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与ACM 的合作关系主要分为3种：
 
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如果您希望与ACM合作,请以此电子邮件 businessdev@ac-markets.com 联络我们的业务拓展部经理 Gavin Hill 先生（请留下您的联络电话）。您也可以用以下电话联络我们 +41 (0) 58 226 26 08 或者要求我们给您回电话。

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请注意:业务发展建议和市场取向是免费提供的服务，由ACM裁定提供。 另外， ACM将通过一个简短的审查程序确定ACM是否可以接受某个人或公司的合作项目。
 

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招聘的“两面”性84477

danpaul22.chuck您好！！
　　　　　　　　　　　　　　　　　　高效招聘与面试技巧

　　　　　　　　　　2012年2月16-17上海、2月23-24北京、3月2-3深圳
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【课.程.前.言】
是"没有人"还是"没有合适的人"，我们该如何具有"慧眼"？招聘与面试作为企业人力资源竞争
的第一步，对企业的长远发展有着举足轻重的作用。系统掌握招聘与面试技巧，为企业选拔优秀的
人才是现代经理人及HR总监必备的基本素质。
在当今世界，一个不争的事实是：哪家企业拥有一流的人才，它就会有一流的产品，也就能在
竞争激励的市场中立于不败之地。怎样招聘与企业发展要求一致的人永远是人力资源管理的重要工
作之一。但如何能招到一流的且又符合企业文化的人才，又涉及到是否有正确的招聘方法及面试技
巧。
本课程的设计旨在帮助招聘工作者提高招聘与面试的知识和技巧，提高招聘的成功率，确保招到
符合企业文化和职位要求的人才。
本培训从以下三个方面进行了精心的设计；
理念：使学员意识到招聘的重要性和体系方法；
工具：通过流程图、需求分析、心理测评等工具使学员掌握可落实的硬性工具；
技巧：介绍如何恰当的使用工具，以使学员可立刻借助工具进行行动；
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【培训时间】2012年2月16-17上海、2月23-24北京、3月2-3深圳
【承办单位】新...活...力...培...训...网
【培训对象】企业高层管理人员、企业各部门经理、业务经理、HR助理等
【培训费用】２６００元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
【报名热线】４００-６２３-８３９９(免长途话费)　　　　联系人：高,,媛
【咨询电话】苏州：０５１２　-　８７６,７９,３７６　
　　　　　　上海：０２１　　-　５１３,９７,３９３
　　　　　　　　　１３９,１５５,９９,５８９
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【导.师.简.介】[丁坚]

丁坚(KevinDing)，资深人力资源管理专家，集团管控专家，企业变革管理专家。北京师范
大学工商管理博士DBA，南京大学工商管理硕士MBA。
丁坚老师曾在大型国企及外资制造业担任中高阶主管,在人力资源管理、企业战略规划、集团
管理模式设计、业务流程重组、企事业单位改制重组及政府课题研究等方面主持了数十个咨询项目。
丁坚老师非常了解国内企业经营管理的竞争环境,精通运用前沿管理技术解决企业实际问题的策略及
实务，对不同行业、不同企业高效组织与人力资源体系、集团化风险管控体系的构建以及企业不同
发展时期高效开展组织变革与人力资源工作的难点、瓶颈等有系统的研究及丰富的经验。
丁坚老师至今已有十年以上的人力资源管理工作与咨询顾问经验；六年以上职业讲师实战经验，
辅导过数百家大型企业集团的培训、咨询和管理变革项目。代表客户主要有代表客户主要有中国石
油天然气集团、中国海尔集团、中国移动、中国电信、中国医药集团、北京住总集团、中国广厦集
团、中国南车集团、3C科技（中国）集团、戴尔DELL(中国)、林德叉车(中国)、VAG（中国）、三一
重工、北汽福田、江淮客车集团、正泰集团、天马集团、广东慧谷集团、上海供电局、上海保集集
团、上港集箱、上海苏尔寿、上海信息产业集团、上海百胜软件、上海九隆房地产、上海龙宇控股、
山东平安保险、SGS(中国)通标、浙江宝亿集团、新加坡超级食品集团、中国航天科技集团、东方航
空、江苏开元集团、江苏牧羊集团、浙江天能集团、上海航道勘察设计研究院、上海东捷电力集团、
南京地铁公司、江苏贝尔地板、江苏艾贝服饰、浙江中捷集团、上汽集团安吉物流、四川棉麻集团、
武汉中石化、牧羊集团、海力士-意法半导体（中国）、天津康师傅集团等大型企业单位。

