市场开发及维护管理

出口营销技巧、海外市场开发及维护管理


时间地点：2014年06月21-22日上海 06月28-29日深圳

费 用：3200元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

参加对象：进出口部营销策划总监、经理、244333外贸部经理、外贸业务人员
、外贸跟单员及私营贸易公司老板

咨询报名：
电话：400-088-5851 QICQ：1652634465

退订邮件请发送至：1652634465@qq.com(请注明:删除邮箱)

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●课程介绍:

　 企业在进行国际市场拓展的过程中，最大的难点就在于如何使用目前有限的企业
资源进行国际市场开发和拓展。显然，国内传统的营销手段大多不太适合于中小企业
的国际市场营销。如何打开国际市场营销的大门，尤其是对于那些刚刚进入国际市场
领域进行运营的中小企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相对较低的
、风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的问题。国际市场环境的
复杂程度远远超出了国内市场。中小企业面对的潜在国际客户群体千差万别，个性不
一，如何应对和进行国际商务谈判也成为国际市场开发的重要制约因素。如何开发更
多的新客户，以获得更多的国际订单?在获取订单后,如何规避各种的风险?如何留住
客户?

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●课程内容:

第一部分 出口营销与海外客户沟通与谈判

一、赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征
1、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动？解决之道是什么
2、美、欧商人在国际采购中有和特点？如何应对？
3、美、欧商人在国际采购中通常使用何种渠道？如何应对？
4、日韩商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？
5、中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？
6、澳新、东南亚商人在国际采购中有何特点？通常使用何种渠道？如何应对？
7、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？
8、一揽子沟通与分段式沟通策略

二、了解你的潜在客户层级，是获取超值海外订单的必由之路
1、谁是优秀的潜在客户？他们到底在哪里？
2、国际零售集团是如何进行国际采购的？他们关心什么？应该如何与他们沟通？
3、国际品牌采购商的采购模式？应该如何应对品牌采购订单？
4、网络采购巨头，你能把他们忽略？
5、去海外建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商！！
6、永远不要忽略地区经销商，他是你未来超值订单的源泉！！
7、行业与垄断进口商，让你在悲与喜中挣扎！
8、肆意横行的专业进口商，你应该如何应对？
9、进口陈列商，让你欢喜让你忧！！

三、竞争对手的客户，永远是你海外订单的潜力所在
1、如何挖掘竞争对手的客户？
2、针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通？
3、如何将意向变成现实的订单？
4、试订单是这样炼出来的？
5、从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源
6、你分析过叛变的竞争对手客户吗？（如何防止客户的再度叛变？）

四、客户的叛变，是海外订单流失的主要根源
1、客户因什么而叛变？
2、客户叛变前的征兆分析？
3、如何发现和应对正在发生的客户叛变？
4、客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略
5、如何防止对手对客户的诱导策略？
6、除了强调品质和价格外，你还能做什么？

五、关注客户之关注，永葆海外订单源源不断
1、不同层级的客户有着不同的关注点（周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、
价格条件、支付方式等等？）
2、面对采购商，你应关注什么？
3、面对零售商，你应关注什么？
4、面对散户零售商，你应关注什么？
5、如何获取客户的意向？
6、封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异？
7、均匀订单与独立大单对你有何启示？

六、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧（重点）
1、海外客户关注点的探讨与分析
2、国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道
3、客户国别特征对商务谈判影响
4、海外客户的沟通策略
5、案例评析海外客户沟通策略的具体运用
6、与海外客商沟通与谈判的重点
7、探求海外客户的底价策略与议价模型
8、国际商务谈判阶段性渐进策略
9、海外客户跟进策略
10、海外大客户的开发与管理
11、海外大客户的谈判与沟通策略
12、获取超级订单
13、如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为
14、与对手客户沟通与谈判的策略

第二部分 弱势环境下的参展策略

一 弱势环境下的参展规划与展前淮备
1、企业在弱势环境下的的展出目标分析和参展定位
2、弱势环境下的展会客户定位
3、弱势环境下参展应考虑的因素和转会区域选择
4、对于出口商而言，参展与海外观展的优劣比较
5、参展的材料、样品淮备和注意事项
6、名片、DM的设计和淮备

二 弱势环境下的展会客户挖掘与沟通
1、目前海外不同展会的观展客户的观展行为分析与定位
2、弱势环境下的进口商参展行为
3、出口交易会与进口国交易会客户群体分析
4、越来越多的海外经销商参展
5、参展营销技巧
6、海外交易会的特点及参展营销技巧
7、参展中的买方心理透视
8、交易会现场的沟通技巧
9、交易会上与客户谈判和沟通时的问题设计
10、交易会中的沟通进攻策略
11、交易会中的提问技巧和应答策略

三 老客户是如何在交易会上流失的？
1、老客户参展的利弊分析
2、老客户是如何在交易会上流失的
3、如何通过交易会挖掘竞争对手的老客户
4、与对手的老客户在交易会上的沟通策略和语言技巧
5、交易会上的角色扮演
6、参展中的观展心态和如何通过观展获取对手的老客户信息

第四讲 展会的后续工作和展后的客户沟通策略
1、展后工作处理要点
2、交易会的潜在客户的ABC分析
3、与交易会的潜在客户进行沟通的策略
4、交易会后的客户跟单与催单技巧
5、交易会后的对手客户的跟单与催单技巧

第三部分 海外市场的非传统开发与拓展

一 新形势下海外新兴市场拓展的总体战略思想
1.出口市场多元化
2.使用价值扩大化
3.生产加工全球化
4.供应链�局全球化
5.固定资产虚拟化
6.经销渠道终端化
7.分销体系本地化
8.成本控制全球化
9.速度与周转
10.客户终端化
11.长尾客户重于黄金客户
12.攫取海外人才和攫取分销终端
13.电子商务+国际配送

二 海外市场的非传统开发与拓展
1.贴近终端，实现本地化行销
2.国际供应链与样板工厂
3.协议性合理分工，联盟合作
4.做厚客户界面，强调客户终端化
5.打造区域核心，构筑区域专属运营体系
6.产业转移，腾笼换鸟
7.产业链国际化

三 电子商务交易平台+国际配送
1.供应方国际电子交易平台
2.经销方国际电子交易平台
3.第三方国际电子交易平台
4.供应方物流+国际配送
5.经销方物流+国际配送
6.第三方物流+国际配送
7.第四方物流+国际配送
8.面对客户终端化，实现B2C+国际配送
9.面对分销终端化，实现B2B+国际配送
10.面对客户集团化，实现B2A+国际配送
11.面对�购商，实现B2B+国际配送
12.面对经销商，实现B2B+国际配送
13.面对长尾零售客户群，实现B2B+国际配送

四 电子商务模式下的海外客户开发沟通与订单获取
1、哪些产品适合使用电子商务进行客户开发
2、根据商品属性及其不同特点设计企业的电子商务开发策略
3、根据商品属性及其不同特点，选择合适的电子商务管道
4、电子商务的国别特点及对产品海外行销与开发的影响
5、进口商和海外客户的层级分析
6、哪些客户擅长和喜欢使用电子商务进行国际�购或产品进口
7、不同层级的客户在使用电子商务进行国际�购时的差异和特点
8、国别特徵是如何影响客户的电子商务�购行为的
9、针对不同客户层级和特点，设计和选择相应的电子商务开发策略
10、如何有效利用搜索引擎开发海外客户
11、电子商务平台的分类和各自利弊分析
12、电子商务交易平台与搜索引擎的关系
13、电子商务平台与商品属性
14、电子商务平台与客户层级
15、线上交易
16、电子商务平台与企业产品推广
17、事例举证电子商务平台的客户开发过程
18、如何使用电子邮件进行客户初次跟进
19、如何通过有效的跟进将客户的意向变为现实的订单
20、保持与客户沟通的关键
21、完成订单后的客户跟进应注意的问题
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●讲师介绍:

