销售主管2天强化训练营
销售主管2天强化训练营
------如何打造销售精英团队
（请准备几个工作中遇到的问题以便进行讨论）
时间地点：2013年01月19-20深圳
2013年01月12-13上海
2013年01月26-27北京
参加对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的
销售精英。
课程方法：讲师讲授、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演、
团队竞赛。
学习费用：3200元/人（包括资料费、午餐、晚宴及上下午茶点等）
（此课程不打折，同一单位来五送一、无其他折扣。）
咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280 周小姐 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 王小姐 QICQ：709423093
（可加QQ索取近2月课程安排）
传真：021 -- 5109 3260 0755 - 6128 6731
退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)(或索取近2月课程安排)
温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课程背景：
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但
成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售
管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自
己的管理技能。销售主管2天1夜强化训练营，让销售主管在2天内进行强化训练，
学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
1.团队中优秀的销售人员少，大部分都是中等素质的，业绩差别很大，销售总体
业绩很难提升，怎么办？
2.销售人员每天出去后，报销的费用越来越高，但业绩还是没有增涨，是去拜访
客户，还是......？
3.销售人员工作时间长了，没有了激情，对待工作总是以打工者的心态，如何激
励？
4.团队中总是有几个"刺头"，不好管理，如何与下属相处？该严厉还是宽容？
5.业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
6.作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，如何从技术走向管
理？
7.人一离职，就带走客户信息，如何管理销售的客户信息？
8.销售业绩如何管理? 销售主管做些什么工作才能提升业绩？
9.销售岗位的人员流动性大，销售人员动不动就辞职，怎么留？
10.每次公司设定销售目标，销售人员总是嫌高，不愿意接受，怎么考核？
以上疑虑，在销售主管2天1夜强化训练将得到解答！
课程目标：
1．销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力。
2．销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。
3．销售主管如何激励、考核销售团队。
4．销售主管如何合理地安排时间和销售流程。
5．销售主管如何进行客户管理，业绩分析与管理。
6．销售主管学完《销售主管2天1夜强化训练》掌握所学技巧方法，能让销售团
队业绩提升。
-------------------------------------------------------------------------------
【课程大纲】
第一部分、销售主管的工作与定位
一、销售主管该做什么？
1.案例分析：这个主管该如何做？
2.销售主管的主要工作
二、销售管理的几个注意点
1.管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？ （管理方法不是一成不变的）
2.管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）
3.防火重于救火（预防更重要）
三、销售主管角色定位
1.与公司、上司、同事的关系定位
2.与下属的关系定位
主管与下属能否成为真正的朋友？ 刺猬理论
对下属该严厉还是宽容？你同意X理论还是Y理论
第二部分、销售团队建设
一、销售人员的挑选
1.选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？
不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员
2.面试销售人员要注意的问题
3.应聘人员的试用 -- 试用时如何观察判断？
二、销售人员的培育
1.销售主管的主要职责：教师还是教练？
2.培训成本太高？
3.为什么培训效果不理想？
4.指导下属时要注意的几个问题
你说了他一定懂吗？
他懂了一定做吗？
5.辅导业务员的主要方法
三、如何留住优秀销售人员？
1.为什么优秀销售人员要走？
2.如何留住优秀人才？
第三部分、业务员与业绩管理
一、重点放在哪类业务员？
业务员分类
二、业绩如何抓？
1.为什么抓业绩，总是不见效果？ -- 抓业绩，就得抓过程
2.抓业绩，要从三点入手
三、业务员日常工作管理
1.业务员出去干嘛了？如何管理？
2.业务员日常工作管理三招
不用增加投入，让业务员业绩提升
四、销售目标设定与分解
1.销售目标的设定原则
2.销售指标的分解
年度指标分解步骤
业务员销售指标分解方法
五、销售业绩考核
1、销售中的关键指标
如何考核下属？-- 口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化
2.关键业绩指标―KPI介绍
考核销售人员的几个关键业绩指标
3.运用关键业绩指标的几个注意点
第四部分，业务员的激励与惩罚
一、必须了解的几个激励原理
1.马斯洛需求层次理论
2.公平理论 -- 案例分析
二、激励方法
1.我两手空空，拿什么激励下属？
几个低成本的激励方法
2.提拔下属与激励
业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
三、业绩竞赛与激励
1.业绩竞赛一定合适吗？
业绩竞赛的利与弊
2.如何避免业绩竞赛的弊端？
四、业务员的惩罚
1.单靠激励还不行--人类行为驱动理论
2.如何批评下属--批评下属的标准动作
练习：试试批评别人
3.如何管理"刺头"？
如何避免直接的冲突？
处理问题员工三步骤
第五部分，销售会议的管理
1.案例分析，这个会议为什么失败？
2.销售会议的目的是什么？ 哪些会议一定不要开？
3.销售会议怎么开？
销售会议前的准备工作
销售会议过程的控制
会后要做什么?