丁坚老师信奉每个企业都是尊敬的VIP客户，以专业的精神、不断创新地将智慧奉献给客户，与
客户共同成长，是他最大的心愿。
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【课.程.大.纲】
第一部分建立对招聘工作的正确认识
重新看待人力资源
招聘工作的常见三大困惑
招聘失败的成本
视频讨论：看企业如何招人?
人员招聘的八大核心理念
最好的不一定是最合适的
坚持用人所长
学历不代表能力,经历不是经验
强调企业文化的认同感
企业与应聘者之间的"互动营销"
宁缺勿滥，"请神容易送神难"
招聘工作的"两面"性
招聘工作只有开始,没有结束;

第二部分如何实施完整的招聘流程
案例：丰田公司的全面招聘体系
第一阶段招聘决策
人力资源规划的五个重点工作
如何进行工作分析与编写职位说明书
招聘需求的胜任力模型运用
小组讨论：某公司招聘员工的胜任力素质模型
视频分享：看联想公司人才选拔要求
第二阶段发布信息
招聘渠道的种类
招聘途径―利弊分析总结
内部招聘的优缺点与注意问题
外部招聘的优缺点与注意问题
第三阶段招聘测试
招聘主管要第一时间过滤的八种简历
应届毕业生的简历分辨技巧
如何分辨简历重要信息的真伪
案例讨论：某企业王总的面试提问纲要？
招聘面试中如何进行有效的提问
案例：宝洁公司的标准化复试
第四阶段录用决策
新《劳动合同法》对招聘管理的影响
视频讨论：如何迎接新人
第五阶段检查评估
招聘后期的沟通
衡量招聘质量的指标

第三部分结构化面试理论与实践技巧
给应聘者一个好印象：规范的企业面试流程
为什么要进行"结构化面试"
结构化面试的涵义
结构化面试的特点
面试问题多样化
面试要素结构化
评分标准结构化
考官结构化
面试程序及时间安排结构化
如何操作结构化面试："八步法"
确定面试要素
编写各要素的详细定义说明
确定要素的目标值
设立要素权重
编制具体的评分表格
设计结构化面试题库
对相关主考官培训，知识转移
现场实施结构化面试，及时评分
分组演练：一个真实的结构化面试现场

第四部分结构化面试七大经典问题类别及实施技巧
1、背景性问题，附经典面试提问分析；
2、意愿性问题，附经典面试提问分析；
3、情境性问题，附经典面试提问分析；
4、压力性问题，附经典面试提问分析；
5、智能性问题，附经典面试提问分析；
6、专业性问题，附经典面试提问分析；
7、行为性题目，附经典面试提问分析；
STAR行为面试技巧
行为面试方法概述
行为面试---STAR样本
STAR实战分析：考察"培养人才"方面
行为面试的要点总结
询问失败的行为事例
分组演练：招聘某职位的STAR行为面试法

第五部分招聘中的细节技巧运用
面试前期控制重点
电话预约
面试时间安排
面试地点安排
面试的行政安排
面试过程中考官的听、说、答
面试人有效倾听的技巧
聆听要点
在倾听时要避免误区
如何让应聘者多说
回答应聘者的疑问
面试过程的谎言识别与失误避免
应聘者说谎时的通常表现
肢体语言观察技巧
避免应聘材料的误导
如何维护应聘者自尊
面试结束后的工作
如何做好面试记录
如何使用面试评估表
如何开展招聘评估
成本效用评价
录用人员评估
过程控制评价
撰写招聘小结

