渠道开发与管理355142
渠道开发与管理及中国式关系营销实战特训班
学 习 指 引：
培 训 时 间：2012年7月26日-27日 （周四-周五） 北京-清华大学
授 课 方 式：内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练
培训 对 象：总经理、销售副总、销售总监、大客户经理、大区经理、区域销售经理、销售骨干、
高级销售代表、工业品销售工程师等销售与客户关系相关类管理人员。
学 习 费 用：3800元/人（含培训费、教材费、会务费，不含食宿交通） 团体3人以上报名有优惠
主 办 单 位：北清光大管理顾问公司 北清光大世界500强实战研修中心
咨 询 报 名：电话：010-8167 5267 邮 箱：px201298@163.com 联系人：李老师
===================================================================================
学 习 指 引：
中国是一个典型的关系社会，可以说是离开关系，寸步难行。对于那些面向央企、政府、
集团型客户销售产品的企业销售人员来说，最头痛的问题莫过于如何的发展与客户的个人关系
并拿下订单，以及面对错综复杂的人际关系和变幻莫测的市场环境，如何建立自己的人脉圈子
并最终依靠人脉的力量成就人生的事业？
同时，很多以大客户为主的销售企业的销售经理往往面临以下一些困惑和问题：
★ 客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？
★ 竞争对手已经占据的大客户，我们怎样开发？
★ 新的经销商如何筛选、如何评估老的经销商的，有哪些技巧？
★ 四大类销售政策的利弊有哪些，如何制定针对经销商的销售政策？
★ 如何掌控经销商并通过哪五种手段来掌控，如何把不合格的经销商切换出去？
------本次课程全面为你解决这些难题 ！
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课 程 收 益：
→ 通过培训，学员可将渠道开发与管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销
售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；
→ 渠道开发"夺单四式"和大客户"关系发展三步曲"一气呵成，思路清晰，使学员能够全
面系统的掌握大客户销售的技巧和策略。
→ 分享其他企业渠道与大客户销售人员的实战案例，在战争中学习战争。
→ 通过学习，使学员全面了解和掌握人际关系的基本定义，建立与发展人际关系的方法，以
及如何面向高层建立人际关系。
课 程 特 色：
本培训课程凝聚了培训讲师十年中国渠道与大客户销售实战之经验、以大量案例分析
和培训讲师独特的思考为鲜明的特色。融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，
学习更轻松。 精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务水平。
本课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对
销售人员与客户人际关系建立过程中最关键的几个问题深入展开。课程体系严谨，结构清晰，
理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握人际关系建立与维护的理论框架，并能结合企
业的实际情况灵活运用。
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讲师介绍：陆和平：
实战型营销培训专家；工业品实战营销专家
上海同济大学EMBA；中欧工商学院 高级管理课程。
工业品营销管理专家和培训专家；
二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。
职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；
美国ITW全国销售总监等职。
上海交大安泰管理学院MBA客座教授。
十年多工业品500强跨国公司职业实践；三年针对工业品销售培训经验；两年针对工业品的管理
咨询经历；累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验；对大客
户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解；
多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司――全球最大建材制造商
之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；
《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网
专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。
各类媒体发表的营销文章超过一百篇；
曾出版书籍：《赢取大订单―大客户销售策略和技巧》、《渠道的规划开发和管理》等；
擅长课程：《服务价值链――金牌服务创造利润》、《从销售明星到管理者》、
《大客户客户关系管理》
《大客户开发和管理》、《工业品渠道管理的系统解决方案》、《大客户销售制胜策略和技巧》、
《SPIN-顾问式销售技巧》、《双赢谈判技巧》等
培训特色：
陆老师具有几十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，属于实战型营销培训专家。他授