第六部分、销售主管的自我提升
1.我们为什么会被提升？-- 我们的能力是否能胜任现在的工作？
2.如何提升自己的管理技能？
提高管理技能的3个途径
管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
3.销售主管要当心的陷阱
案例分析：身经百战的她为什么失败?
如何破解陷阱？
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培训讲师：何炜
可口可乐（Coca Cola）公司销售经理 通用电气（GE）华南大区销售经理、
屈臣氏（Watsons Water）南中国区销售经理主管可口可乐公司三个营业所及两
个销售部门，带领数百人的销售团队从无到有创建直销系统；主管通用电气
（GE）华南四省销售业务，建立产品销售的新渠道模式；在南中国屈臣氏集团
担任销售经理，创造销量比上年增长3倍的佳绩；世界著名学府昆士兰理工大学
MBA；北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学
深圳研究院特聘讲师；以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结
合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、
条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式
充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家
知名企业聘为销售团队辅导顾问。
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报---名---回---执---表
我单位共____人确定报名参加 2013年___月____日在_____举办的
课题：销售主管2天强化训练营
邮件请发送至：25973139@qq.com 或 709423093@qq.com
传真请发送至：021---5109 3260 或 0755--6128 6731
参会单位名称：________________________________Email：_________________
联系人：________________电话：________________传真：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
参加学员：______________职务：________________手机：__________________
付款方式：□现金 □转帐
预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)
人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误，请您再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。
------如何打造销售精英团队
（请准备几个工作中遇到的问题以便进行讨论）
时间地点：2013年01月19-20深圳
2013年01月12-13上海
2013年01月26-27北京
参加对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的
销售精英。
课程方法：讲师讲授、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演、
团队竞赛。
学习费用：3200元/人（包括资料费、午餐、晚宴及上下午茶点等）
（此课程不打折，同一单位来五送一、无其他折扣。）
咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280 周小姐 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 王小姐 QICQ：709423093
（可加QQ索取近2月课程安排）
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温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课程背景：
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但
成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售
管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自
己的管理技能。销售主管2天1夜强化训练营，让销售主管在2天内进行强化训练，
学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
1.团队中优秀的销售人员少，大部分都是中等素质的，业绩差别很大，销售总体
业绩很难提升，怎么办？
2.销售人员每天出去后，报销的费用越来越高，但业绩还是没有增涨，是去拜访
客户，还是......？
3.销售人员工作时间长了，没有了激情，对待工作总是以打工者的心态，如何激
励？
4.团队中总是有几个"刺头"，不好管理，如何与下属相处？该严厉还是宽容？
5.业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
6.作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，如何从技术走向管
理？
7.人一离职，就带走客户信息，如何管理销售的客户信息？
8.销售业绩如何管理? 销售主管做些什么工作才能提升业绩？
9.销售岗位的人员流动性大，销售人员动不动就辞职，怎么留？
10.每次公司设定销售目标，销售人员总是嫌高，不愿意接受，怎么考核？
以上疑虑，在销售主管2天1夜强化训练将得到解答！
课程目标：
1．销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力。
2．销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。
3．销售主管如何激励、考核销售团队。
4．销售主管如何合理地安排时间和销售流程。
5．销售主管如何进行客户管理，业绩分析与管理。
6．销售主管学完《销售主管2天1夜强化训练》掌握所学技巧方法，能让销售团