第六部分人才测评的主要方法与技术
常用的人才综合测评方法
心理测验
知识技能测验
无领导小组讨论
案例分析
情景模拟(角色扮演)
管理游戏
行为事件访谈
文件筐测试
命题演讲
如何对更关键的职位进行背景调查
案例分享：某企业销售工程师招聘评价中心设计实战

课程总结与知识回顾

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合伙人制度（原创版权课程）－－有效激励而不失控制权是如何实现的

合伙人制度（原创版权课程）－－有效激励而不失控制权是如何实现的？ 8月03-04杭州（确认开课）-杭州凯瑞酒店 8月17-18北京（确认开课）-北京瑞成酒店 9月14-15上海（确认开课）-上海中祥酒店                9月21-22深圳（确认开课）-卡瑞登酒店深圳北站店 参加对象:股东、董事及高管及对本课程感兴趣的人士                                                         课程费用:5980元/2天/1人（含资料费、午餐、茶点、发票等 ）                                         授课方式:现场演练＋案例教学＋工具包应用＋自己动手＋老师指导点评＝可落地执行方案        Overview / 概述  课程背景 为什么现在的合伙人制度这么红火，因为资本的光环正在褪去，现在是人本为王的新时代！ 在过去，是创始人单干制；在现在，提倡合伙人兵团作战。 在过去，利益是上下级分配制；在现在，提倡合伙人之间利益分享。 在过去，职业经理人用脚投票；在现在，提倡合伙人之间背靠背共进退。 课程收益 1、掌握合伙人的甄选、估值、分钱、退出机制。  2、掌握5种控制权丧失的有效处理方法。 3、学会规避合伙人风险的4种方法。 4、掌握合伙人与股权设计的区别。 5、情景式教学：剖析合伙人改革案例，借鉴经验、方法和教训。 6、咨询式培训：得到大量表单、工具包，拿回即用；解决培训效果的转化问题。 课程特色 现场演练＋案例教学＋工具包应用＋自己动手＋老师指导点评＝可落地执行方案。. 工具包 工具1：股权九轮融资模型 工具2：合伙人的选择模型 工具3：合伙人的估值模型 表单1：股东合伙协议书 表单2：有限合伙企业章程 表单3：员工虚拟股激励方案 表单4：股权代持协议书 Outline / 课 程 大 纲 第一部分 合伙人现状的分析----雇佣时代结束，合伙人时代到来（第一天上午，0.5小时） 案例1：海尔迎来合伙人时代 一、合伙人制度与股权设计的区别 二、合伙人适用的企业   第二部分 合伙人类型的选择—合在一起，成为一伙（第一天上午，1.5小时） 一、股东合伙人 案例2：苹果公司合伙人股权之路 工具1：股权九轮融资模型：某公司第一大股东股份如何被稀释，及合伙人如何通过股权致富的？ 表单1：股东合伙协议书 二、事业合伙人 案例3：任正非如何玩转华为事业合伙人？ 三、生态链合伙人 案例4：美道家的生态链合伙人模式（2015年）   第三部分 合伙人平台的打造—平台为王，资源整合（第一天上午，1小时） 案例5：讲师合伙人是采取公司制还是合伙企业？ 一、合伙企业 案例6：马云如何通过合伙企业控制蚂蚁金服？ 表单2：有限合伙企业章程 二、公司制     案例7：乔致庸的银股和身股激励     表单3：员工虚拟股激励方案   第四部分 合伙人制度的设计—恋爱模式，操作灵活（第一天下午，2小时） 一、合伙人如何选择 工具2：合伙人的选择模型 二、合伙人如何出资？ 案例8：现金出资--某企业的合伙人现金出资方案 思考1：员工没钱出资，怎么办？ 三、合伙人如何估值？ 1、估值的方法---工具3（估值模型）：PB/PS/PE 2、估值的调整—对赌协议 案例9：冯小刚与华谊兄弟公司的对赌协议 三、合伙人如何分钱？ 1、兜底分钱 2、增量分钱 四、合伙人如何退出？    