陈硕 老师，双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，
香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之
一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加
拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司
总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总
监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四
川等地举行了６００多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到
企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２
０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴
熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授
很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。

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报---名---回---执---表

我单位共____人确定报名参加 2014年___月____日在_____举办的
课题：

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参会单位名称：________________________________Email：_________________　

联系人：________________电话：________________传真：__________________
　
参加学员：______________职务：________________手机：__________________

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参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

付款方式：□现金　 　□转帐

预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)

人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司，为确保您报名无误，请再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。

从技术走向管理

从技术走向管理

【时间地点】2014年6月23-24日北京 6月26-27日上海 6月30-7月1日深圳


【培训费用】4300元/两天 *买一赠一,单独一人收费2800元。不再打折*
（含两天中餐、指定教材、证书、茶点）

【培训方式】案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏

【主办单位】研 发

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■课程背景
根据我们多年从事研发管理咨询的经验发现中国企业95%以上的研发中基层
主管都是从技术能力比较强的工程师中提拔起来的，很多刚刚走上管理岗位
的研发人员在从技术走向管理的过程中存在如下问题：
1.角色不能转换，过度关注技术细节；
2.认真帮助下属可是他们并不买账；
3.凡事亲力亲为，忙得焦头烂额，可是上司却嫌效率太低；
4.希望下属多提意见，可是他们却什么都不说，不愿意承担责任；
5.上司让制定工作计划，可却无从下手；
6.不知道如何分派工作，如何领导团队，更不知道如何确保你的团队不出差
错；
7. ……
这些问题致使走上管理工作岗位的技术人员疲惫不堪却还不能有效达到整体
目标。
从一名只对技术负责的技术人员转变为对全流程负责的项目经理和对某一专
业领域负责的部门经理，在这个转变的过程中，技术人员要实现哪些蜕变、
要掌握哪些管理技能、如何培养自己的领导力等是本课程重点探讨的内容。


■课程特色
内容价值定位��课程内容采用国际上先进的研发管理方法论，结合中国企
业自主创新研发管理的最佳实践，总结提炼出适合中国本土企业的研发管理
体系。
实操性和互动性��培训过程中通过对实际角色演练、案例研讨等方式加深
学员对所学内容的理解和实际转化能力。
讲师的专业性��研发领域的业务专家，有丰富的产品开发、研发业务管理
及企业研发管理咨询经验，长期与国际顶尖研发领域的咨询公司合作。

■参加对象
企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、研发项目经理/
产品经理、中试部经理、研发质量部经理、PMO（项目管理办公室）主任、
走上管理岗位的技术人员等

■培训收益
1.分享讲师500多场研发管理培训的专业经验，通过现场的互动帮助学员理
清走向管理的困惑
2.总结和分析技术人员从技术走向管理过程中常见的问题
3.掌握实现从技术走向管理的过程中要实现的几个转变
4.了解从技术走向管理的五个好习惯（成果导向、综观全局、聚焦重点、
发挥优势、集思广益）
5.掌握与领导沟通的方法技巧
6.掌握走上管理工作岗位后需要掌握的四个核心管理技能（目标与计划、
组织与分派工作、控制与纠偏、领导与激励）
7.了解成功实现从技术走向管理转变的几个关键要素
8.分享讲师30多个咨询项目的研发管理的案例资料（模板、表格、样例…
…），帮助学员制定Action Plan，使得学员参训后回到自己的公司能够很
好实践



■课程内容
一、案例分析
1.讨论：技术走向管理的烦恼

二、从技术走向管理的角色定位和角色转换
1.为什么要从技术走向管理（背景、原因）
2.管理人员的角色定位和素质模型
3.有哪些技术管理职位
4.技术型管理者的角色与核心工作（技术管理者的不是说不要技术，而是
层次越高的技术管理者，越需要技术广度、技术敏锐度与市场敏锐度，而
且更需要沟通、管理与领导技能）
5.技术人员与管理人员的特质
6.研发人员的特点
7.研发人员与销售人员、工人的不同
8.角色转换过程中常见的问题分析
1)自己解决问题到推动他人解决问题
2)刚性和弹性的掌握
3)从管事到管人与事的转变；
4)从发现问题到推动解决问题的转变；
5)从发现问题到推动解决问题的转变；
9.角色转换的成长之路（角色、态度、知识、技能）
10.演练与问题讨论

三、从技术走向管理必备的好习惯
1.习惯的价值与培养
2.习惯与原则
3.习惯之一：成果导向
1)过程和结果的关系
2)不同研发职位应完成的结果
3)追求过程的快乐还是成果的快乐
4)成果导向对研发管理者的要求
5)研讨：研发管理者在具体工作中怎么做才算是成果导向？
6)点评：研发整体资源管理方法论（保证研发资源整体投入产出比）
4.习惯之二：综观全局
1)对研发各级管理者来说全局在哪里？
2)综观全局的要求（理解自己在研发价值链中的位置和贡献）
3)建立研发技术团队的创造性与规范性相结合的文化
4)研发工作的特殊性决定了创造性和规范性的冲突
5)解决这个冲突的思路
6)团队游戏规则的建立
7)案例研讨：管理者在何种情况下可以破例？
8)案例研讨：研发团队提倡什么，反对什么？
9)案例研讨：游戏规则建立中的赏罚基本原则是什么？
10)研发型团队创造性文化的建立（鼓励创新，鼓励犯错误，鼓励创造性）
11)研发型团队规范性文化的建立（规范性、纪律性、过程标准性、可制造
性、可服务性、保密性等）
5.习惯之三：聚焦重点
1)研发管理人员忙碌却无成效的原因剖析
2)研发管理人员的工作分类（四个象限）和时间管理
3)问题解答：谁都知道应当按四个象限安排工作顺序可为什么我们总安排
不好？
4)讨论：对研发管理者来说到底什么是重要的工作？领导交代的工作到底
属于哪个象限？
5)案例：张经理的工作如何聚焦重点
6.习惯之四：发挥优势
1)不同的研发人员有什么优势
2)是发挥优势还是克服弱点
3)发挥优势要求我们做到什么
4)采用什么方法才能发挥不同研发人员的优势
7.习惯之五：集思广益
1)怎样才能使研发团队绩效最大化
2)研发团队合作的5种方式
3)因为差异（四个层次）所以要集思广益
4)差异会导致冲突吗？差异与冲突的关系
5)研发冲突的原因
6)为什么研发人员与测试人员、QA会有冲突
7)冲突的破坏性和建设性
8)冲突的状况与组织绩效
9)看录像中的冲突进行讨论（项目经理、QA、下属的关系）
10)集思广益经常使用的方法论（脑力激荡法、德尔菲）

四、研发管理者如何与领导沟通
1.研发管理者自己沟通能力不强而领导又不懂技术怎么办？
2.为什么研发工作自己觉得开展的很好却得不到老板或领导的认可？
3.与领导沟通的重要性
4.无数"革命先烈"的教训分享
5.领导的沟通类型
6.领导的沟通类型对沟通的影响
7.与领导沟通的难题（尤其是没有技术背景的领导）
8.与领导沟通的要点
9.高层领导喜欢的沟通方式
10.与领导沟通的方式、方法与技巧
11.与领导沟通谨慎换位思考
12.向领导汇报方式和工具
13.汇报会上领导常问的问题分类
14.为什么领导在会上总是不断追着问？
15.高层管理者对研发的沟通信息需求（开发状况、资源状况、管理优化状
况）详细介绍和模板演示
16.分辨领导的真正需求
17.要想成功从技术走向管理首先做个成功的下属
18.如何做个成功的下属
19.研讨：学习本单元的体会列出以后改进的三个要点

