如何引导客户,控制谈话的方向.节奏.内容

 

销售精英2天强化训练——课程简介

 

【时间地点】2015年12月5-6北京、12月19-20深圳      2016年1月9-10日上海

【参加对象】 总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。

费用：2千八百元一人两天

报名咨询电话：◆0 7 5 5-6 1 2 8*8 0 3 5    ◆0 1 0-5 1 6 6*1 8 6 3    ◆0 2 1-3 1 2 6*1 5 8 0 

在线咨询 QQ：6 9 8 3 *  4 3 6    

报名信箱：6 9 8 3 4 3 6 @ Q Q.com   (报名请回复，公司名称+参会人全名+联系方式 至报名信箱）

 

培 训 特 点

1.分组讨论，训练为主，互动式教学；2次现场考试;

2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；

3.将销售管理融入培训现场：

   3.1  不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；

   3.2  不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；

   3.3  不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；

 

课程大纲

 

第一章  客户需求分析

第一节 为什么要对客户需求进行分析？

1、了解客户的背景,购买的标准，做到知已知彼,交流更有针对性；

2、从分析产品的"卖点"转变到研究客户的"买点",了解什么样的客户需要比了解客户需要什么更重要；

3、引导客户，控制谈话的方向、节奏、内容，而不是漫无边际;

4、有目的地做好拜访计划,每次沟通都有新的话题和收获;

5、主动出击，不要一味地防守,被动地等待着奇迹的发生,谈而有"判" ；

6、客观理性分析,有果必有因在前，有因必有果在后,一因多果,一果多因；

7、不要包办代替,用自己的头脑去替客户思考,用自己的价值选择去代替客户的价值选择.

8、销售人员要具备独立判断的能力：

   8.1 客户理想所需与现实所需不一致;

   8.2 客户说得与做的不一致;

   8.3 客户前后言语不一致;

   8.4 不同的人要求不一致；

   8.5 客户理解与销售理解不一致.

案例：为什么见到客户找不到话说？

案例：如何进行二次、三次等后续的跟进？

案例：客户明明已承认我们产品非常适合他，为什么还需要比较一下？

案例：我非常自信地告诉给客户选择我们是正确的，为什么他们不信？

案例：判断谁是关键人的8个因素

案例：如何判断客户的信誉度、忠诚度？先货后款的依据是什么？

第二节 客户需求分析步骤

1、了解客户采购的经历；

2、判断客户当前价值与未来价值；

3、判断客户的接受能力，内行还是外行；

4、了解客户购买的标准；

5、对客户购买的需求进行确认；

6、与客户共同确定采购的标准

作业：如何设计客户需求分析手册？

第二章  如何正确推荐产品

案例：为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下？

案例：为什么客户不相信我质量与服务的承诺？

第一节 为什么需要我们正确地推荐产品？

一、客户往往对自己深层次的问题并不清楚；

二、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚；

三、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们，想要的不一定就是他需要的

四、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策；

五、好产品，不一定是最适合的，最适合的产品才是最好的：

1、适当的数量       2、适当的价格

3、适合的时间       4、适当的地址

5、适当的质量

案例：客户关心的是你如何保证你的质量和你的服务水平

第二节 如何帮助客户建立"排他性"的采购标准？

推荐产品中常用的34项内容：品牌、成本、质量、供货能力、地理位置、市场地位、成功案例、生产技术与设备、可靠性、样品、技术服务、交货…

第三章  如何有效处理异议

一、对事不对人，你如何看别人，别人就会如何看你

案例：遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对？

案例：客户直接挂电话，怎么办？

案例：刚见面，客户就对我发火，怎么办？

二、客户异议处理要有6个区分:

1、要区分"第一" 还是"唯一"

2、对客户要求的真伪进行鉴别;

3、要区分"情绪"还是"行为"

4、区分"假想"还是"事实"

5、区别问题的轻重,缓急;

6、心里想的和实际做.

三、理解客户采购的心态；

1、客户谈判时常用7种试探技巧分析；

2、为什么有些客户对我们态度非常好，可是就是不下单？

3、为什么有些客户让我们感觉高高在上，花钱是大爷？难道他们素质真的差？

4、客户自身会有哪6个压力？

案例：客户提出合理条件，是否我就应该降价？

案例：如何分清客户异议的真实性？

案例：当谈判出现僵局时怎么办？

案例：为什么我答应客户提出的所有的条件，反而失去了订单？

案例：客户一再地提出不同的条件，怎么处理？

案例：客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理

第四章  如何建立良好的客情关系？

案例：做销售工作是否就需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话，见鬼说鬼话吗？

第一节 做回真实和真诚的自己，表里如一

1、演别人,再好的演技也会搞砸，想做别人的时候,你就会离自己很远；

2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心；

3、以朋友的心态与客户交往，过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办，没有感情；

4、适当的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信；

5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息，让客户感觉到可控性；

第二节 感谢伤害我的人，是因为我自己错了；

案例：及时发现客户的潜意识：

1、一味顺从:对销售人员每一句话都表示绝对赞同;