1、荣誉合伙人  2、合伙金（股权）回购 3、IPO上市退出 案例10：九鼎投资LP合伙人的退出   第四部分 实操作业（第一天下午，2小时，带笔记本电脑） 1、提供本企业的资料、背景等； 2、设计本企业的合伙人制度（包括合伙人甄选标准、分股权、分钱、退出机制等） 学员展示本企业的合伙人制度，老师点评总结   第五部分  合伙人股权的设计—婚姻模式，融资融智（第二天上午，1.5小时） 一、股权架构的设计 案例11：王宝强离婚前的股权架构布局 二、股权控制权的设计 案例12：投票权委托-----腾讯是京东第一大股东，为何影响不了刘强东的控制权？ 案例13：一致行动协议-----腾讯是国外控股的公司吗？ 案例14：AB股架构----- Google公司的AB股架构，确保创始人不出局   第五部分 实操作业（第二天上午，1.5小时，第二天下午1小时） 1、提供本企业的资料、背景等； 2、设计本企业的股权架构与控制权（学员现场演练，老师点评总结，带笔记本电脑）   第六部分 合伙人的风险—盛名之下，必有隐患（第二天下午，2小时） 思考2：合伙人制度是万能的吗？ 一、道德的风险 案例15：土豆网创始人王微离婚引发的"血案" 表单4：股权代持协议书 二、章程的风险 案例16：万科公司的章程如何抵御门口"野蛮人" 三、涉税的风险 1、股权结构设计不合理的涉税风险 案例17：VIE股权架构的涉税风险 2、股权激励中的涉税事项 四、知情权的风险   案例18：真功夫公司股东知情权纠纷案 Instructor / 讲 师 介 绍  郑指梁   实战人力资源＆财务管理专家 管理学硕士、注册会计师、注册税务师 浙江大学、中山大学总裁班特邀讲师                  浙江省企业培训师协会副会长 国家人力资源管理师一级辅导师 曾任美国Bel Fuse Inc.中国区人力资源经理、财务总监 曾任世界500强人力资源总监、财务总监 国内人力资源与财务管理结合专家   个人经历 具有近20年的HR、财务、税务、投行、资本运作等从业经验，曾服务于世界500强企业及中国民营500强企业；熟悉跨国公司与民营企业管理的规律与特点。是业内不多的能同时把人力资源与财务、投行有效结合起来的专家。 熟悉私募基金运营、资本运作、投融资、股权融资、收购兼并。参与并主导多家企业的IPO（主板与新三板）上市工作，并积累丰富的投行经验。 原创性提出私募基金在合伙人制度当中的运用，HR效能方式方程式等思路与模式。他在多年HR和财务工作实践经验中总结提炼而成的《合伙人制度》、《人力资源效能方程式》、《非财务经理的财务管理》课程多次面向社会开设公开课，获得学员高度认可和广泛运用。   主讲课程 《合伙人制度》《人力资源效能方程式》《HR如何有效支持业务伙伴》《非财务经理的财务管理》《绩效管理实操及落地提升》《人力资源经理的财务管理》《绩效平衡与落地》《基于smart原理的薪酬体系设计》   出版书籍 Sign Up / 报 名 咨 询 ▪ 报 名 回 执   Company 公 司 名 称：  Training 报 名 课 程：合伙人制度 City 参 加 城 市： 参会人1 Name 姓 名： Sex 性 别： Position 职 位： Email 邮 箱： Mobile 手 机：    参会人2  Name 姓 名： Sex 性 别： Position 职 位： Email 邮 箱： Mobile 手 机：   ▪ 联 系 咨 询  报名咨 询：马小姐 手机/微信  13310101103 报 名邮箱：maling@shjiusu.cn（请将 报 名 回 执 发送至此邮箱，勿直接回复本邮件，谢谢） You can contact  zhangweneng@163.com   to unsubscribe or to report any misuse of your details.

