突破销售领导力

突破销售领导力

举办时间：2014年5月24-25日深圳
2014年6月06-07日上海

费　　用：6800元1人，9800元2人，19800元5人（含教材、茶点、师资、合影)

学员对象：销售总经理、销售总监、销售运营负责人

咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093

退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)

温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
-------------------------------------------------------------------------------
课程帮助您解决的问题：
大多数企业没有完善和科学的销售管理方法，只知道结果，却管理不到过程，
吃着碗里的订单，却不知道盆里的销售线索和锅里的目标客户是否足够，吃了这顿
没下顿。
销售报表和客户关系管理软件没有理论依据，缺乏分析方法，销售团队对表格
烦不胜烦，管理层又不知道有效地利用这些报表，无法掌握销售现状，不能在销售
例会中辅导下属，也不能产生合理的销售计划。客户资料、销售线索的信息掌握在
一线销售人员手中，自生自灭。
销售团队没有先进和统一的销售方法，也没有共同的战术语言，对客户、销售
线索和行动的描述不完整和深入。他们往往各有招数，各自为政，好的打法和话术
难以分享、学习和沉淀下来。
销售水平参差不齐，业绩依赖于个别骨干和老板，极大的影响了整体销售能力，
难以适应激烈的市场竞争。不仅客户不满意，也从根本上威胁和制约了企业的生存
和发展。

课程目标：
帮助学员掌握销售过程及管理的原理、方法和工具，建立从目标客户、销售线
索到销售活动的监控管理体系，并培养销售主管辅导技能。

课程大纲：
基本原理：销售漏斗是打通从目标客户、销售线索到销售活动的核心理论，是跨国
公司普遍采用的销售管理方法论，也是管理销售过程的工具，还包括一系列的工具
表格，体现了客户拓展策略的精华，帮助企业形成共同的打法和销售语言。
销售漏斗的原理
销售漏斗报表的设计
销售漏斗指标的计算

销售目标的制定：根据平衡积分卡将销售指标分解成财务指标、过程指标、学习发
展指标和客户满意度指标，其中，财务指标又包括增长指标、盈利指标和流动性指
标。销售团队管理者应该根据市场的攻守模型，设定上述指标的目标值和权重。
案例讨论：国美电器如何利用增长、赢利、资产效率等指标发展成为国内知名的电
器连锁企业
如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标
销售目标来自哪里？
经典营销理论与绩效目标
利润导向的经营模式与新的绩效目标
客户细分的方法
按照攻守模型细分绩效目标

销售目标的分解和颜色管理：根据PDCA循环，将销售目标进行细分，形成计划、实
施、检查和反馈的循环，针对绿黄红黑四类下属的分类方法，采取不同的辅导策略。
销售目标和销售现状分析
销售漏斗报表检查及制定下一步行动
绿黄红黑四类员工的分类方法及辅导策略
分组演练和角色扮演

销售例会和辅导：建立销售例会的机制，通过观察记录、发现问题、提出期望和激
励反馈，帮助下属找到销售过程中的问题，并提出下一周的销售计划。帮助销售主
管培养辅导的能力，在实战中不断提升销售团队的销售方法和战斗力，帮助企业形
成共同的打法和销售语言。
积极的辅导方式
辅导的四个步骤
观察和记录
发现问题
提出期望
反馈激励

销售过程管理：介绍销售流程改进的意义，销售漏斗的基本原理，使销售主管能够
设计、查看和分析销售报表，并通过容量性指标和流动性指标管理销售团队。
案例讨论：通过分组讨论结帐的流程优化案例，学习如何通过优化和改进流程来提
高销售质量，降低销售成本。
如何设置平衡计分卡中过程性指标
改进流程的意义
改进流程的步骤和方法，DMAIC
主要的销售模式下的销售流程

激励：将公司目标和个人目标相结合，员工把企业当做个人发展的平台，主动自发
地工作。在课程中，销售团队将学习到能力模型和职业生涯规划的基本原理和方法。
如何定义销售能力
能力测评
四种常见销售模式下的能力模型
能力的评估方法
能力评估结果用于销售销售绩效管理的方法

工具和表格：课程中提供以下八个工具表格，用于实际销售过程中。
《客户关系发展表》
《痛点影响分析表》
《价值建议书》
《竞争矩阵表》
《屏蔽竞争对手》
《缓解顾虑成交表》
《销售漏斗报表和指标表》
-------------------------------------------------------------------------------
专家介绍：付遥老师
著名实战派营销专家
八年IBM和戴尔销售和管理经验，曾经获得IBM的Hundred Percent Club奖励，
戴尔亚太区Direct To Top奖励
十三年培训和咨询经验，
服务于IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等企业，并在清华大学、
中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任客座教授
著有商战小说《输赢》，获得广泛流传和认可

大销售移动CRM软件
商机
客户和联系人管理
销售线索管理，打通目标客户、销售线索到活动的全过程
现场签到和拍照，保存销售过程，创建和描述销售线索，取代传统销售日志
消息
商机、联系人、活动、进展生成消息，与主管共享
内置的辅导动作，帮助主管指导销售工作
报表
形成销售漏斗的容量性指标和流动性指标，对全局了如指掌
颜色管理，找到改进业绩的短板
点击报表，直接进入相关指标的底层报表，深度的找到影响业绩的根源
发布任务，指引销售方向
-------------------------------------------------------------------------------
咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093

退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)

温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
-------------------------------------------------------------------------------
报---名---回---执---表

我单位共____人确定报名参加 2014年___月____日在_____举办的
课题：

报名请发送至：zhiyuanbm@163.com(为确保您报名无误，请再次电话确认)

参会单位名称：________________________________Email：_________________　

联系人：________________电话：________________传真：__________________
　
参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

付款方式：□现金　 　□转帐

预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)

人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。