如何制定谈判计划及降低成本

降低采购成本与供应商谈判技巧——课程简介
【时间地点】 2015年11月9-10上海  11月14-15深圳  
【参加对象】 高层管理者、采购、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理。
【授课方式】 讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评
报名咨询电话：◆0755-61288035   ◆010-51661863   ◆021-31261580
在线咨询 QQ：6983436  
报名信箱：6983436@QQ.com(报名请回复，公司名称+参会人全名+联系方式） 
 
｛课程背景｝
自中国进入新常态以来，各类企业的生存环境都发生了一定的改变。在产能过剩，竞争的压力越来越大的现状下，如何降低采购的各项成本？如何分析供应商的报价？如何恰当的提出我方的采购要求，而不至于供应商报价虚高？当我方为弱势时，如何提高我们的说服力? 如何合理设置原材料的安全库存?如何运用招标技术来降低采购成本？这些都是业内采购同行们关注的焦点议题。
 
｛课程收益｝
Ø  如何设定采购管理的绩效目标？ 
Ø  如何制订采购成本预算？
Ø  如何避免不必要的采购成本？
Ø  如何分析供应商的报价？
Ø  如何制定谈判计划？
Ø  如何运用采购谈判的降龙十九掌？
Ø  如何合理设置采购物品的安全库存？
Ø  如何通过招标进行有效的"砍价"？
 
｛课程大纲｝
第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？
l  采购管理的KPI指标有哪些？
l  各种采购管理的目标差异
l  采购成本的学习曲线
l  采购实物与采购服务的顺序区别
l  为什么采购成本越来越敏感？
l  采购成本管理的方法有哪些？
l  套期保值
l  如何做好采购供应商的管理？
l  完整的采购管理体系
第二讲：如何编制采购成本预算？
l  公司财务预算的五大内容
l  费用预算的四套方法
l  如何控制运作性采购的固定预算
l  零基预算与增量预算
l  什么是概率预算
l  影响采购预算准确性的六大因素
l  公司如何设定采购预算的考核目标
l  什么是多品复合预算？
l  如何获取行情价格信息？
l  网络搜索的四大途径
l  如何提高百度等搜索的效率？
l  什么是系统性搜索
l  什么是垂直搜索
l  采购职场论坛
l  B to B 网站一览表
l  有效利用价格预测的专业网站
第三讲：如何避免不必要的采购成本？
l  采购的权力有多大？
l  如何让各部门配合
l  如何避免不必要的采购成本？
l  案例分析
第四讲：如何分析供应商的报价？
第一节：供应商们是如何定价？
l  产品价格是怎样定出来的？
l  什么是行情定价法?
l  什么是价值定价法？
l  价值定价法如何定价
l  成本定价法如何定价
l  什么是边际成本定价法
l  什么是变动成本与固定成本
l  什么是边际贡献
l  边际成本定价法对采购的启发
l  什么是目标收益定价法
l  目标收益定价法的采购启发
l  企业类型不同对成本定价法的影响
l  生产厂家的四种供应链类型
l  四种供应链类型的定价
l  代工企业的成本定价法
l  代工企业成本定价法的采购要点
l  什么是"按生产时间分摊"?
l  商贸型企业的定价特点
l  商贸型商品的五大分类
l  商贸产品分类的采购启
第二节：如何分析供应商的报价？
l  供应商的两种报价形式
l  消耗性产品成本明细表
l  资产性产品成本明细表
l  资产型采购的三种形式
l  为什么我们租而不买？
l  可租赁的领域
l  为什么要外包？
l  服务性供应商如何报价
第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？
l  各种谈判的比较
l  立场性谈判与利益性谈判的比较
l  何为"公平"
l  何为双赢
l  采购谈判的KPI指标有哪些
l  采购谈判的基本流程
l  哪些因素对我的谈判能力影响较大
l  性格的四种类型
l  性格的组合特征
l  性格与职业
l  性格的匹配性
l  性格与谈判
l  您最容易和最不容易相处的谈判对手
l  四种谈判对手的特点有哪些
l  如何克服自身的弱点
第六讲：如何制定谈判的计划？
l  即兴性谈判与计划性谈判
l  制定谈判计划的七大步骤
l  第一步：双方意向的明确
l  第二步：双方差异的分析
l  第三步：各项分歧的重要性评分
l  第四步：设定各项分歧的谈判目标
l  第五步：各谈判目标的策略定性
l  第六步：谈判方式的确定
l  第七步：小组成员的分工
第七讲：如何实施有效的谈判？
l  开场开得如何
l  整个谈判的掌控如何
l  哪种砍价方式更好
l  哪种谈判形式容易出问题
l  如何做好电话谈判
l  为什么我方会弱势？
l  我方为弱势怎么谈
l  什么是分阶段蚕食
l  分阶段蚕食的策略步骤
l  如何提升说服力
l  第三方的参考依据
l  如何提高谈判时的沟通实效
l  我们会问问题吗
l  如何问问题吗
l  反驳对方的几种方式
l  沟通的禁忌
l  对方忽悠我怎么谈
l  如何挽回失误（失口）
l  出现僵局怎么谈
l  谈判结束时怎么办
l  如何与不同的对象谈判
l  采购谈判的'降龙十九掌'
l  第一：试探计
l  第二：声东击西计
l  第三：强人所难计
l  第四：换位思考计
l  第五：巧立名目计
l  第六：先轻后重计
l  第七：档箭牌计
l  第八：顺手牵羊计
l  第九：激将计
l  第十：限定选择计
l  第十一：人情计
l  第十二：小圈密谈计
l  第十三：奉送选择权计
l  第十四：以静制动计
l  第十五：车轮计
l  第十六：挤牙膏计
l  第十七：欲擒故纵计
l  第十八：告将计
l  第十九：红脸与白脸
第八讲：如何降低采购物品的库存成本？
第一节：库存管理的挑战是什么？
l  我们为什么要备库存
l  库存过高的缺点有哪些
l  财务管理的三张表
l  占用大量资金的后果
l  企业老总对库存管理的要求有哪些
l  衡量库存是否积压的指标有哪些
l  库存周转率的几种算法
l  如何计算某单品在单库的周转率
l  如何计算公司总库存的周转率
l  造成公司总库存缓慢的因素有哪些
l  库存周转率太快的缺点
第二节：如何合理设置安全库存？
l  什么是安全库存
l  决定安全库存量的两大要素
l  安全库存因子与库存服务水平的关系表
l  如何计算安全库存管理现状值
l  如何计算指定送货日期的'订单响应时间'
l  什么是标准差
l  什么是正态分布
l  计算标准差的作用
l  标准差的计算
l  如何推算现有库存量时的安全库存量及缺货率
l  怎样推算不能缺货时的安全库存量
l  如何减少安全库存量
l  影响安全库存设置的因素
l  如何设定安全库存量
l  如何判断安全库存设定的合理性
第三节：如何做好JIT供应管理？
l  什么是JIT供应管理
l  什么是"零库存管理"
l  JIT供应的三种类型
l  JIT供应对双方的利与弊
l  如何有效实施JIT供应方式
第九讲：如何通过招投标进行有效的"砍价"？
l  企业采购与政府采购的区别
l  政府采购的管理对象
l  政府采购的五种形式
l  什么叫"邀标"
l  什么情况下应该采用招投标
l  不同采购的招标特点
l  如何实施邀请招投标
l  如何准备招标文件
l  评标方法有哪些
l  某公司的评标案例
l  第二步：计算平均报价值
l  第三步：计算商务标得分
l  第四步：计算综合评分值
l  如何评定技术标
l  招投标方式的分类
l  暗标与明标的比较
l  招标的几种形式
l  什么是串通投标罪？特征有哪些
l  如何破解参标者的'不轨'
l  如何保持投标商的积极性
l  招标实践中的几个问题
l  投标保证金与履约保证金
 