 

 

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人力资源效能方程式（原创版权课程

《人力资源效能方程式（原创版权课程》  2017年8月19-20北京（确认开课）-北京瑞成酒店 2017年9月16-17上海（确认开课）-上海中祥酒店              2017年9月23-24深圳（确认开课）-卡瑞登酒店深圳北站店 【4980元/人】
	课 程 特 色
	1、全国第一个HR与财务相结合的课程 2、原创提出人力资源效能方程式的概念 3、系统地提出HR资产负债表、HR价值转化表及HR现金流向表 4、原创性提出HR数据预警指标的概念 5、结合个税筹划，提出HR开源和人工成本降低的方法
	课程收益
	1、HR与财务同频：去六大模块思维，把财务数据转化为工具，形成产品化思维 2、HR与业务实现：了解财务与经营，更好地支持业务部门工作的开展 3、HR与数据分析：理解财务报表背后的数据信息，减少与业务部门沟通的成本 4、HR与绩效改进：掌握绩效数据间的勾稽关系，从财务角度理解KPI指标设定 5、HR与价值创造：学会个税筹划的技巧，及降本提效的方法
	工具包
	工具1：HR效能方程式  工具2：业务的量本利分析法  工具3： 杜邦分析法在HR中的运用  工具4： HR业务数据分析图  工具5：年终奖计税  工具6： HR价值表
	场景应用
	应用1：盈亏平衡点用在HR的编制管理上 应用2：毛利率如何用在HR的绩效考核上 应用3：利润表上的净利润在HR考核中的误区 应用4：如何从财务角度来做HR成本表 应用5：杜邦分析法用在HR的绩效改进上 应用6：业务仪表盘—预警业务进展
	课 程 大 纲
	第一部分  新时代赋予HR的新使命（第一天上午，上午0.5小时） 一、互联网对HR的新挑战 二、新时代对HR的新定义 工具1：HR效能方程式 第二部分 HR经营化 （第一天上午， 2.5小时+第一天下午2小时） 一、看业务 （一）HR如何理解销售收入？-案例1：卖多少包子店才盈亏平衡？ 工具2：业务的量本利分析法 场景应用1：盈亏平衡点用在HR的编制管理上 （二）HR如何理解毛利率？ 场景应用2：毛利率如何用在HR的绩效考核上 案例2：某公司的基于业务毛利率考核方案 二、看财务 （一）跨界打劫－财务是HR门口的"野蛮人"吗？ （二）同频对话－HR如何看懂财务的三张报表？  1、HR的地盘能自己做主吗？ 场景应用3：利润表上的净利润在HR考核中的误区  2、大部分HR不知道财务数据之间的勾稽关系 场景应用4：如何从财务角度来做HR成本表 （三）杜邦分析法－HR与财务的结合点（实操演练，带笔记本电脑） 案例3：某企业ROE由28.6%下降至9.82%，经分析是人工成本过高造成的，HR是如何做绩改改进的 应用5：杜邦分析法用在HR的绩效改进上 第三部分  HR数据化（第一天下午，2小时+第二天上午2小时） 一、看关联 （一）HR数据间关联－HR的静态存量数据 某IT企业骨干员工离职率由39%下降到8%，销售收入增长55%？ 案例4：某企业如何通过三定数据分析减少3人？ （二）HR与业务关联－HR的动态增量数据 1、HR拿到的数据和呈现给领导的数据是两回事，如何处理？ 案例5：去年人工成本率是8.3%，今年是9.2%，人工成本增加在哪些科目上，对业务是什么影响？ 2、人工成本结构数据。 工具4： HR业务数据分析图 二、看预警 （一）HR指标预警  1、业务仪表盘—预警业务进展（应用5）---实操演练，带笔记本电脑 2、KPI仪表盘－预警项目进展的指标  3、人工成本率－预警人效提升的指标 （二）HR人才预警 第四部分 HR价值化（第二天下午，1.5小时，实操演练，带笔记本电脑） 一、看开源 （一）HR贡献 案例6：HR部门的贡献如何测算？ （二）个税筹划 工具5：年终奖计税 二、看节流 案例7：华为公司如何让一个企业实现员工下降50%，人均劳动力增长80%，而销售收入增长20%？ 第五部分  HR"才"报化（第二天下午，1.5小时） 现场演练：HR价值表 工具6： HR价值表
	讲 师 介 绍
	郑指梁 实战人力资源＆财务管理专家 管理学硕士、注册会计师、注册税务师 浙江大学、中山大学总裁班特邀讲师                   浙江省企业培训师协会副会长 国家人力资源管理师一级辅导师 曾任美国Bel Fuse Inc.中国区人力资源经理、财务总监 曾任世界500强人力资源总监、财务总监 国内人力资源与财务管理结合专家 个人经历  具有近20年的HR、财务、税务、投行、资本运作等从业经验，曾服务于世界500强企业及中国民营500强企业；熟悉跨国公司与民营企业管理的规律与特点。是业内不多的能同时把人力资源与财务、投行有效结合起来的专家。 熟悉私募基金运营、资本运作、投融资、股权融资、收购兼并。参与并主导多家企业的IPO（主板与新三板）上市工作，并积累丰富的投行经验。 原创性提出私募基金在合伙人制度当中的运用，HR效能方式方程式等思路与模式。他在多年HR和财务工作实践经验中总结提炼而成的《合伙人制度》、《人力资源效能方程式》、《非财务经理的财务管理》课程多次面向社会开设公开课，获得学员高度认可和广泛运用。
	报 名 回 执 联 系 咨 询 【课 程】:《人力资源效能方程式》 【公 司】:  【人 数】:  【参会人】:  【职 位】:  【邮 箱】:  【电 话】:     负 责 培 训 的 同事 信 息：（我们可将2017年课程信息全部发给她/他）  【姓 名】:  【职 位】:  【邮 箱】:  【电 话】:  【手 机】: 联系咨 询：马小姐  手机/微信  13310101103（本课 程亦可定制企业内 训服务，欢迎来电详询）  邮箱：zhangwen@shjiusu.cn（报 名 以 及 咨 询 请发至此邮 箱，如未及时答复， 欢 迎 来 电 ！）
	如果你不希望收到此邮件，请发送邮件至zhangweneng@163.com 告知我们，谢谢。

