%{AUTOVALS3}

               《销售精英2天强化训练》2019版

2019年6月22-23日广州、6月29-30日上海
2019年7月27-28日深圳、 8月03-04日上海
2019年8月24-25日北京、9月07-08日深圳、 9月21-22日上海

学员对象：销售总监、區域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服務专员等所有从事销售相关的人員参加
费　　用：2800元/人（含授课、教材、午餐、茶点和税费）
主办单位：企业学习网

联系电话：021-5103 6016    0755-6128 7172
报名手機：189 6916 6818（陈先生） 
Q Q/微信：9918065

---

前言：
学员为什么學习本课程的6个理由？
1、分工：每组選出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口號，让学员很快融入团队。
2、互動：讲师出題，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参與度；
3、競争：小组之間PK，选出最优答案，學员学习更有激情；
4、考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；
5、獎罚：赢了有奖励，输了有处罰，让学习更有成就感；
6、快乐：王越老师9年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心。
课程5个独特亮点：
1.以終为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；
2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；
3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；
4.全员营销：适合企业所有部门的人參加，营造全员营销的意识
穷尽可能：本课程适合变革期、互联网思維下的企业所有營销相关人员

---

课程背景：
1.為什么新业務员工作才三个月没有方向感？
2.老員工不知上进，推一下动一下，怎么办？
3.为什么有些业务員业绩稍好一點就开始自满？
4.为什么业務员总是报怨不是产品贵,就是质量差？
5.為什么业务員见到客户找不到话说？二次跟进更无從下手？
6.为什么业务员轻易亮出自己的"底牌"？
7.为什么业务员被客户前臺、门卫就能轻易打发回来？
8.为什么業务员遇到挫折就灰心伤喪气不敢出门拜访客户？
9.为什么业务员不敢卖？总是推荐低利润的訂单？
……
业務员遇到的问题，都能在这里找到答案！

---

课程收益：
1、培訓是很贵，但不培训更贵；
2、小小的微調，优秀业务員业绩增加一半；
3、仅換个位置，就可以快速激活业绩差的业务员；
4、换一种思路，你的产品將更好賣；
5、换一个方法，你的產品将卖得更多。
6、換一种谈法，你的客户将买得更多。
7、调整个方向，投入的人力、資金回报率完全可以增加一倍；
8、改個小政策，让赚錢的人多一倍；
9、仅2天時间，銷售管理将節约你90%的时间成本；
更多好处，參加学习后體会更深刻。

---

培训內容：

第一部份  老客户深度挖潜

1、 如何让老客户产品涨价？
l 低利润的客户是企业的包袱；
l 13个漲价的理由总结
2、 如何让老客户采购不同产品？
l 7种不同的銷售模式：增销、追销、锁销…
l 如何设計3种成交提案？3种追销提案？
3、 如何讓老客户提前预定？
4、 如何让老客户加大最低起訂量？
5、如何制定老客戶转介绍政策與方法？
6、如何挽回"斷约"客户？
7、 如何"对標"竞争对手的老客户？
l 竞争对手给自己指明方向；
l 如何开展"屠龙大会"？你先吃掉谁？
8、 如何"鎖住"老客户？
l 为什么客户的"背叛"是一种常態？
l 不要让你的客户"裸奔"，30种方法樹立防护墙；
 
第二部份 新客戶开发

第一章 新客戶开发策略
"第一节 发现客户"
l 谁是客户？對客户群体进行無限细分
l 客户在哪？找到精准鱼塘
l 谁还知道？全源渠道开发客户
l 计算单位客户成交时间與成本
"第二節  吸引客户"
l 如何给客戶一个无法拒绝的理由？
l 客户问题清单；
l 客户痛苦清单；
l 客户决策障碍清单；
"第三节  粘住客户"
l 粘人粘心，攻城先攻人；
l 如何给客户"涂膠水"？
l 精确传播，找到精准"水龙头"
第四节 主要竞争对手分析
1. 如何跟高端比？
2. 如何跟中端比？
3. 如何跟低端比？
4. 如何跟替代者比？
第五节  证据准備
l 不要让客戶信任你，而要信任证据；
l 12种证明清单；
l 如何写客户见證？
"第六节  成交客户"
第一节 方案制作
一、 如何描述核心產品？
二、 如何强調产品的独特性？
三、 如何设计"超值赠品"？
四、 如何强调稀缺性与緊迫性？
五、 如何强调值这个价？
第七節  客户传播
l 如何让客户帮我们传播？
 