降低采购成本与供应商谈判技巧——讲师介绍
张仲豪
张老师是改革开放后早期海归派讲师。1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美国Michigan State University (密西州立大学) 留学，硕士学位。毕业后,受聘于美国Heinz(亨氏)集团公司。
                           
工作经历
张老师曾先后受聘于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、美国美赞臣公司等，曾任美赞臣公司的技术及运作总监。从2000年开始,张老师开始自己创业,从事于多行业的经营管理。所以，张老师既有世界500强企业职业经理人的丰富阅历,又有作为企业老板的心得体会。在二十多年的职业生涯中，张老师曾接受过各种国际国内的职业培训。曾赴加拿大、美国、英国、新加坡、泰国、菲律宾、马来西亚等国考察学习。
  
授课风格
n  富有很强的激情, 风趣、幽默, 现场感染力强
n  采用循序渐进、深入浅出的教学方式、丰富生动的实战案例，帮助学员拓宽视野，提高思维能力，掌握相关的方法和工具
n  课件设计力求深度，实用、案例多为工具性案例,有很强的实操性。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性.
 
授课经历
新百丽鞋业；风华高科；伊利集团；大连真心食品；美的集团；泸天化；佐敦涂料；东风本田发动机；长春一汽；新中源陶瓷企业集团；东莞创宝达电器；黑龙江三得利酒业；上海和黄药业；索尼爱立信；宇通集团；统一集团；九安医疗电子；华润水泥；顺丰速运；华宏眼镜；建滔化工；亨斯迈化工；舍弗勒集团；南方李锦记保健品；中国移动广东分公司；科力远新能源； SIMON电器；百事可乐；优普电子；华阳电子；真功夫；华孚集团；平安集团； 立白集团；大全集团；株洲电力机车；；山东汇丰机械集团；唐钢集团承德钢厂；西子奥的斯电梯；广发银行;广东新兴县先锋不锈钢制品；贺利氏古莎齿科有限公司；上海福临门食品有限公司；捷高科技…

---

富贵不能淫，贫贱不能移，威武不能屈。