销售主管2天强化训练营

销售主管2天强化训练营 2017年07月15-16深圳      07月22-23上海   07月29-30北京 【讲 师：何炜东】 【收费 4200元2天/1人（含资料费、午餐、茶点、发票等）】
背 景 大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。《销售主管2天强化训练营》，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。 1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？ 2. 销售主管当然应该有自己的销售任务吗？ 3. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？ 4. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？ 5. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？ 6. 有人说"教会徒弟，饿死师傅"，怎么办？还要去辅导业务员吗？ 7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？ 8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？ 9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？ 10. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？ 以上疑虑，在《销售主管2天强化训练营》将得到解答！ 课 程 收 益/Earnings 1. 明确销售主管的工作定位，知道如何把握工作重点； 2. 帮助销售主管理清思路，正确处理销售中的常见问题； 3. 了解如何组建销售团队，如何选人、育人、留人； 4. 明白销售过程管理的原理与方法； 5. 学会销售团队业绩考核指标设定的方法； 6．了解销售业务人员奖惩的基本原理； 7．学完《销售主管2天强化训练营》并掌握所学技巧方法，能有效提升销售团队业绩。 培 训 对 象/Training Object 将被提升的销售精英、销售主任、销售经理、区域经理、业务经理、销售总监、总经理 课 程 特 色 1. 得到市场验证的课程才是好课程！ -- 何炜东老师的销售主管强化训练营已经连续4年每月在北京、上海、深圳轮流主办公开课。 2. 得到学员认可的课程才是好课程！ -- 本课程已经得到数千名来自全国各行各业的销售主管好评见证。 3. 自主研发的课程才是好课程！ -- 本课程由何炜东老师自主研发，结合了何老师多年销售管理实战经验。 4. 原版的课程才是好课程！    -- 市面上已经出现抄袭课程，这样的课程你敢上吗？请认准何炜东老师的原创经典课程。 5. 能解答学员实际问题的老师才是好老师！    -- 何老师具有丰富的实际经验与理论基础，可在课程现场即时解答学员提出的实际工作中遇到的问题。 课 程 大 纲/Outline 第一部分、销售主管的工作与角色定位 一、销售主管该做什么？ 1. 案例分析：这个主管该如何做？ 2. 销售主管为什么这么忙？如何能不这么忙？ 3. 销售主管的工作重点在哪里？ 二、销售管理的几个注意点 1. 管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？ （管理方法不是一成不变的） 2. 管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起） 3. 防火重于救火（预防更重要） 三、销售主管角色定位 1. 与公司、上司、同事的关系定位 2. 与下属的关系定位 　　-- 主管与下属能否成为真正的朋友？ -- 对下属该严厉还是宽容？ 第二部分、销售团队的组建 一、销售人员的挑选 1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？什么性格好？ 2. 面试销售人员要注意的问题 3. 试用期如何判断？ 试用期要考察销售人员的2大点 二、销售人员的培育 1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？ 2. 培训成本太高？ 3. 为什么培训效果不理想？ 4. 指导下属时要注意的几个问题 　　-- 你说了他一定懂吗？ 　 -- 他懂了一定做吗？ 5. 辅导销售人员的5种主要方法 三、如何留住优秀销售人员？ 1. 为什么优秀销售人员要走？ 2. 如何留住优秀人才？  第三部分、销售人员管理与销售业绩管理 一、我们的工作重点应放在哪些人身上？ 1. 销售经理的时间与精力不能平均分配，如何避免会哭的孩子有奶吃现象？ 2. 销售人员的3大分类 3. 销售人员分类管理原则 二、销售业绩如何抓？ 