五、从技术走向管理的四个核心管理技能之一：目标与计划
1.目标对我们的影响
2.个人目标和团队目标的关系
3.如何根据公司的战略要求制定研发部门和研发项目的目标
4.研发部门和项目的目标如何分解到个人
5.如何帮助下属制定工作目标
6.目标的制定与下达（SMART化、愿景化、共享化、承诺化（PBC））
7.研发项目的目标为什么不容易SMART
8.为什么培训了很多次SMART研发项目目标还是做不到SMART
9.开发管理中为什么要用模板，模板使用的3个艺术、为什么模板推行中
总有困难
10.研发工作计划的PDCA循环
11.研发流程与计划的关系
12.研发项目计划制定的流程
13.PERT、关键路径和GANNT
14.为什么研发项目计划不用PERT图
15.产品开发计划如何分成四级（这四级计划的责任主体和制定时间点）
16.演练：每个小组制定一个半年计划，发表！

六、从技术走向管理的四个核心管理技能之二：组织与分派工作
1.活动演练 30 分钟：扑克游戏――上中下三层互动（体验：管理对人与
对事，三层角色定位，目标下达，控制与跟踪，愿景与目标共享，结果反
馈等）
2.研发执行力缺失的原因分析
3.常见研发组织形式及优缺点
4.如何对研发工作进行分解
5.给研发人员分派工作的原则
6.给研发人员分派工作的步骤
7.给研发人员分派工作中容易出现的问题
8.研发沟通管理的内容
9.沟通的目的与功能
10.沟通的种类与方式
11.有效沟通的障碍/约哈里窗
12.面对面沟通避免的小动作
13.如何给其它部门分派研发工作
14.研发管理人员在分派工作中容易存在的问题、原因和克服
15.给研发技术人员创造愿景、描绘愿景，尤其是关于项目与团队前途
16.案例研讨：研发技术型团队的成员常被迫承担紧急的项目周期，该如
何处理？
17.案例研讨：给予研发技术人员的空间到底多大，犯什么样的错误可以
接受？
18.案例研讨：任务下达后完成得不好但因为是碰到困难又怎么处理？
19.案例研讨：一个人承担多个项目遇到资源冲突怎么办
20.案例研讨：两个领导意见不一致，怎么办？

七、从技术走向管理的四个核心管理技能之三：控制与纠偏
1.研发工作为什么难以控制
2.研发工作的问题管理与风险管理
3.研发工作追踪的步骤
4.研发工作控制方法之一：会议（具体操作与模板）
5.研发工作控制方法之二：报告机制（具体操作与模板）
6.研发工作控制方法之三：审计（具体操作与模板）
7.研发工作控制方法之四：合同书与任务书（具体操作与模板）
8.研发工作控制方法之五：预警系统（具体操作与模板）
9.研发工作控制方法之六：经验教训总结（具体操作与模板）
10.研发工作控制方法之七：测评（具体操作与模板）
11.研发工作控制方法之八：非正规控制（具体操作与模板）
12.研发工作如何度量、量化管理（有哪些量化指标、PCB）
13.关于控制的误区（用人不疑、甩手掌柜、与创新的矛盾）
14.关于研发执行力

八、从技术走向管理的四个核心管理技能之四：领导与激励
1.研发领导权威力的来源
2.研发领导如何发展个人魅力
3.如何针对不同环境和不同的研发人员进行情景领导
4.讨论：如何增进研发团队的凝聚力和士气
5.研发领导如何授权
6.研发领导如何辅导下属和培养接班人
7.研发部门中的"因人而异"的管理方法
1)白金法则
2)如何管理你团队性格特征不同的下属
3)案例分析：如何考察与识别有管理潜力的技术型部属？
4)尊重研发技术人员个性的沟通模式与方法
5)案例研讨：如何管理技术型团队中的悍将、润滑油、老黄牛型的部属？
8.研发人员的考核与激励（专题讲解）
1)建立功能型团队与项目型团队面向结果的绩效考核办法
2)定性与定量考核法；
3)有效理解结果、过程、投入的考核之间的关系；
4)关键绩效指标考核法（KPI法）：模板、业界案例、练习
5)平衡计分卡考核法（BSC法）：模板、业界案例
6)个人业务承诺法（PBC法）：模板、业界案例、练习
7)考核流程与360度考核法：业界案例比较分析
8)末位淘汰法
9)各层次技术人员考核要求及关键内容
9.研发技术型人才的培育与任职资格管理
1)研发技术型人才的素质模型与特点
2)培育部属（辅导的7步结构、研发技术人员积极意愿度的培育、能力度的
培育、如何培养研发技术型新手、如何培养研发技术型骨干与高端人才）
3)任职资格管理（双阶梯职业通道模型、任职资格的目的与作用、任职资
格的体系与标准、认证与成长、职涯发展）
4)基于任职资格的研发技术型人员的培训实习体系
5)专业技术人才和专业技术管理人才（系统工程师、QA、项目经理等）的
正式培养机制――资源池
10.研发技术型人才的非物质激励与物质激励方法
1)研发技术型人才的需要
2)案例研讨：研发技术型人才受什么因素激励？
3)案例研讨：技术型团队的士气受哪些因素影响？
4)案例研讨：技术型团队的凝聚力受哪些因素影响？
5)管理者的红黑脸方法（勋章、鲜花、鼓励、期望、赞美；警告、批评、
敲打、揉搓、杀鸡骇猴、痛骂等
6)案例研讨：如何对技术型部属使用红脸？
7)案例研讨：如何对技术型部属使用黑脸？
8)案例研讨：能干的技术型部属犯了错误如何处理？
9)案例研讨：如何在能力比你强的技术型部属中树立你的威信？
10)研发技术型人员的物质型激励：薪酬包组合、组合结构、薪酬分配、
薪酬梯级、工资奖金比例、
11)资力能力及报酬的关系、业界案例
12)技术人员离职的征兆管理以及如何留住有价值的知识型员工
11.演练与讨论

九、成功实现从技术走向管理转变的关键
1.成功的实现角色换位
2.管理技能的培养
3.个人修炼（习惯、领导力、沟通能力）
4.组织的融合和团队的打造
5.给刚走上管理岗位的技术人员推荐的书籍和电影


◇授课讲师 Giles 研发管理领域品牌资深顾问 PDMA（美国产品开发
管理协会www.pdma.org）会员
《PDMA新产品开发手册》中文版主译 　清华大学研发管理
特聘教授

■专业背景
十多年高科技企业研发管理实践，典型的在企业实践中从技术走向管理
的管理专家。在某著名通信公司工作期间，作为硬件工程师、软件工程
师和系统工程师（系统总体设计总工）参与过多个小型、大型项目开发
，有五年具体产品开发经验，承担过多个项目的管理工作，担任过研发
项目管理部经理、研发管理办经理、技术管理部副总经理、研发IT中心
主任，经历并参与主持了此公司研发管理（包括研发流程管理、研发项
目管理、研发人力资源管理、研发IT管理等模块）混乱到规范化建设的
全过程。1998年开始长期与国际顶尖咨询顾问一起工作，并作为第一批
核心小组成员与国际著名的咨询公司合作主导了研发管理变革项目及其
母项目公司级IT规划项目，同时兼任该公司高级讲师，负责企业文化建
设在研发的推进和落地工作。