课风格形象生动、互动性强、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论的同时结合自己成
功销售和管理生涯中亲身经历实战案例，实战性强，对销售人员和销售管理者都有很强的实用
性、启发性！
曾培训或咨询过的企业有：
阿姆斯壮、圣戈班、LG化学、可耐福石膏板、诺贝尔瓷砖、欧普照明、北新建材、拉法基集团
卡特彼勒、三一重工、中联重科、山河智能、山工、柳工、龙工、现代重工。
西门子楼宇、ABB工程 、美铝中国、爱默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱电机。
宝钢机械、中化化肥、中化国际、中粮吉林、西子集团、浙江物产、厦门建发。
美的中央空调、海尔太阳能、深圳南玻、华锐风电、特变电工、东方雨虹、万国纸业。
奥迪大客户部、郑州宇通、江森自控、延锋百利得、法雷奥离合器、高田、兴达钢帘线。
诺维信、凯瑞食品配料、华宝孔雀；山东保龄宝；爱普食品、鸿宝食品、港阳香化。
威乐水泵、ITT水泵、泽尼特水泵、瑞茨水泵、盖米阀门、伊利诺工具、SKF轴承。
卡尔史托斯内窥镜、美利捷自动识别仪器、艾本德、阿尔卡特、上海肯特、深圳万讯。
中石油、道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、河南神火、百江液化气。深圳汉莎维修、福
斯贝尔陶瓷、苏尔寿美科、毕克化学技术咨询
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课 程 大 纲：
21:00:23
《渠道、经销商开发与管理》主讲：陆和平（7月26日 1天）
★第一讲：渠道如何规划
工业品渠道模式――长度、宽度和广度
不同渠道模式的优势和劣势
影响渠道规划的六个因素
（客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境）
评价渠道方案的三个原则
规划的工具和具体方法
案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路
如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。
本部分主要讨论：影响渠道规划的关键要素，掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个
人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。
★第二讲：经销商的选择
选择经销商的四个基本思路
选择经销商的六大标准
（行销意识、资金销售实力、技术方案能力、产品线、公众口碑、合作意愿）
考察经销商的实战动作
? 寻找经销商的几种方法
? 案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？
选择了合适的渠道模式后，什么样的经销商是公司最需要的，他们有哪些特点？
本部分主要讨论：选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。
从而避免初期 "抓到篮子就是菜"最后"请神容易送神难"的情况出现。
★第三讲：经销商的谈判
? 招商谈判前的准备：知己知彼
? 分析供应商对经销商价值的方法
? 用SPIN挖掘和引导客户需求
? 与经销商谈判和合同签约的技巧
有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人，接下来就是如何成功签约的问题了。
本部分主要讨论：如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路，
如何避免签订"丧权辱国"的条款？
★第四讲：经销商的日常拜访
? 日常拜访的原则
? 拜访经销商六大任务
（销售产品、市场维护、培训客户、下线拜访、信息收集、客情关系）
? 拜访经销商规定动作六步走
? 经销商绩效评估标准
? 不同性格与销售风格
有了签约的经销商，接下来就是日常拜访。客户日常拜访要占整个销售活动的大部分时间，
但也是问题最多的地方。本部分主要介绍：拜访经销商主要任务和规定动作，以一套标准化
和可重复操作的销售方法，避免销售拜访中无效或效率低下的活动。
★第五讲：制定经销商政策
? 制定销售政策四个原则
? 价格体系设计
? 三种返利政策
? 信用政策设计
? 区域管理要素
? 案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系
经销商永远只做你考核的，决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒。
本部分主要讨论：厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策，促使经销商按照厂家所设
定的经营思路行动，在完成公司销售目标的同时，避免渠道价格混乱、窜货等现象发生。
★第六讲：如何掌控经销商
? 渠道掌控的目的
? 如何避免"客大欺店"
? 掌控经销商的七个方法
（品牌掌控 理念掌控 最终用户 服务掌控 利益掌控 组织掌控 合同掌控 ）
本部分主要讨论：掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合
作能高效地、正常地运行，避免经销商叛离；协调渠道冲突；稳定价格体系，使企业能基业常青。
★第七讲：解决渠道冲突
? 渠道冲突的类型
? 如何有效遏制价格竞争
? 有效避免恶性串货的六种方法
? 案例分析：经销商串货的真实案例
渠道恶性竞争严重，没有利润，经销商抱怨不断，丧失信心，串货现象严重，屡禁不止，严重影