第二章  如何开发新的区域、领域？
l 寻找利潤高，销售额高，增长快，竞争小的區域与领域；
l 謹慎试点， 重点进攻，有效复制，迅速扩张；
 
第三章、新客户转化率提升要点；
1、如何提升有效电话溝通率？
2、如何提高客戶预约面谈率？
3、如何提高预約成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客户转化率？
6、如何提高VIP客户转忠诚率？
7、如何提升毛利率？
 
第四章、杠杆借力
l 进不了門，找不到人怎么办？
l 借力，才不至于把自己的资源全部消耗完；
l 向谁借力以及如何借力？
 
第三部份   業务员自我潜能挖掘
1. 如何提升内在动力？
2. 如何发現个人瓶頸？
3. 梳理銷售流程，制定工作标准；
l 客戶准备与標准要求；
l 电话与陌生拜访标准与關键动作要求；
l 与客户建立信任关系的标准與关键动作；
l 样品與方案的標准与要求；
l 客户考察与体验标准与要求；
l 客戶应酬与接待標准与要求
l 商务谈判标準与要求
l 技術洽谈标准與要求
l 销售跟进标准與要求
l 售后服务标准與要求
l 账款催收标准与要求
4. 优秀销售员如何实現业绩轻松翻倍？
5. 业績销售员如何提升工作积极性？
6. 如何讓工作时间更有價值？
7. 销售車轮战术中，如何进行人员分配？
8. 业务员客戶拜访量细化与要求；
 
第四部份 重点（VIP）客户分析与公關策略
第一节、客户价值分类
l 如何给客戶分类？
l 根据客户分类做行動计划；
l 如何判断客户的信誉与支付能力？
第二节  客户内部角色分析
2.1 客戶内部角色定位與分析
n 決策人追求什么？
n 采购者追求什么？
n 技術人员追求什么？
n 具体使用者追求什么？
n 第三方机构的人追求什么？
n 前期为什么一定要见到決策者？
2.2誰才是关键的人？
n 满足"關键人"的10个条件；
n 不同销售阶段，"說了算"的人是一樣的吗？
n 有些"小角色"是否应該单独跟进？
n 案例：得罪老板亲信的后果。
2.3客户内部关系与立场
n 竞争对手与客户不同角色的關系；
n 客户不同角色内部关系与立场；
n 某部门領导跟我方观点一致，为什么卻不支持我？
n 某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？
2.4个人与組织利益
n 对组織有利益的事，个人就一定会支持吗？
n 对个人的利益体现在哪些方面？
n 为什么采购专员阻擋我见决策人？

第三节 客户最佳采购时机
l 在非采购时機的逼单是一种騷扰；
l 在什么情况下购买時机才會出现？
l 如何创造采购的時机？

第四节、说對话，对客戶需求要进行確认
n 基层、中层与高层的需求点是不一样的；
n 不要超越客户的希望，否则会很痛苦，不把絕招一次用完；
n 不要把猜测当成事實；
n 提前采购与即时采購；
n 批量采购与实量采购。

第五节、谁在跟你竞爭-竞争对手分析
5.1 为什么要了解情况對手？
n 兩个客户之间最大区别就是竞爭对手不一樣；
n 业务員第一思维是战爭思维，知己知彼，情報最重要；
n 你是在跟竞争对手抢客戶；
5.2 竞争对手對我方采用的3種策略；
5.3 四種竞争情形分析；
5.4 谁为你提供信息？
n 光靠一個人或两三个人搜集信息、跑关系、維持关系是不够的；
n 大项目没有线人幫助，相当于盲人摸象；
n 哪些人可以培養成为线人？
n 線人为什么会帮我？
n 需要線人提供哪些帮助？

---

培训讲师：王越老师
 
工作經历
　　销售团队管理咨询师、销售培訓讲师；
　　曾任可口可樂（中国）公司业务经理；
　　曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业務经理；
　　清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
　　新加坡莱佛士学院特约讲師;
详细介绍
　　2000年-2008年先后在可口可乐與阿里巴巴公司从事销售与銷售团隊管理工作，在阿里巴巴公司曾获"悍將杯"榜眼。
　　连续5年國内销售公开课排课量第一位；
　　2家民企业长年營销顾問；
　　日立電梯连续8次指定營销培训讲师；
　　博威集團连续3次指定講师
　　南京某电子集團连续3年參加18次；
　　……
【曾经培訓过的代表客户】
　　华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移動/携程网络/深圳南海酒店/软銀公司/三一重工/日立電梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九
阳電器/珠港机場/巢湖邮政/濟南邮政/南京医藥总公司/国美電器/