1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ 2. 抓业绩，要从三点入手 三、销售人员日常工作管理 1. 销售人员出去干嘛了，你知道吗？如何管理？ 2. 销售人员日常工作管理三招。    -- 不用增加投入，让团队销售业绩提升的方法 四、销售目标设定与分解 1. 销售目标的设定原则 2. 销售人员的业绩指标分解方法 五、销售业绩考核 1、销售中的关键指标 　　-- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化 2. 关键业绩指标—KPI介绍 　　-- 考核销售人员的几个关键业绩指标 3. 运用关键业绩指标的几个注意点 第四部分，销售人员的激励与惩罚 一、必须了解的几个激励原理 1. 马斯洛需求层次理论 2. 公平理论 -- 案例分析 二、激励方法 1. 我两手空空，拿什么激励下属？ 　　-- 几个低成本的激励方法 2. 提拔下属与激励 　　-- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程 三、业绩竞赛与激励 1. 业绩竞赛一定合适吗？ 业绩竞赛的利与弊 2. 如何避免业绩竞赛的弊端？ 四、销售人员的惩罚 1. 有了胡萝卜，还需要大棒吗？单靠激励行吗？ 2. 如何批评下属？批评下属的标准动作 第五部分、销售主管的自我提升 1. 我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？ 2. 如何提升自己的管理技能？ 　　-- 提高管理技能的3个途径 　　-- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？ 　　-- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？ 3. 销售主管要当心的陷阱    -- 案例分析：身经百战的她为什么失败?    -- 如何破解陷阱？ 课 程 讲 师/Outline 何炜东：　 实战型销售管理培训专家  实战经验： - 可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统； - 通用电气（GE）华南大区销售经理，建立产品销售新渠道模式； - 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系； - 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职； - 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩； - 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解； - 多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法； - 经过正规的营销理论体系训练，海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA）； - 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师； - 已出版书籍：《十项全能销售管理者》 。 - 为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。 - 培训以互动、启发、情景式培训见长，将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验，注重受训人员的感悟及参与，培训风格深入浅出、条理清晰，课堂气氛轻松、活跃、实战性强，通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。
课 程 报 名/Sign up 公 司：__________________________________________
参会人1 姓 名：_____________________ 性 别：_____________________ 职 位：_____________________ 邮 箱：_____________________ 手 机：_____________________ 贵企培 训负责人：姓名：__________部门：_________ 职位：____________电邮：_____________ 电 话________________________
报 名 联 系/Contact 马小姐 手机-微信-13310101103 Email: maling@shjiusu.cn （报 名或咨询请发送至该邮 箱，我们将在一个工作日内回复谢谢。） 如果不希望再收到此类邮件请回复到：zhangweneng@163.com 退 订，谢谢。

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