响渠道的整体效益。本部分主要解决如何有效的化解渠道冲突，如何有效的抑制渠道违规，维护
渠道秩序保护渠道利润的工具和方法。
★第八讲：如何更换经销商
? 更换经销商的原则
? 更换经销商的五个准备
? 案例分析：更换代理商的风波
企业初期选择经销商时把关不严；或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐，导致厂家考虑更换经销商，
但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要讨论：更换经销商厂家前期的准备和"安
全"切换的方法，避免市场动荡给企业带来不必要的损失。
第九讲：经销商管理工具
? 80/20 原则
? 经销商分析/决策的方法
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《中国式大客户关系营销》 主讲：陆和平（7月27日 1天）
★第一讲：基本的概念和定义
1、 Pareto原则和客户价值金子塔
2、 大客户采购的特征和类型
★第二讲：大客户销售流程―销售前的谋划和布局
1、 由客户采购流程导出销售流程
2、 建立大客户销售里程碑
★第三讲：客户筛选策略―跨出成功的第一步
1、 获得销售线索的方法
2、 客户评估的四项原则
3、 客户分级的方法
★第四讲：内线和关键人策略―拿单前必须获得关键信息
1、 内线(教练)策略
2、 客户采购组织分析的5个模型
3、 确定关键决策人VITO的方法
4、 其他客户关键信息（KI）的收集
5、 案例讨论：滨江路越江隧道
6、 沟通的技巧1―封闭式提问和开发式提问
7、 沟通的技巧2―有效地倾听技巧
★第五讲:关系策略――让客户信任，你向成功跨了一大步
1、 关系两大要素：利益+信任
2、 利益的准确定义：组织利益和个人利益
3、 案例讨论：搞砸的拜访
4、 中国人建立信任路径图：从个人信任到组织信任
5、 角色扮演：一个采购经理的艰难选择
6、 建立客户关系四步曲
7、 获得客户好感的三个方法
8、 与客户建立信任10大招
9、 需求漏斗：隐含需求、明确需求、采购标准
10、 案例讨论：汽配制造商老总的苦恼
★第六讲：壁垒策略――引导客户需求，屏蔽竞争对手
1、 技术壁垒和商务壁垒的定义
2、 设置壁垒的四种策略
3、 客户需求发掘和引导技巧：SPIN提问模式
4、 大客户销售游戏：孤岛求生
==============================================webmaster@voletech.com
学 习 指 引：
培 训 时 间：2012年7月26日-27日 （周四-周五） 北京-清华大学
授 课 方 式：内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练
培训 对 象：总经理、销售副总、销售总监、大客户经理、大区经理、区域销售经理、销售骨干、
高级销售代表、工业品销售工程师等销售与客户关系相关类管理人员。
学 习 费 用：3800元/人（含培训费、教材费、会务费，不含食宿交通） 团体3人以上报名有优惠
主 办 单 位：北清光大管理顾问公司 北清光大世界500强实战研修中心
咨 询 报 名：电话：010-8167 5267 邮 箱：px201298@163.com 联系人：李老师
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学 习 指 引：
中国是一个典型的关系社会，可以说是离开关系，寸步难行。对于那些面向央企、政府、
集团型客户销售产品的企业销售人员来说，最头痛的问题莫过于如何的发展与客户的个人关系
并拿下订单，以及面对错综复杂的人际关系和变幻莫测的市场环境，如何建立自己的人脉圈子
并最终依靠人脉的力量成就人生的事业？
同时，很多以大客户为主的销售企业的销售经理往往面临以下一些困惑和问题：
★ 客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？
★ 竞争对手已经占据的大客户，我们怎样开发？
★ 新的经销商如何筛选、如何评估老的经销商的，有哪些技巧？
★ 四大类销售政策的利弊有哪些，如何制定针对经销商的销售政策？
★ 如何掌控经销商并通过哪五种手段来掌控，如何把不合格的经销商切换出去？
------本次课程全面为你解决这些难题 ！
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课 程 收 益：
→ 通过培训，学员可将渠道开发与管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销
售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；
→ 渠道开发"夺单四式"和大客户"关系发展三步曲"一气呵成，思路清晰，使学员能够全
面系统的掌握大客户销售的技巧和策略。
→ 分享其他企业渠道与大客户销售人员的实战案例，在战争中学习战争。
→ 通过学习，使学员全面了解和掌握人际关系的基本定义，建立与发展人际关系的方法，以
及如何面向高层建立人际关系。
课 程 特 色：
本培训课程凝聚了培训讲师十年中国渠道与大客户销售实战之经验、以大量案例分析
和培训讲师独特的思考为鲜明的特色。融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，
学习更轻松。 精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务水平。
本课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对
