
二、如何提升自己的管理技能？
　　-- 提高管理技能的3个途径
　　-- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
　　-- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
三、销售主管要当心的陷阱
  -- 案例分析：身经百战的她为什么失败?
  -- 如何破解陷阱？

第二天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队
第四部分、销售人员的选择
一、关于选人
 1. 选人重要还是育人重要？
 2. 销售团队的组织结构有多重要？
　　-- 案例：如何增设副经理？
 3. 常见的用人误区
 4. 人员配置的方法
二、我们需要什么样的人？
 1. 什么样的人适合做销售？
　　-- 性格内向还是外向好？
 2. 我们需要选择什么样的人？
　　-- 销售人员必备素质分析
三、销售人员招聘技巧
 1. 面试时的注意点
　　-- 招人难，怎么办？
 2. 招聘流程分析
　　-- 人员招聘评分表
第五部分、销售人员的培育
一、关于培训的几个疑虑
 1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？
 2. 培训成本太高？
 3. 为什么培训效果不理想？
 4. 辅导下属的3个注意点
　　 -- 你说了他一定懂吗？
　　 -- 他懂了一定做吗？
　　 -- 他做了会坚持吗？
二、销售人员的培训需求分析
 1. 业务员需要哪些培训？
 2. 不同阶段业务员培训需求分析
　　-- 新人入职阶段培训需求
　　-- 快速成长阶段培训需求
　　-- 成熟阶段培训需求
 3. 学员练习
　　-- 业务员培训需求计划
第六部分、销售人员管理
一、工作重点放在哪类业务员？
 1. 业务员分类
 2.业务员分类管理原则
二、业绩如何抓？
 1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ -- 抓业绩，就得抓过程
 2. 抓业绩，要从三点入手
三、业务员日常工作管理
 1. 业务员出去干嘛了？如何管理？
 2. 业务员日常工作管理三招
  -- 如何不用增加投入，让业务员业绩提升？
四、如何留住优秀销售人员？
 1. 为什么优秀销售人员要走？
 2. 如何留住优秀人才？销售主管能做什么？

第三天 赢在管理 - 高绩效销售团队的考核与激励
第七部分、销售业绩考核
一、销售业绩考核方法KPI介绍
 1、销售中的关键指标
　　-- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
 2. 销售管理中常用KPI分类
 3. 销售管理中运用KPI的常见误区
　　-- 讨论：销量指标重要吗？
　　-- 讨论：哪些是我们的指标？
二、KPI应用方法
 1. 运用关键业绩指标的几个原则
 2. 如何把KPI与奖金挂钩？
第八部分、销售目标设定与分解
一、年度销售目标设定
 1. 销售目标的设定原则
 2. 年度指标分解步骤
 3. 年度销售计划模版
二、业务员指标分解方法
 1. 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例
　　-- 如何管理抽象的业绩指标？
　　-- 销售指标倒推分析法
 2. 如何分解月销售指标？
 3. 把握销售周期，别让业绩坐过山车
 4. 销售成功之关键：有效管理潜在客户库
　　-- 客户成交可能性分析　　
第九部分、销售人员的激励与惩罚
一、必须了解的几个激励原理
 1. 马斯洛需求层次理论
 2. 公平理论 -- 案例分析
二、激励方法
 1. 我两手空空，拿什么激励下属？
　　--几个低成本的激励方法
 2. 提拔下属与激励
　　-- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
三、业绩竞赛与激励
 1. 业绩竞赛一定合适吗？
　　-- 业绩竞赛的利与弊
 2. 如何避免业绩竞赛的弊端？
四、业务员的惩罚
 1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论
 2. 如何批评下属--批评下属的标准
 3. 如何管理"刺头"？
  -- 如何避免直接的冲突？
　 -- 处理问题员工三步走

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

【报-名-详-情】
【培-训-对-象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。
【培-训-费-用】4800元/人（包括资料费、午餐、茶点、发票等）同一单位来五送一、无其他折扣
【报-名-咨-询】T E L: (０７５５)-３３０２６１５５（深 圳）
【报-名-咨-询】T E L:  (０ ２１)-６０５６８５１１（上 海）
【报-名-咨-询】T E L:  (０ １０)-５８８７２３０８（北 京）

 

2013-5-281:19:21n00cwx

好事连连