市场开发与经销商管理

市场开发与经销商管理
――新形势下渠道规划/招商/培育/掌控/评估/调整23道难题解码

会务组织：智源培训

时间地点：2012年2月25-26日 广州
2012年3月10-11日 上海 2012年4月14-15日 上海
2012年3月24-25日 深圳 2012年5月11-12日 深圳

课程费用：2500元/人(含培训费、午餐、税费[建议：总经理/营销副总/销售经理3
人同时报名学习，效果更佳])

授课形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

课程对象：总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有
潜质的销售人员

咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280 周小姐 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 王小姐 QICQ：709423093
（可加QQ索取近2月课程安排）

传真：021 -- 5109 3260 0755 - 6128 6731

退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)(或索取近2月课程安排)

温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！

直面挑战：
面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和
有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有
计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策
是要求做代理，经销商却热衷于自己卖零售，无心去布局和扩大分销；厂家一片苦
心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事
却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心
起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售
经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平
等沟通，压销售任务方法笨拙，窜货冲突处理犹如"鸡同鸭讲"。尤其销售人员频
繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎
么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何
让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？来
吧！2011版《市场开发与经销商管理》（2天），将为你提供新形势下区域市场开
发与经销商管理的全面解决方案。

课程目标:
1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点
市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。
2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发
展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。
3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限
资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟"党"走？
4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如
何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？
5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司
政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。
6、学习如何掌控经销商的各种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的
方法。分析库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全"分手"的
技巧。
8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方
法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营
销体系。

课程大纲：
第一单元：区域市场的规划
一、你有以下三大难题吗？
难题一："市场开发屡不成功"
难题二："开发成功没有销量"
难题三："有销量却没有利润"
国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？
二、如何做好你的区域市场规划？
1、学会SWOT分析。
2、领会公司的渠道战略。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？
三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：
1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？
2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？
3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他
们的《区域作战方案》。

第二单元：优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场
二、优质经销商选择五步骤：
第一步：明确公司销售政策
第二步：调查区域市场特征
第三步：走访沟通准经销商
第四步：甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准
2、学会《经销商筛选工具》
第五步：谈判签约经销商
1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招
2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求
●案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。

第三单元：批量生产优质经销商
一、你的招商方式落后了吗？
二、如何进行低成本的招商会议策划？
三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。

第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作
一、"一套思路"出发
1、与优质经销商"恋爱"四部曲
2、"只有雄狮才能吃到野牛"
3、"上对轿子嫁对郎"
二、"两项特质"武装
1、销售人员两个特质：自信心/策略心
2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、"三道防线"公关
人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
2、逻辑防线---如何建立利益感？
3、伦理防线---如何建立品德感？
四、"四大问题"促成
1、四大问题：
问题1："你们的价格太高，卖不动。"
问题2："你们的产品单调，没竞争力。"
问题3："你们的政策支持没人家的好。"
问题4："你们的品牌在这里没有知名度。"
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
五、"五面镜子"返照
1、哪来"五面镜子"？
2、放大看自己手中的销售政策优势
3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则
4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。

第五单元：有效管理经销商的六大系统
一、经销商有效管理六大系统：
①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估 ⑥调整
二、经销商的培训与辅导
1、"教经销商销售"的时代到来了！
2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、"老油条"、"鳄鱼型"经销商的三大"死穴"及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常
常狮子大开口，难配合？
四、用协调法处理棘手的老问题
1、有效防止回款风险
2、经销商乱价与窜货的严惩处理
3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决"甲地盘乙关系"的窜货问题
5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题
●案例分析：联想"四个一工程"，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬大企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、如何优化你的区域市场？
1、区域市场经销商优化八大策略。
2、按部就班，不要把"砍"字挂在嘴边。
3、经销商调整与分手的六项注意与三个"秘笈"。
4、年轻人要记住古训："做人留一线，日后好相见"。
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一
千万。

第六单元：帮助经销商提升终端销量
一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？
1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新
2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？
3、终端门店最有效的七种赢利模式
二、快速提升零售终端销量五大纬度
1、宣传推广―让品牌"仙女"在终端"下凡"。
2、氛围营造―让氛围成为一种"有毒气体"。
3、销售服务―"只有钻石才能切割钻石"。
4、隐性渠道―"一枝开五花，结果自然成"。
5、促销活动―促销是拉动终端的"风火轮"。
三、如何提升零售终端忠诚度
1、得终端者得天下
构建"1+N"式终端布局
2、提升零售终端忠诚度的十大方法
①增加客户跳槽成本六方法
②选择"铁杆"店员的五个标准
③培养"铁杆"店员的四个有效技巧
小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法
3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作
4、做好客情关系与客户信用风险动态管理
●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的"商商联盟计划"。

讲师介绍:马坚行老师
实战销售培训讲师
MSS销售训练系统创始人
马坚行老师象许许多多80后大学毕业生一样，一毕业就选择了最具挑战性的销售工
作，成了一名可口可乐公司的基层跑街业务员。3年后，应聘为灯饰行业的巨头华艺
集团担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工
作打下了扎实的基础。马坚行老师是一位致力于销售职业化研究与训练的专业讲师。
钻研西点军校的先进训练思想，结合中国企业的实际需要，凭借多年的实战经验与
研究成果，推出了针对销售人员职业化技能的"MSS销售训练系统"。"MSS销售训
练系统"在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动
作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大
力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师
的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之
间的有效结合，完成了销售技能从"理念化"向"工具化"的完美落地，对于快速
制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。他主讲的课程包括：《从信任出
发的大客户销售技巧》、《营销人员商务礼仪》、《巅峰销售心态激励》、《专业
电话销售技巧》、《区域市场开发与经销商管理》等实战销售课程。他近期培训过
的部分客户包括：大宝漆化工、联想电脑、河东电子、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺
照明、平安保险、长城资产、冠迪电子、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照
明、福田电工、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。
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报---名---回---执---表

我单位共____人确定报名参加 2012年___月____日在_____举办的
课题：市场开发与经销商管理

邮件请发送至：25973139@qq.com 或 709423093@qq.com
传真请发送至：021---5109 3260 或 0755--6128 6731

参会单位名称：________________________________Email：_________________　

联系人：________________电话：________________传真：__________________
　
参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

付款方式：□现金　 　□转帐

预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)

人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误，请您再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。