掌握拓展和管理客户的流程

摧龙八式-(客户拓展策略)

付遥老师<IBM和戴尔销售高层管理,著有商战小说《输赢》>

 

一、课程信息

课程时间: 2015年10月30-31日  深圳

课程受众: 董事长,销售总经理、市场总监、销售总监、销售经理、销售运营负责人

培训费用：5800元/1人，11800元/3人，16800元/5人（含教材、茶点、师资、合影)

 

 报名咨询电话：0755-612-88035   010-516-61863   021-312-61580
  在线咨询 QQ：6983436   报名信箱：6983436@QQ.com
(如需报名请发送您的公司名称及参会人姓名.联系方式即可，我们会在24小时内联系您）

 

 

喜讯， 凡是报名参加摧龙八式的学员，都可以免费获得付老师9月出版新书《输赢之惊鸿商机（销售漏斗）》一本，会场有老师的亲笔签名！本课程最合适团队报名参加，课程中有大量实际演练情节必须每家公司自己团队演练

 

    二、培训特色

以客户采购流程、行为和心理为核心，衍生出来向机构客户销售复杂的产品和方案的销售流程。包括建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤。并介绍基于这套销售方法论的产生的销售漏斗管理方法。

销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结

果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。

适用于向复杂的大型机构客户销售产品和方案的销售方法论

 

三、课程收益

u  通过客户拓展的八个基本步骤，帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。

u  互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的销售技巧，包括顾问式销售技巧、沟通技巧。

u  通过销售漏斗管理，将课程内容变成可以执行的公司销售管理和辅导体系，建立业界通用的销售管理方法。

 

 

   四、导师简介：付遥老师

付遥老师著名实战派营销专家

八年 IBM 和戴尔销售和管理经验，曾经获得 IBM 的 Hundred Percent Club 奖励，戴尔亚太区 Direct To Top 奖励

十三年培训和咨询经验：

服务于 IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等 企业，并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班（总裁班）担任客座教授

著有销量超百万的商战小说《输赢》，获得广泛流传和认可

 

五、课程大纲

l  客户的采购流程

²  发现需求：痛点

²  立项：投资回报

²  设计：采购指标

²  评估比较：方案的优劣势

²  购买承诺：潜在风险

²  实施和使用：期望值

 

l  摧龙八式

²  6（采购流程）＋2（销售步骤）构成了摧龙八式

²  以客户为导向的销售流程的益处

 

l  建立信任

²  两种关系纬度：个人利益和机构利益

²  四种关系类型：局外人、朋友、供应商、合作伙伴

²  关系推进模型

²  案例讨论和工具表格（一）应用：《推进关系计划表》

 

l  发掘需求

²  两种销售方法：推销和顾问式销售

²  需求模型

²  客户的战略目标分析（案例讨论和工具表格（二）应用：《客户经营目标分析》）

²  痛点分析（案例讨论和工具表格（三）应用：《痛点分析》）

²  痛点影响分析（案例讨论和工具表格（三）应用：《痛点分析》）

²  顾问式销售方法                                

ü  顾问式销售的步骤

ü  客户分析现状

Ø 分析客户的决策链

Ø 归纳问题

Ø 拜访前的准备

ü  诊断问题

Ø   诊断问题的注意事项

Ø  确诊和诊断问题

Ø  案例分析问题严重性

ü  分析解决方案

Ø  案例：分组讨论

Ø   解决方案

 

l  促成立项

²  决策层客户的行为特点

²  决策层销售技巧

ü  销售方法的分析比较

ü  如何拜访决策者

ü  杜宾销售法

²  价值建议书（工具表格（四）应用：《价值建议书》）

²  案例分析和工具应用

 

l 屏蔽对手

²  采购指标

²  采购指标的重要性和竞争性

²  竞争矩阵

²  竞争策略和计划

²  案例分析和工具应用

 

l 呈现价值

²  扩大价值交集

²  竞争分析和竞争策略

¨  优势和劣势分析

¨  巩固同盟者

¨  消除威胁者

¨  建立优势采购指标体系

²  FAB方法

²  制作建议书和呈现方案

l 赢取承诺

²  四种类型的客户风险和顾虑

²  两种缓解风险的策略

²  案例分析和工具应用

l  实施和服务

²  管理客户期望

²  蜜月期管理

²  磨合期管理

²  成功期管理

 

l  回收账款

²  造成应收账款的原因

²  监控到货和服务

²  坏帐的财务管理

应收帐款的管理流程

 

l  销售漏斗管理

²  销售漏斗管理的原理

²  容量性指标和流动性指标

第五部分：工具和表格

课程中提供以下八个工具表格，用于实际销售过程中。

²《客户关系发展表》

²《痛点影响分析表》

²《价值建议书》

²《竞争矩阵表》

²《屏蔽竞争对手》

²《缓解顾虑成交表》

²《销售漏斗报表和指标表》