■研发管理咨询经验
曾作为项目总监、项目经理主导了10多个研发管理咨询项目，帮助这些
企业全面建立研发管理体系（包括流程、组织、绩效、IT），有效地提
升了这些公司的研发管理和创新能力，典型客户如下：
1)最大专业打印机供应商北洋电气
2)夏新移动
3)信利国际有限公司
4)国内系统集成行业第二名（华胜天成）
5)中电集团第七研究所
6)TCL家庭网络事业部
7)苏州科达
8)国内最大的网络安全厂商天融信……

■研发管理培训经验
曾为AO史密斯、海尔、TCL、美的、夏新、康佳、海信、创维、北大方
正、格力电器、步步高、彩虹集团、苏泊尔、成都索贝、云环电子、
威创科技、卓立电气、老板电器、南太集团、海洋王、航盛电子、华强
信息、华阳多媒体、广东威特、信华精机、研祥智能、聚光科技、信利
国际有限公司、北洋电气、CNNIC（中国互联网信息中心）、朗科、冠
捷电子、江苏富士通、格林威尔、信威通讯、中国电信北京研究院、中
国普天公司、福建敏讯、无限立通、瑞斯康达、全亚通讯、广州京信、
虹信科技、国人通讯、杰赛科技、冠日通讯、星网锐捷、实达网络、鑫
诺电子、神州数码、同洲电子、九洲信息科技、赛科世纪、四达时代、
穗彩科技、龙江风采、东进电子、威科姆电子、网易、华友世纪、金蝶
软件、东软软件、高阳金信、杭州虹软、中国工商银行软件开发中心、
中国银联、雁联、广联达软件、方正春元、灵图、科银京成、广州安凯
、广州从兴、广州宏达信、青岛英派斯、浙大中控、上海精伦、中创信
测、雄韬电源、核达中远通、斯比泰、山特电子、深圳南瑞、国电南自
、上海思源、上海海得、迈瑞医疗、和佳医疗、中集集团、众友科技、
好易通科技、乐凯集团、金东纸业、徐工集团、同洲电子、天融信、绿
盟科技、北方微电子、珠海炬力、上海展讯、威盛电子、天綦、天马微
电子、武汉电信器件公司、中电华大、中电集团第7研究所、中电集团
第43研究所、中电集团第29研究所、公安部第一研究所、研祥智能、北
京圣非凡、潍柴动力、上汽通用五菱、长安汽车、新粤交通、威海广泰
、大豪科技、西子OTIS、西子孚信、深圳和宏、顺德震德、鹰牌控股、
烟台万华、先声药业等300多家企业和研究机构提供了专业的研发管理
培训。其中部分公司邀请讲课多次。
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咨询报名：
电话：400-088-5851 QICQ：1652634465

退订邮件请发送至：1652634465@qq.com(请注明:删除邮箱)

温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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我单位共____人确定报名参加 2014年___月____日在_____举办的
课题：

报名邮件请发送至：1652634465@qq.com

参会单位名称：________________________________Email：_________________　

联系人：________________电话：________________传真：__________________
　
参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

付款方式：□现金　 　□转帐

预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)

人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司，为确保您报名无误，请再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。

基业长青-非上市企业股权激励

基业长青-留驻核心人才
--非上市企业股权激励

【培训时间】2012年5月11-12日上海（课程：两天一夜）

【培训地点】上海瀚海明玉大酒店

【培训对象】企业董事长\总经理(法人代表) 携人力资源总监/经理或财务总监/经
理或董事会秘书

【培训费用】零售价9800元/人，现团购价格3800元/人（报名三人以上）（均含课
程资料、教材，不含食宿，可代订酒店）

【咨询报名】
上海电话：021 -- 5109 3280 周小姐 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 王小姐 QICQ：709423093
（可加QQ索取近2月课程安排）

传真：021 -- 5109 3260 0755 - 6128 6731

退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)(或索取近2月课程安排)

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【课程背景】
时下老板最头疼的问题：
我的企业怎样才能快速做大做强？
为什么有的老板那么潇洒而我总是累得心力交瘁？
如何才能突破"找人难、留人更难"的困局？
如何让你需要的人与你同心同德、不离不弃？
如何让核心员工持续焕发工作激情？
如何让跟不上发展需要的元老高高兴兴离开管理层？
解决这些问题的钥匙--股权激励！

老板对股权激励的困惑：
我含辛茹苦挣下的这份家业，为什么要分给别人？
股东多了，会不会对我的地位构成威胁？
给了员工股份，我的收入会不会减少？
给激励对象多少股份最恰当？
激励股份是你白送给员工的吗？购买股份的资金来自何方？
分红比例如何掌握？
如果享受股权激励的员工又离职，岂不是赔了夫人又折兵？
股权激励中有什么陷阱和风险，应该如何规避？
这些问题，你们都将在本课程中得到答案。
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【课程大纲】
第一篇 What什么是真正有效的股权激励
有效的股权激励必须具有以下特点：
用社会的财富，激励自己的员工
用明天的收益，激励今天的员工
什么是股权激励？
1.股权激励的定义
2.股权激励的历史和现状
★美国股权激励情况
★秦孝公对商鞅的股权激励
★西班牙女王对哥伦布的股权激励
★晋商的公司治理结构
3.股权激励的基本模式
★实股和虚股
★三大基本模式
★常见派生模式
4.用明天的收益，激励今天的员工
★案例分析：华为早期的股权激励
5.用员工创造的财富，激励他自己
★案例分析：蒙牛集团的股权对赌协议
6.用社会的财富，激励企业的员工
★案例分析：上海某生物公司引进投资
股份增值4.3倍
7.将员工与企业绑在一起的金手铐
★案例分析：济南宝真酒业"现股＋期
权"激

第二篇 Why实施股权激励能够带来哪些持续的好处
企业为什么要搞股权激励？
1.中小型企业的生存现状
★中小型企业的贡献
★中小型企业的危机
2.中小企业危机原因剖析
互动分析：
★外部客观环境
★企业内部原因
3.人才是企业做强做大的基础
★转变企业经营模式的目标
★人才是企业的核心竞争力
★人与技术在社会发展中作用的变化
★人在企业竞争三阶段中地位的变迁
★案例分析：核心人才流失的著名案例
4.如何才能留住人才
★如何看待跳槽现象
★奖金和股权激励的区别
★赫兹伯格的双因素论
★股权激励是留住人才的终极武器

第三篇 How如何才能设计出有效的股权激励
如何设计有效股权激励的方案？
1.实行股权激励要遵循的政策法规
2.非上市公司实行股权激励应具备的基础条件
?案例分析：俏江南股权激励失败的原因
?案例分析：江门天健集团频临破产的教训
3.股权激励要素一：明确目的
?提高业绩
?吸引、留住骨干
?回报老员工
?降低成本压力
?股权换事权
4.股权激励要素二：选择激励对象
?股权激励要避免泛福利化
?选定激励对象的原则
?企业不同发展时期的激励对象
5.股权激励要素三：确定激励模式
?实股和虚股的不同权利
?股权激励的三种基本模式
?非上市公司常用的股权激励派生模式
?不同激励模式的导向
?确定股权激励模式的考虑因素
?案例分析：判断是什么模式
6.股权激励要素四：股份来源
?一般激励股份的来源
?如何避免损害原始股东权益
7.股权激励要素五：股权激励的总量及个量
?激励股份过多或过少的副作用
?国家证监委有关规定
?授予多少股份激励作用最大--区间效应原理的应用
8.股权激励要素六：确定价格
?股权的现价、溢价和折价
?确定价格的思考点
9.股权激励要素七：设定时间
?案例分析：伊利股权激励计划为什么未能发挥激励作用
?股权激励计划的一般时点
10.股权激励要素八：与绩效考评挂钩
?合理设定激励的标的指标
?绩效分数决定激励资格
?绩效分数决定获授数量
?绩效分数决定购买价格
11.股权激励要素九：认购股权的资金
?激励对象自筹资金
?提取奖励基金
?分红回填
?通过信托支付
12.股权激励要素十：规定退出机制
?正常退出和非正常退出
?回购的价格