销售人员与客户人际关系建立过程中最关键的几个问题深入展开。课程体系严谨，结构清晰，
理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握人际关系建立与维护的理论框架，并能结合企
业的实际情况灵活运用。
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讲师介绍：陆和平：
实战型营销培训专家；工业品实战营销专家
上海同济大学EMBA；中欧工商学院 高级管理课程。
工业品营销管理专家和培训专家；
二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。
职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；
美国ITW全国销售总监等职。
上海交大安泰管理学院MBA客座教授。
十年多工业品500强跨国公司职业实践；三年针对工业品销售培训经验；两年针对工业品的管理
咨询经历；累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验；对大客
户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解；
多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司――全球最大建材制造商
之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；
《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网
专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。
各类媒体发表的营销文章超过一百篇；
曾出版书籍：《赢取大订单―大客户销售策略和技巧》、《渠道的规划开发和管理》等；
擅长课程：《服务价值链――金牌服务创造利润》、《从销售明星到管理者》、
《大客户客户关系管理》
《大客户开发和管理》、《工业品渠道管理的系统解决方案》、《大客户销售制胜策略和技巧》、
《SPIN-顾问式销售技巧》、《双赢谈判技巧》等
培训特色：
陆老师具有几十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，属于实战型营销培训专家。他授
课风格形象生动、互动性强、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论的同时结合自己成
功销售和管理生涯中亲身经历实战案例，实战性强，对销售人员和销售管理者都有很强的实用
性、启发性！
曾培训或咨询过的企业有：
阿姆斯壮、圣戈班、LG化学、可耐福石膏板、诺贝尔瓷砖、欧普照明、北新建材、拉法基集团
卡特彼勒、三一重工、中联重科、山河智能、山工、柳工、龙工、现代重工。
西门子楼宇、ABB工程 、美铝中国、爱默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱电机。
宝钢机械、中化化肥、中化国际、中粮吉林、西子集团、浙江物产、厦门建发。
美的中央空调、海尔太阳能、深圳南玻、华锐风电、特变电工、东方雨虹、万国纸业。
奥迪大客户部、郑州宇通、江森自控、延锋百利得、法雷奥离合器、高田、兴达钢帘线。
诺维信、凯瑞食品配料、华宝孔雀；山东保龄宝；爱普食品、鸿宝食品、港阳香化。
威乐水泵、ITT水泵、泽尼特水泵、瑞茨水泵、盖米阀门、伊利诺工具、SKF轴承。
卡尔史托斯内窥镜、美利捷自动识别仪器、艾本德、阿尔卡特、上海肯特、深圳万讯。
中石油、道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、河南神火、百江液化气。深圳汉莎维修、福
斯贝尔陶瓷、苏尔寿美科、毕克化学技术咨询
===================================================================================
课 程 大 纲：
21:00:23
《渠道、经销商开发与管理》主讲：陆和平（7月26日 1天）
★第一讲：渠道如何规划
工业品渠道模式――长度、宽度和广度
不同渠道模式的优势和劣势
影响渠道规划的六个因素
（客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境）
评价渠道方案的三个原则
规划的工具和具体方法
案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路
如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。
本部分主要讨论：影响渠道规划的关键要素，掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个
人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。
★第二讲：经销商的选择
选择经销商的四个基本思路
选择经销商的六大标准
（行销意识、资金销售实力、技术方案能力、产品线、公众口碑、合作意愿）
考察经销商的实战动作
? 寻找经销商的几种方法
? 案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？
选择了合适的渠道模式后，什么样的经销商是公司最需要的，他们有哪些特点？
本部分主要讨论：选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。