队业绩提升。
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【课程大纲】
第一部分、销售主管的工作与定位
一、销售主管该做什么？
1.案例分析：这个主管该如何做？
2.销售主管的主要工作
二、销售管理的几个注意点
1.管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？ （管理方法不是一成不变的）
2.管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）
3.防火重于救火（预防更重要）
三、销售主管角色定位
1.与公司、上司、同事的关系定位
2.与下属的关系定位
主管与下属能否成为真正的朋友？ 刺猬理论
对下属该严厉还是宽容？你同意X理论还是Y理论
第二部分、销售团队建设
一、销售人员的挑选
1.选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？
不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员
2.面试销售人员要注意的问题
3.应聘人员的试用 -- 试用时如何观察判断？
二、销售人员的培育
1.销售主管的主要职责：教师还是教练？
2.培训成本太高？
3.为什么培训效果不理想？
4.指导下属时要注意的几个问题
你说了他一定懂吗？
他懂了一定做吗？
5.辅导业务员的主要方法
三、如何留住优秀销售人员？
1.为什么优秀销售人员要走？
2.如何留住优秀人才？
第三部分、业务员与业绩管理
一、重点放在哪类业务员？
业务员分类
二、业绩如何抓？
1.为什么抓业绩，总是不见效果？ -- 抓业绩，就得抓过程
2.抓业绩，要从三点入手
三、业务员日常工作管理
1.业务员出去干嘛了？如何管理？
2.业务员日常工作管理三招
不用增加投入，让业务员业绩提升
四、销售目标设定与分解
1.销售目标的设定原则
2.销售指标的分解
年度指标分解步骤
业务员销售指标分解方法
五、销售业绩考核
1、销售中的关键指标
如何考核下属？-- 口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化
2.关键业绩指标―KPI介绍
考核销售人员的几个关键业绩指标
3.运用关键业绩指标的几个注意点
第四部分，业务员的激励与惩罚
一、必须了解的几个激励原理
1.马斯洛需求层次理论
2.公平理论 -- 案例分析
二、激励方法
1.我两手空空，拿什么激励下属？
几个低成本的激励方法
2.提拔下属与激励
业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
三、业绩竞赛与激励
1.业绩竞赛一定合适吗？
业绩竞赛的利与弊
2.如何避免业绩竞赛的弊端？
四、业务员的惩罚
1.单靠激励还不行--人类行为驱动理论
2.如何批评下属--批评下属的标准动作
练习：试试批评别人
3.如何管理"刺头"？
如何避免直接的冲突？
处理问题员工三步骤
第五部分，销售会议的管理
1.案例分析，这个会议为什么失败？
2.销售会议的目的是什么？ 哪些会议一定不要开？
3.销售会议怎么开？
销售会议前的准备工作
销售会议过程的控制
会后要做什么?
第六部分、销售主管的自我提升
1.我们为什么会被提升？-- 我们的能力是否能胜任现在的工作？
2.如何提升自己的管理技能？
提高管理技能的3个途径
管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
3.销售主管要当心的陷阱
案例分析：身经百战的她为什么失败?
如何破解陷阱？
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培训讲师：何炜
可口可乐（Coca Cola）公司销售经理 通用电气（GE）华南大区销售经理、
屈臣氏（Watsons Water）南中国区销售经理主管可口可乐公司三个营业所及两
个销售部门，带领数百人的销售团队从无到有创建直销系统；主管通用电气
（GE）华南四省销售业务，建立产品销售的新渠道模式；在南中国屈臣氏集团
担任销售经理，创造销量比上年增长3倍的佳绩；世界著名学府昆士兰理工大学
MBA；北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学
深圳研究院特聘讲师；以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结
合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、
条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式
充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家
知名企业聘为销售团队辅导顾问。
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我单位共____人确定报名参加 2013年___月____日在_____举办的
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传真请发送至：021---5109 3260 或 0755--6128 6731
参会单位名称：________________________________Email：_________________
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参加学员：______________职务：________________手机：__________________
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(不用预定请留空)
人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误，请您再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
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posted by Chucks Blog | 11:15 AM
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