第四篇 Case成功的咨询案例
A公司
1、咨询前的状况（事例与数据）
2、原因分析
3、对策（柏明顿解决思路）
4、咨询后的收益（事例与案例）
B公司
1、咨询前的状况（事例与数据）
2、原因分析
3、对策（柏明顿解决思路）
4、咨询后的收益（事例与案例）
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【导师介绍】
主讲导师：赵澄�（双硕士）
中国企业联合会高级管理咨询顾问，美国国际训练协会（AITA）高级管理咨询
顾问，中国发展战略学研究会委员，柏明顿管理集团高级合伙人、副总经理。经济
管理和企业管理双硕士学位。先后在科研单位、国有石化企业、中外合资企业、珠
三角民营企业担任中、高级管理职务近30年，从事企业管理咨询和培训服务10余年。
擅长企业诊断、经营战略规划、集团管控、组织结构设计、股权激励、业务流程优
化以及人力资源规划、工作分析、培训体系、绩效管理、薪酬体系等模块的项目咨
询服务。先后作为项目总监或项目经理主持过上百个管理咨询改善项目；曾为数百
家各类企业讲授过《企业经营战略的制定方法》、《集团管控九步法》、《企业的
组织设计》、《非上市公司的股权激励》、《三元复合绩效管理》、《薪酬体系设
计方法》、《中层主管的五维修炼》、《非人力资源主管的人力资源管理》等课程。

服务过的部分企业：
广东省烟草局、南雄烟草公司、中山市城市规划设计院、佛山中数传媒、雅居
乐地产、远洋地产、恒生药业、宝元鞋厂、中山市港航集团、广盛运动器材、佛山
新中源陶瓷、嘉顿食品、广州白云国际机场股份公司、中科天元新能源、常州光洋
轴承、郑州思维科技、珠海海蒂诗家具五金配件、安徽中鼎密封件集团、山东宝真
酒业……

导师：胡八一博士
现任：柏明顿管理咨询集团董事长、首席顾问

兼任：北京大学、中山大学、华南理工大学EMBA特邀导师《南方企业家》、《赢周
刊》、《才富》、《人力资源报》特聘顾问，CCTV《绝对挑战》、东方卫视《决策》、
东南卫视《海西点将台》第一财经《谁来一起午餐》特邀管理专家

自创：9D模式股权激励、8+1绩效量化技术、三三制薪酬设计技术，在业界堪称典范。

专著：《8+1绩效量化考核技术》、《三三制薪酬设计案例精选》、《激励员工全攻
略》、《人力资源规划实务》、《一克拉文化》、《纵横人心》等书籍二十余套。

培训客户：胡博士先后主讲管理相关课题2000余场次，先后为西门子、美的股份、
深圳华为、广日电梯、日立冷机、泰科电子、伟易达、依利安达、三菱重工、松下万
宝、日立电梯、万科企业、联合利华、三洋科龙、霍尼韦尔、百事可乐、中国电信、
立白集团、康宝顺制药、TCL集团、金霸王电池、博世工具、依利安达、ABB电器等一
千多家企业提供过培训或辅导西门子、深圳华为、三菱重工、松下万宝、日立电梯、
万科企业、百事可乐、中国电信、TCL集团等一千多家企业提供过培训或辅导。
亲自带队为300多家企业成功指导管理咨询项目咨询客户包括：中国五矿集团香炉山
钨矿、广州机械集团、云浮硫铁矿、罗浮山制药、广东美涂士化工、旺大生物科技、
康臣药业、福马食品、哈尔滨人和集团、哈尔滨西客站、广州地一大道商城、粤华物
业、新长城房地产、江西丰城矿务局、湖南经济电视台、扬子空调等知名大型企业。
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我单位共____人确定报名参加 2012年___月____日在_____举办的
课题：基业长青留驻核心人才--非上市企业股权激励

邮件请发送至：25973139@qq.com 或 709423093@qq.com
传真请发送至：021---5109 3260 或 0755--6128 6731

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市场开发与经销商管理

市场开发与经销商管理
――新形势下渠道规划/招商/培育/掌控/评估/调整23道难题解码

会务组织：智源培训

时间地点：2012年2月25-26日 广州
2012年3月10-11日 上海 2012年4月14-15日 上海
2012年3月24-25日 深圳 2012年5月11-12日 深圳

课程费用：2500元/人(含培训费、午餐、税费[建议：总经理/营销副总/销售经理3
人同时报名学习，效果更佳])

授课形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

课程对象：总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有
潜质的销售人员

咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280 周小姐 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 王小姐 QICQ：709423093
（可加QQ索取近2月课程安排）

传真：021 -- 5109 3260 0755 - 6128 6731

退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)(或索取近2月课程安排)

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直面挑战：
面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和
有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有
计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策
是要求做代理，经销商却热衷于自己卖零售，无心去布局和扩大分销；厂家一片苦
心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事
却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心
起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售
经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平
等沟通，压销售任务方法笨拙，窜货冲突处理犹如"鸡同鸭讲"。尤其销售人员频
繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎
么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何
让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？来
吧！2011版《市场开发与经销商管理》（2天），将为你提供新形势下区域市场开
发与经销商管理的全面解决方案。

课程目标:
1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点
市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。
2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发
展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。
3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限
资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟"党"走？
4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如
何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？
5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司
政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。
6、学习如何掌控经销商的各种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的
方法。分析库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全"分手"的
技巧。
8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方
法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营
销体系。

课程大纲：
第一单元：区域市场的规划
一、你有以下三大难题吗？
难题一："市场开发屡不成功"
难题二："开发成功没有销量"
难题三："有销量却没有利润"
国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？
二、如何做好你的区域市场规划？
1、学会SWOT分析。
2、领会公司的渠道战略。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？
三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：
1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？
2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？
3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合
●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他
们的《区域作战方案》。

第二单元：优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场
二、优质经销商选择五步骤：
第一步：明确公司销售政策
第二步：调查区域市场特征
第三步：走访沟通准经销商
第四步：甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准
2、学会《经销商筛选工具》
第五步：谈判签约经销商
1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招
2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求
●案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。

第三单元：批量生产优质经销商
一、你的招商方式落后了吗？
二、如何进行低成本的招商会议策划？
三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。

第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作
一、"一套思路"出发
1、与优质经销商"恋爱"四部曲
2、"只有雄狮才能吃到野牛"
3、"上对轿子嫁对郎"
二、"两项特质"武装
1、销售人员两个特质：自信心/策略心
2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、"三道防线"公关
人与人打交道都藏有三道防线，依次为：
1、情感防线---如何建立信任感？
2、逻辑防线---如何建立利益感？
3、伦理防线---如何建立品德感？
四、"四大问题"促成
1、四大问题：
问题1："你们的价格太高，卖不动。"
问题2："你们的产品单调，没竞争力。"
问题3："你们的政策支持没人家的好。"
问题4："你们的品牌在这里没有知名度。"
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
五、"五面镜子"返照
1、哪来"五面镜子"？
2、放大看自己手中的销售政策优势
3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则
4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异
●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。

