培训计划：老客户深度挖潜、新客户开发、重点（VIP）客户分析与公关策略

销售精英2天强化训练 2018年    03月24-25日上海  04月21-22日北京     05月12-13日深圳    05月19-20日上海 2800 元 / 人 参加对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等
概 述
1. 为什么新业务员工作才三个月没有方向感？ 2. 老员工不知上进，推一下动一下，怎么办？ 3. 为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满？ 4. 为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差？ 5. 为什么业务员见到客户找不到话说？二次跟进更无从下手？ 6. 为什么业务员轻易亮出自己的"底牌"？ 7. 为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来？ 8. 为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户？ 9. 为什么业务员不敢卖？总是推荐低利润的订单？ …… 业务员遇到的问题，都能在这里找到答案！ 1、 培训是很贵，但不培训更贵； 2、 小小的微调，优秀业务员业绩增加一半； 3、 仅换个位置，就可以快速激活业绩差的业务员； 4、 换一种思路，你的产品将更好卖； 5、 换一个方法，你的产品将卖得更多。 6、 换一种谈法，你的客户将买得更多。 7、 调整个方向，投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍； 8、 改个小政策，让赚钱的人多一倍； 9、 仅2天时间，销售管理将节约你90%的时间成本； 更多好处，参加学习后体会更深刻。
课 程 特 点
学员为什么学习本课程的6个理由？ 1、分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。 2、互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度； 3、竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情； 4、考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入； 5、奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感； 6、快乐：王越老师9年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心。 课程5个独特亮点： 1. 以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习； 2. 催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心； 3. 落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用； 4. 全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识 穷尽可能：本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员
课 程 大 纲
第一部份  老客户深度挖潜 1、 如何让老客户产品涨价？  低利润的客户是企业的包袱；  13个涨价的理由总结 2、 如何让老客户采购不同产品？  7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…  如何设计3种成交提案？3种追销提案？ 3、 如何让老客户提前预定？ 4、 如何让老客户加大最低起订量？ 5、如何制定老客户转介绍政策与方法？ 6、如何挽回"断约"客户？ 7、 如何"对标"竞争对手的老客户？  竞争对手给自己指明方向；  如何开展"屠龙大会"？你先吃掉谁？ 8、 如何"锁住"老客户？  为什么客户的"背叛"是一种常态？  不要让你的客户"裸奔"，30种方法树立防护墙； 第二部份 新客户开发 第一章 新客户开发策略 第一节 发现客户  谁是客户？对客户群体进行无限细分  客户在哪？找到精准鱼塘  谁还知道？全源渠道开发客户  计算单位客户成交时间与成本 第二节  吸引客户  如何给客户一个无法拒绝的理由？  客户问题清单；  客户痛苦清单；  客户决策障碍清单； 第三节  粘住客户  粘人粘心，攻城先攻人；  如何给客户"涂胶水"？  精确传播，找到精准"水龙头" 第四节 主要竞争对手分析 1. 如何跟高端比？ 2. 如何跟中端比？ 3. 如何跟低端比？ 4. 如何跟替代者比？ 第五节  证据准备  不要让客户信任你，而要信任证据；  12种证明清单；  如何写客户见证？ 第六节  成交客户 第一节 方案制作 一、 如何描述核心产品？ 二、 如何强调产品的独特性？ 三、 如何设计"超值赠品"？ 四、 如何强调稀缺性与紧迫性？ 五、 如何强调值这个价？ 第七节  客户传播  如何让客户帮我们传播？   第二章  如何开发新的区域、领域？  寻找利润高，销售额高，增长快，竞争小的区域与领域；  谨慎试点， 重点进攻，有效复制，迅速扩张；   第三部份   业务员自我潜能挖掘 1. 如何提升内在动力？ 2. 如何发现个人瓶颈？ 3. 梳理销售流程，制定工作标准；  客户准备与标准要求；  电话与陌生拜访标准与关键动作要求；  与客户建立信任关系的标准与关键动作；  样品与方案的标准与要求；  客户考察与体验标准与要求；  客户应酬与接待标准与要求  商务谈判标准与要求  技术洽谈标准与要求  销售跟进标准与要求  售后服务标准与要求  账款催收标准与要求 4. 优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍？ 5. 业绩销售员如何提升工作积极性？ 6. 如何让工作时间更有价值？ 7. 销售车轮战术中，如何进行人员分配？ 8. 业务员客户拜访量细化与要求； 第四部份 重点（VIP）客户分析与公关策略 第一节、客户价值分类  如何给客户分类？  根据客户分类做行动计划；  如何判断客户的信誉与支付能力？ 第二节  客户内部角色分析 2.1 客户内部角色定位与分析  决策人追求什么？  采购者追求什么？  技术人员追求什么？  具体使用者追求什么？  第三方机构的人追求什么？  前期为什么一定要见到决策者？ 2.2谁才是关键的人？  满足"关键人"的10个条件；  不同销售阶段，"说了算"的人是一样的吗？  有些"小角色"是否应该单独跟进？  案例：得罪老板亲信的后果。 2.3客户内部关系与立场  竞争对手与客户不同角色的关系；  客户不同角色内部关系与立场；  某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？  某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？ 2.4个人与组织利益  对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？  对个人的利益体现在哪些方面？  为什么采购专员阻挡我见决策人？ 第三节 客户最佳采购时机  在非采购时机的逼单是一种骚扰；  在什么情况下购买时机才会出现？  如何创造采购的时机？ 第四节、说对话，对客户需求要进行确认  基层、中层与高层的需求点是不一样的；  不要超越客户的希望，否则会很痛苦，不把绝招一次用完；  不要把猜测当成事实；  提前采购与即时采购；  批量采购与实量采购。 第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析 5.1 为什么要了解情况对手？  两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样；  业务员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要；  你是在跟竞争对手抢客户； 5.2 竞争对手对我方采用的3种策略； 5.3 四种竞争情形分析； 5.4 谁为你提供信息？  光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的；  大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象；  哪些人可以培养成为线人？  线人为什么会帮我？  需要线人提供哪些帮助？   【备  注】 1.请准备一盒名片，方便与全场同学交流 2.请将目前遇到的有待解决的客户问题，准备300个以上的字，写在A4纸上，上课时提出来讨论；
讲 师 简 介
王越 老师： 工作经历  销售团队管理咨询师、销售培训讲师；  曾任可口可乐（中国）公司业务经理；  曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；  清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；  新加坡莱佛士学院特约讲师; 详细介绍  2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作，在阿里巴巴公司曾获"悍将杯"榜眼。连续5年国内销售公开课排课量第一位；  2家民企业长年营销顾问；  日立电梯连续8次指定营销培训讲师；  博威集团连续3次指定讲师  南京某电子集团连续3年参加18次；  …… 曾经培训过的部份客户： 立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳 南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/ 国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等。
培 训 报 名 回 执
报名联 系：马小姐 Tel/微信:13310101103 （本课 程亦可定制企业内 训服务，欢迎来电详询）  Email: 1006962648@qq.com （报 名或咨 询请发送至该邮 箱，我们将在一个工作日内回复，如遇未及时回复，请您电话联系，谢谢。）   课 程 注 册: 销售精英2天强化训练 城 市: 公 司: 费 用： 姓 名: 职 位: 电 话: 邮 箱: 贵企培 训负责人：姓名：__________部门：_________ 职位：____________电邮：_____________ 电 话________________________ 您可以发送邮 件至zhangweneng@163.com 退订此邮件。