2、推卸责任:认为都是别人的原因,而与自己无关;

3、理论交谈:客户用专业术语与业务员谈,潜意识是对业务员怀疑;

4、谈论小事:客户对会谈中无关紧要的小事谈论不止;

5、无诚信:不按约定的时间见面,或借故迟到或找理由早退,不按约定要求提供信息资料,不付或延付订金;

第三节 摆正自己的位置

1、强势是体现在公司以及产品本身，而不是体现在销售人员本人；

2、让别人变得伟大，而不是自己，不要贬低任何人；

3、低调是最牛的炫耀，地低为海，人低为王；

4、会哭的孩子有奶吃，会哭的女人最聪明。

案例：自我暴露的四个层次:

第一层:兴趣爱好、饮食习惯、偏好等;

第二层:对周边的人(非家人)或事的看法；

第三层:自己的自卑情节、和家人的亲密关系；

第四层: 个体不为社会接受的一些想法和行为。

案例：生意不成仁义在，咱俩交个朋友，这句话应该由谁说？

案例：邀请客户吃饭，你应该怎么说？

案例：当客户表扬了你，你会怎么回答？

案例：我代表公司的形象，是否我应该表现自己很强势？

案例：为了获得客户的信任，我是否应该花重金包装自己？让自己很完美？

案例：为什么我对客户非常有礼貌，但却感觉到有很距离？

第五章  团队配合，尽己之力，不如尽人之力

案例：当客户老板不接受我的时候，应该怎么办？

案例：我不敢陌拜怎么办？我技术知识缺乏怎么办？我不会应酬怎么办?...

案例：多次上门拜访被拒绝，没有信心怎么办？

案例：新员工进入公司后没有方向怎么办？

案例：是不是世界上任何两个人在一起都会有团队精神？

第一节、团队配合的重要性：

1、一已是人，众人是天；谋事在人，成事在天；

2、没有完美的个人，只有完美的团队；成功是因为优势，弥补缺点只能变得平庸；

4、二八法则决定了80%人想成功需要借助20%人的力量；

5、不要用自己的缺点与别人的优势相比；

6、不要把专才当全才用，你讨厌做的事，刚好是别人喜欢做的事。

第二节、重新树立对团队的认识

团队前提一：互补性，同性相斥，异性相吸，一山不容二虎；

   1.1 对销售工作岗位进行分析，区分12种不同的技能；

   1.2 性格的互补，6种不同性格特征；

   1.3 价值互补：追求权、追求钱、追求情感

团队前提二：利益交换，没有永远的朋友，只有永远的利益；

团队前提三：情感认可，团队成员的感情是天生的；

案例：店面/展厅销售的团队合作模式

案例：大客户销售的团队合作模式

案例：客户信息量大的团队合作模式

案例：新员工团队合作模式建议

第三节、不同客户喜欢不同风格的销售人员

1、 销售人员形象与举止，注意自己的形象；

2、 是否具备相似的背景，门当户对；

3、 是否具备相同的认识，道不同不相为盟；

4、 是否"投其所好"，话不投机半句多；

5、 赞美，喜欢对方，我们同样对喜欢我们的人有好感；

    先交流感情,增进互信,欲速则不达;

6、 是否对销售人员熟悉，销售最忌讳交浅言深；

    初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚；

    初次见面就暗示好处的行为很肤浅；

    刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢；

7、 销售人员是否具备亲和力，别人的脸是自己的一面镜子；

    成交并不取决于说理，而是取决于心情

8、 销售人员是否值得信赖。

第六章  新客户开发

一、客户是根据自己所投入的精力、金钱来确定自己的态度；

二、如何才能引导客户作自我说服？

案例：为什么客户一开始很有兴趣，但迟迟不下单？

案例：前天明明说不买的客户居然今天却买了，为什么？

案例：客户答应买我司的产品，却突然变卦买别人的了，为什么？

案例：为什么我们会买很多自己没有兴趣的而且并不需要的产品？

案例：合同签订后，应该问哪4句话，提升客户忠诚度？

第七章  见什么人,说什么话;

时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素

1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?

2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?

3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？

4. 何种情况下即讲优势又讲劣势？

第八章 建立长期的职业规划

1、功利心太重,导致客户拒绝,钱是给内行的人赚的；

2、世界上没有好工作,好工作是自己做出来的;

3、以前的经验在新工作中不一定解决目前的问题；

4、不要有托付心态,男怕入错行,女怕嫁错郎;

5、检讨自己是成功的开始，检讨别人是失败的开始;

 

讲师介绍  王越 老师

● 中国销售精英疯狂训练创始人；

● 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

● 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

● 阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理

● 清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

    2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力, 全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"榜眼.

曾经培训过的部份客户：

立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳 南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/ 国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等。