第五单元：有效管理经销商的六大系统
一、经销商有效管理六大系统：
①选择　②培育　③激励　④协调　⑤评估 ⑥调整
二、经销商的培训与辅导
1、"教经销商销售"的时代到来了！
2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、"老油条"、"鳄鱼型"经销商的三大"死穴"及有效管控的五大法宝
●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常
常狮子大开口，难配合？
四、用协调法处理棘手的老问题
1、有效防止回款风险
2、经销商乱价与窜货的严惩处理
3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决"甲地盘乙关系"的窜货问题
5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题
●案例分析：联想"四个一工程"，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬大企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、如何优化你的区域市场？
1、区域市场经销商优化八大策略。
2、按部就班，不要把"砍"字挂在嘴边。
3、经销商调整与分手的六项注意与三个"秘笈"。
4、年轻人要记住古训："做人留一线，日后好相见"。
●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一
千万。

第六单元：帮助经销商提升终端销量
一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？
1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新
2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？
3、终端门店最有效的七种赢利模式
二、快速提升零售终端销量五大纬度
1、宣传推广―让品牌"仙女"在终端"下凡"。
2、氛围营造―让氛围成为一种"有毒气体"。
3、销售服务―"只有钻石才能切割钻石"。
4、隐性渠道―"一枝开五花，结果自然成"。
5、促销活动―促销是拉动终端的"风火轮"。
三、如何提升零售终端忠诚度
1、得终端者得天下
构建"1+N"式终端布局
2、提升零售终端忠诚度的十大方法
①增加客户跳槽成本六方法
②选择"铁杆"店员的五个标准
③培养"铁杆"店员的四个有效技巧
小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法
3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作
4、做好客情关系与客户信用风险动态管理
●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的"商商联盟计划"。

讲师介绍:马坚行老师
实战销售培训讲师
MSS销售训练系统创始人
马坚行老师象许许多多80后大学毕业生一样，一毕业就选择了最具挑战性的销售工
作，成了一名可口可乐公司的基层跑街业务员。3年后，应聘为灯饰行业的巨头华艺
集团担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工
作打下了扎实的基础。马坚行老师是一位致力于销售职业化研究与训练的专业讲师。
钻研西点军校的先进训练思想，结合中国企业的实际需要，凭借多年的实战经验与
研究成果，推出了针对销售人员职业化技能的"MSS销售训练系统"。"MSS销售训
练系统"在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动
作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大
力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师
的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之
间的有效结合，完成了销售技能从"理念化"向"工具化"的完美落地，对于快速
制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。他主讲的课程包括：《从信任出
发的大客户销售技巧》、《营销人员商务礼仪》、《巅峰销售心态激励》、《专业
电话销售技巧》、《区域市场开发与经销商管理》等实战销售课程。他近期培训过
的部分客户包括：大宝漆化工、联想电脑、河东电子、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺
照明、平安保险、长城资产、冠迪电子、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照
明、福田电工、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。
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【课程背景】
时下老板最头疼的问题：
我的企业怎样才能快速做大做强？
为什么有的老板那么潇洒而我总是累得心力交瘁？
如何才能突破"找人难、留人更难"的困局？
如何让你需要的人与你同心同德、不离不弃？
如何让核心员工持续焕发工作激情？
如何让跟不上发展需要的元老高高兴兴离开管理层？
解决这些问题的钥匙--股权激励！

老板对股权激励的困惑：
我含辛茹苦挣下的这份家业，为什么要分给别人？
股东多了，会不会对我的地位构成威胁？
给了员工股份，我的收入会不会减少？
给激励对象多少股份最恰当？
激励股份是你白送给员工的吗？购买股份的资金来自何方？
分红比例如何掌握？
如果享受股权激励的员工又离职，岂不是赔了夫人又折兵？
股权激励中有什么陷阱和风险，应该如何规避？
这些问题，你们都将在本课程中得到答案。
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【课程大纲】
第一篇 What什么是真正有效的股权激励
有效的股权激励必须具有以下特点：
用社会的财富，激励自己的员工
用明天的收益，激励今天的员工
什么是股权激励？
1.股权激励的定义
2.股权激励的历史和现状
★美国股权激励情况
★秦孝公对商鞅的股权激励
★西班牙女王对哥伦布的股权激励
★晋商的公司治理结构
3.股权激励的基本模式
★实股和虚股
★三大基本模式
★常见派生模式
4.用明天的收益，激励今天的员工
★案例分析：华为早期的股权激励
5.用员工创造的财富，激励他自己
★案例分析：蒙牛集团的股权对赌协议
6.用社会的财富，激励企业的员工
★案例分析：上海某生物公司引进投资
股份增值4.3倍
7.将员工与企业绑在一起的金手铐
★案例分析：济南宝真酒业"现股＋期
权"激

第二篇 Why实施股权激励能够带来哪些持续的好处
企业为什么要搞股权激励？
1.中小型企业的生存现状
★中小型企业的贡献
★中小型企业的危机
2.中小企业危机原因剖析
互动分析：
★外部客观环境
★企业内部原因
3.人才是企业做强做大的基础
★转变企业经营模式的目标
★人才是企业的核心竞争力
★人与技术在社会发展中作用的变化
★人在企业竞争三阶段中地位的变迁
★案例分析：核心人才流失的著名案例
4.如何才能留住人才
★如何看待跳槽现象
★奖金和股权激励的区别
★赫兹伯格的双因素论
★股权激励是留住人才的终极武器

第三篇 How如何才能设计出有效的股权激励
如何设计有效股权激励的方案？
1.实行股权激励要遵循的政策法规
2.非上市公司实行股权激励应具备的基础条件
?案例分析：俏江南股权激励失败的原因
?案例分析：江门天健集团频临破产的教训
3.股权激励要素一：明确目的
?提高业绩
?吸引、留住骨干
?回报老员工
?降低成本压力
?股权换事权
4.股权激励要素二：选择激励对象
?股权激励要避免泛福利化
?选定激励对象的原则
?企业不同发展时期的激励对象
5.股权激励要素三：确定激励模式
?实股和虚股的不同权利
?股权激励的三种基本模式
?非上市公司常用的股权激励派生模式
?不同激励模式的导向
?确定股权激励模式的考虑因素
?案例分析：判断是什么模式
6.股权激励要素四：股份来源
?一般激励股份的来源
?如何避免损害原始股东权益
7.股权激励要素五：股权激励的总量及个量
?激励股份过多或过少的副作用
?国家证监委有关规定
?授予多少股份激励作用最大--区间效应原理的应用
8.股权激励要素六：确定价格
?股权的现价、溢价和折价
?确定价格的思考点
9.股权激励要素七：设定时间
?案例分析：伊利股权激励计划为什么未能发挥激励作用
?股权激励计划的一般时点
10.股权激励要素八：与绩效考评挂钩
?合理设定激励的标的指标
?绩效分数决定激励资格
?绩效分数决定获授数量
?绩效分数决定购买价格
11.股权激励要素九：认购股权的资金
?激励对象自筹资金
?提取奖励基金
?分红回填
?通过信托支付
12.股权激励要素十：规定退出机制
?正常退出和非正常退出
?回购的价格