从而避免初期 "抓到篮子就是菜"最后"请神容易送神难"的情况出现。
★第三讲：经销商的谈判
? 招商谈判前的准备：知己知彼
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? 用SPIN挖掘和引导客户需求
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有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人，接下来就是如何成功签约的问题了。
本部分主要讨论：如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路，
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★第四讲：经销商的日常拜访
? 日常拜访的原则
? 拜访经销商六大任务
（销售产品、市场维护、培训客户、下线拜访、信息收集、客情关系）
? 拜访经销商规定动作六步走
? 经销商绩效评估标准
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有了签约的经销商，接下来就是日常拜访。客户日常拜访要占整个销售活动的大部分时间，
但也是问题最多的地方。本部分主要介绍：拜访经销商主要任务和规定动作，以一套标准化
和可重复操作的销售方法，避免销售拜访中无效或效率低下的活动。
★第五讲：制定经销商政策
? 制定销售政策四个原则
? 价格体系设计
? 三种返利政策
? 信用政策设计
? 区域管理要素
? 案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系
经销商永远只做你考核的，决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒。
本部分主要讨论：厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策，促使经销商按照厂家所设
定的经营思路行动，在完成公司销售目标的同时，避免渠道价格混乱、窜货等现象发生。
★第六讲：如何掌控经销商
? 渠道掌控的目的
? 如何避免"客大欺店"
? 掌控经销商的七个方法
（品牌掌控 理念掌控 最终用户 服务掌控 利益掌控 组织掌控 合同掌控 ）
本部分主要讨论：掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂商之间合
作能高效地、正常地运行，避免经销商叛离；协调渠道冲突；稳定价格体系，使企业能基业常青。
★第七讲：解决渠道冲突
? 渠道冲突的类型
? 如何有效遏制价格竞争
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渠道恶性竞争严重，没有利润，经销商抱怨不断，丧失信心，串货现象严重，屡禁不止，严重影
响渠道的整体效益。本部分主要解决如何有效的化解渠道冲突，如何有效的抑制渠道违规，维护
渠道秩序保护渠道利润的工具和方法。
★第八讲：如何更换经销商
? 更换经销商的原则
? 更换经销商的五个准备
? 案例分析：更换代理商的风波
企业初期选择经销商时把关不严；或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐，导致厂家考虑更换经销商，
但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要讨论：更换经销商厂家前期的准备和"安
全"切换的方法，避免市场动荡给企业带来不必要的损失。
第九讲：经销商管理工具
? 80/20 原则
? 经销商分析/决策的方法
=====================================================================================
《中国式大客户关系营销》 主讲：陆和平（7月27日 1天）
★第一讲：基本的概念和定义
1、 Pareto原则和客户价值金子塔
2、 大客户采购的特征和类型
★第二讲：大客户销售流程―销售前的谋划和布局
1、 由客户采购流程导出销售流程
2、 建立大客户销售里程碑
★第三讲：客户筛选策略―跨出成功的第一步
1、 获得销售线索的方法
2、 客户评估的四项原则
3、 客户分级的方法
★第四讲：内线和关键人策略―拿单前必须获得关键信息
1、 内线(教练)策略
2、 客户采购组织分析的5个模型
3、 确定关键决策人VITO的方法
4、 其他客户关键信息（KI）的收集
5、 案例讨论：滨江路越江隧道
6、 沟通的技巧1―封闭式提问和开发式提问
7、 沟通的技巧2―有效地倾听技巧
★第五讲:关系策略――让客户信任，你向成功跨了一大步
1、 关系两大要素：利益+信任
2、 利益的准确定义：组织利益和个人利益
3、 案例讨论：搞砸的拜访
4、 中国人建立信任路径图：从个人信任到组织信任
5、 角色扮演：一个采购经理的艰难选择
6、 建立客户关系四步曲
7、 获得客户好感的三个方法
8、 与客户建立信任10大招
9、 需求漏斗：隐含需求、明确需求、采购标准
10、 案例讨论：汽配制造商老总的苦恼
★第六讲：壁垒策略――引导客户需求，屏蔽竞争对手
1、 技术壁垒和商务壁垒的定义
2、 设置壁垒的四种策略
3、 客户需求发掘和引导技巧：SPIN提问模式
4、 大客户销售游戏：孤岛求生
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posted by Chucks Blog | 8:00 AM
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