第四篇 Case成功的咨询案例
A公司
1、咨询前的状况（事例与数据）
2、原因分析
3、对策（柏明顿解决思路）
4、咨询后的收益（事例与案例）
B公司
1、咨询前的状况（事例与数据）
2、原因分析
3、对策（柏明顿解决思路）
4、咨询后的收益（事例与案例）
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【导师介绍】
主讲导师：赵澄�（双硕士）
中国企业联合会高级管理咨询顾问，美国国际训练协会（AITA）高级管理咨询
顾问，中国发展战略学研究会委员，柏明顿管理集团高级合伙人、副总经理。经济
管理和企业管理双硕士学位。先后在科研单位、国有石化企业、中外合资企业、珠
三角民营企业担任中、高级管理职务近30年，从事企业管理咨询和培训服务10余年。
擅长企业诊断、经营战略规划、集团管控、组织结构设计、股权激励、业务流程优
化以及人力资源规划、工作分析、培训体系、绩效管理、薪酬体系等模块的项目咨
询服务。先后作为项目总监或项目经理主持过上百个管理咨询改善项目；曾为数百
家各类企业讲授过《企业经营战略的制定方法》、《集团管控九步法》、《企业的
组织设计》、《非上市公司的股权激励》、《三元复合绩效管理》、《薪酬体系设
计方法》、《中层主管的五维修炼》、《非人力资源主管的人力资源管理》等课程。

服务过的部分企业：
广东省烟草局、南雄烟草公司、中山市城市规划设计院、佛山中数传媒、雅居
乐地产、远洋地产、恒生药业、宝元鞋厂、中山市港航集团、广盛运动器材、佛山
新中源陶瓷、嘉顿食品、广州白云国际机场股份公司、中科天元新能源、常州光洋
轴承、郑州思维科技、珠海海蒂诗家具五金配件、安徽中鼎密封件集团、山东宝真
酒业……

导师：胡八一博士
现任：柏明顿管理咨询集团董事长、首席顾问

兼任：北京大学、中山大学、华南理工大学EMBA特邀导师《南方企业家》、《赢周
刊》、《才富》、《人力资源报》特聘顾问，CCTV《绝对挑战》、东方卫视《决策》、
东南卫视《海西点将台》第一财经《谁来一起午餐》特邀管理专家

自创：9D模式股权激励、8+1绩效量化技术、三三制薪酬设计技术，在业界堪称典范。

专著：《8+1绩效量化考核技术》、《三三制薪酬设计案例精选》、《激励员工全攻
略》、《人力资源规划实务》、《一克拉文化》、《纵横人心》等书籍二十余套。

培训客户：胡博士先后主讲管理相关课题2000余场次，先后为西门子、美的股份、
深圳华为、广日电梯、日立冷机、泰科电子、伟易达、依利安达、三菱重工、松下万
宝、日立电梯、万科企业、联合利华、三洋科龙、霍尼韦尔、百事可乐、中国电信、
立白集团、康宝顺制药、TCL集团、金霸王电池、博世工具、依利安达、ABB电器等一
千多家企业提供过培训或辅导西门子、深圳华为、三菱重工、松下万宝、日立电梯、
万科企业、百事可乐、中国电信、TCL集团等一千多家企业提供过培训或辅导。
亲自带队为300多家企业成功指导管理咨询项目咨询客户包括：中国五矿集团香炉山
钨矿、广州机械集团、云浮硫铁矿、罗浮山制药、广东美涂士化工、旺大生物科技、
康臣药业、福马食品、哈尔滨人和集团、哈尔滨西客站、广州地一大道商城、粤华物
业、新长城房地产、江西丰城矿务局、湖南经济电视台、扬子空调等知名大型企业。
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报---名---回---执---表

我单位共____人确定报名参加 2012年___月____日在_____举办的
课题：基业长青留驻核心人才--非上市企业股权激励

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参会单位名称：________________________________Email：_________________　

联系人：________________电话：________________传真：__________________
　
参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

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参加学员：______________职务：________________手机：__________________

付款方式：□现金　 　□转帐

预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)

人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误，请您再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。

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htlnbc89您好!

我司可代办各类：国/地/。税@發$漂。。。。

联系致電；~135~856~139~18 ~ 李生

QQ:-244-5423-572-

此邮件长期有效 如有打扰望请海涵

72160119

采购流程优化及供应商评估与管理

采购流程优化及供应商评估与管理

时间地点：
2012年05月12-13日 深圳 2012年10月27-28日 深圳
2012年06月01-02日 上海 2012年09月28-29日 上海
2012年06月09-10日 广州 2012年10月13-14日 广州

主办单位：智源培训

课程费用：2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

课程对象：高层管理者、采购、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业
经理。

咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280 周小姐 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 王小姐 QICQ：709423093
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课程背景：
供应商管理的考核目标应该有哪些，在面对数十家供应商时，我们应该如何分类管理？
新供应商开发时，为什么经常选不准？为什么我们与供应商会经常发生合同或订单纠纷？
信得过的供应商还要不要加强日常管理？货期延误，我方有无责任？每年的供应商绩效
评估究竟发挥了多大的作用？

课程收益：
供应商采购管理的挑战有哪些？
如何优化采购运作流程？
如何做好供应商的分类管理？
如何做好供应市场的调查？
如何选对我们的采购对象？
如何评估新供应商？
如何防范合同的纠纷？
如何做好供应商的日常管理？
如何评估现行供应商？
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课程大纲：
第一讲：供应商采购管理的挑战有哪些？
上街购物与公司采购有什么区别？
是谁添加了"蛋白粉"？
三鹿公司真的没有发现吗?
采购管理的KPI指标有哪些？
采购管理的目标顺序应该如何？
采购成本的学习曲线
沃尔码采购与宝洁采购有何区别？
各种采购管理的目标差异
为什么采购部门 "老受气"？
外资与民企相互学习些什么？
如何提升我们的采购职业能力？
第二讲：如何优化采购运作流程？
采购管理的基本流程是什么？
各种采购的关键难点在哪里?
如何做好一次性的采购？
如何做好零售商贸型采购？
收取通道费是否合理？
"商品组合管理"是如何分类的?
采购流程为什么要不断优化?
何为"分段式"?
老板式采购模式的利与弊
采购流程不合理的后果有哪些？
如何做好采购流程的优化
如何编制现有采购流程图？
如何表述流程
流程示意图的三种画法
部门流程式-上下式
部门流程式-左右式）
第一步：学会编制现有采购流程图

第二步：分析、明确、调整流程中不合理的部分
如何改进？
第三步：调整运作流程及组织架构
公司层级的组织架构类型
公司层级组织架构的适用对象
采购部内部岗位设置的原则
按照采购分类定岗位
采购岗位地图
如何编写标准操作规程- SOP？
第四步：更新"岗位说明书"
岗位说明书应包括哪些内容
什么样的人适合做采购？
如何使采购人员具有良好的操守？
采购人员的职责
如何建立采购管理的电子表格体系?

第三讲：如何做好供应商的分类管理？
采购物品的分类？
某饼干公司的原材料分类
本人所负责的采购物品分类
采购物品分类的相对性
采购分类的作用是什么？
一、分散采购好还是集中采购好？
同一物品的单一与多家战略
经销商是多好还是少好？
采购中心与基层采购如何协作?
二、买卖关系的类别？
两类关系的采购战略区别
买卖关系的确定
三、如何降低各类物品的采购成本？
制定采购战略难在哪里
什么是Pareto(帕累托)分类法?
如何进行帕累托分类？
第一步：对所需分析的指标，从大到小进行排序
第二步：计算每一物品占总体的百分率
第三步：计算每一物品的累积百分率
第四步：如何画帕累托曲线图?
第五步：对物品进行分类
如何应用80:20法则?
造成采购风险的因素有哪些？
不同供应市场的采购风险分析
为什么采购需求老不稳定？
四种供应链类型对采购的挑战？

第四讲：如何做好供应市场的调查？
1、供应产品如何分类
2、如何了解供应市场的大与小
3、造成 "生产"难度的因素有哪些？
4、产品供应的地域性特征
5、生产供应厂家的数量及部分名录
6、众多供应商，我选谁？
7、行业及企业的生命周期阶段
8、行业政策与法规的影响
什么是刘易斯拐点
9、市场竞争的特点？
10、营销模式
11、供应链特性
12、原材料供应的特点
13、行业利润水平
14、供应价格变化的影响因素
物价指标的类别
什么是CPI指标？
什么是PPI？
什么是PMI？
如何获取供应市场的信息？
如何撰写供应市场的调研报告？

第五讲：如何选对我们的采购对象？
客户就是上帝？
卖饮料与卖钢材的营销区别是什么?
供应商的客户分类
供应商为何会报不同的价？
我们应该如何选择供应商?
供应商的能力与积极性－应首选哪个？
供应商选择的三步曲

第六讲：如何评估新供应商？
新供应商评估的五大步骤
第一步：供应商评估的四大内容？
产品的现状
供应商的愿望
供应商的实力
供应商的集成模块化能力
如何评估供应商的保障能力？
供应商的采购管理
设备管理
供应商的内部监测与改进
如何评估 "可追溯性"？
如何评估 "生产过程的控制"？
如何评估 "记录的保管与控制"？
如何评估 "不合格品的控制"？
如何评估 "纠正和预防措施"？
如何处理客户（采购方）的投诉？
第二步：应该问谁？
第三步：怎么问？
问卷评估的优点
如何设计书面问题？
调查问卷设计的注意事项
问题设计的形式
第四步：如何给供应商的现状打分？
为什么要进行权重性分析
评估指标的权重分析
如何分析调研结果？
第五步：新供应商评估审批表的填报
什么是供应商的认证？

第七讲：如何防范合同的纠纷？
为什么会产生合同纠纷？
口头协议有效吗？
不同合同类型的纠纷
合同法的四项基本原则
如何确保供应商收到信息（文件）？
要约与要约邀请
签了字的合同有效吗？
供应商要求涨价怎么办？
价格经常波动的材料如何定价？
国际合同与国内合同的区别

第八讲：如何做好供应商的日常管理？
第一节：供应商的关系管理
区别对待，分类管理
农产品采购
最难搞的供应商是哪些？
如何与独家供应的供应商相处？
如何与"关系好，但能力较差"的供应商相处?
如何与"领导选定"的供应商相处?
如何建立良性的冲突？
第二节：供应商的风险管理
供应商日常管理的核心是什么？
什么是供应商的风险管理？
如何做好供应商的风险管理？
第一步：供应商不履约的原因会有哪些？
第二步：各种原因的排序性分析
第三步：一旦发生怎么办？
如何帮助供应商避免"缺料"？
如何提高采购订单的计划性？
建立滚动计划制度
第三节：采购订单的跟踪管理
如何防范供应商的大意?
采购订单跟踪管理的几种方式
订单出问题后怎么办？
为什么会"不得不收"？
如何借助库存策略消化风险？

第九讲：如何评估现行供应商？
为什么要建立 "现用供应商"的评估体系?
新供应商评估与现行供应商评估的区别？
绩效评估的原则
供应商表现的考评指标
质量指标
供应指标
经济指标
支持、配合与服务指标
绩效评估的频率和方法
如何进行年度性综合评估？
供应商的现场评审内容有哪些？
建立供应商电子档案库的注意事项
如何建立"合格供应商电子档案"？
如何判断供应商表现的好与坏？
与它的同行比较（SWOT分析法）
好供应商的奖励
现行供应商如何分类？
表现不佳的供应商
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专家介绍：
张仲豪毕业于美国密西根州立大学，硕士学位，是改革开放后早期的海归派讲师。
曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司，担任公司运作
总监及其他高级管理职务。二十多年的实战经历，专长于采购与供应链管理，是国内
采购物流领域中少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于一
身的实战派培训讲师。
张老师是国际四大职业证书授权讲师：美国注册物流师（CTL）认证、ILT国际物
流职业资格认证、CIPS国际注册采购与供应经理认证、ITC国际贸易中心授权采购与供
应链管理国际资格认证中心。
张老师授课富有很强的激情，风趣、幽默，现场感染力强；采用循序渐进、深入
浅出的教学方式、丰富生动的实战案例，帮助学员拓宽视野，提高思维能力，掌握相
关的方法和工具；课件设计力求深度，实用、案例多为工具性案例,有很强的实操性。
课程内容跨度大，尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性。
【培训过的企业】
　 百丽鞋业；风华高科；伊利集团；泸天化；索尼爱立信；宇通集团；统一集团；
达能集团；平安集团；铭基食品；中国移动广东分公司；华宏眼镜；建滔化工；亨斯
迈化工；舍弗勒集团；南方李锦记保健品；科力远新能源； SIMON电器；顺丰速运；
百事可乐；优普电子；华阳电子；美的公司；真功夫；立白集团；大全集团；三得利
酒业；株洲电力机车；山东汇丰机械集团；唐钢集团承德钢厂；西子奥的斯电梯；广
发银行；贺利氏古莎齿科有限公司；上海福临门食品有限公司；捷高科技；广东新兴
县先锋不锈钢制品
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我单位共____人确定报名参加 2012年___月____日在_____举办的
课题：采购流程优化及供应商评估与管理

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预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)

人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误，请您再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。

如何对供应商有效“砍价

降低采购成本及供应商谈判技巧

时间地点：10月28-29 上海 11月12-13深圳 11月05-06广州 11月15-16北京

课程费用: 2800（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

课程对象：高层管理者、采购、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理人.

【会 务 组 织 】中国商业培训网
【深圳联系方式】(0755)-6 1 2 8 2 5 7 1 陈 小 姐
【上海联系方式】(021) -5 1 8 7 3 7 0 8 张 先 生
【北京联系方式】(010) -8 1 6 7 5 2 6 7 周 先 生
【工 作 Q Q 】 1078861118 EMail:chinasypx@foxmail.com
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课程背景：

在当前经济环境下，如何降低采购的各项成本？采购管理的绩效考核目标有哪些？我方的要求过多
或过高会怎样？怎样分析供应商给我们的报价? 企业招投标与政府招投标有何区别?如何提高采购谈
判的实效性? 如何控制原材料的库存?
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课程收益：

▲如何设定采购管理的绩效目标？
▲如何制订采购成本预算？
▲如何避免不必要的采购成本？
▲如何分析供应商的报价？
▲采购谈判的挑战是什么？
▲如何制定谈判计划？
▲如何与不同性格的人谈判？
▲如何降低采购物品的库存成本？
▲如何通过招投标进行有效的"砍价"？
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课程大纲：

第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？

采购管理的KPI指标有哪些？
采购管理的目标顺序应该如何？
采购成本的学习曲线
各种采购管理的目标差异
为什么采购成本越来越敏感？
采购成本管理的方法有哪些？
套期保值
卖出套期保值案例
老板为什么要力推采购制度？
如何做好采购供应商的管理？

第二讲：如何编制采购成本预算
公司财务预算的五大内容
采购预算管理的两种方式
为什么要做采购费用预算？
费用预算的四套方法
影响采购预算的七大因素
如何设定采购预算的考核目标
什么是多品复合预算？
如何掌握供应价格的波动趋势？
电子网络搜索的四大途径
如何提高百度搜索的效率？
搜索引擎的工作机理
什么是"反向垂直搜索"？
采购职场论坛
B to B 网站一览表
如何查询价格变化的相关数据？

第三讲：如何避免不必要的采购成本？

哪些因素与价格没有关系？
采购要求的类别
如何避免不必要的采购成本？
经济型酒店的"采购成本"
如家快捷酒店的价值创新

第四讲：如何分析供应商的报价？

第一节：供应商们是如何定价？
产品价格是怎样定出来的？
什么是行情定价法?
什么是价值定价法？
供应商定价模式的影响因素
生产厂家的四种供应链类型？
四种供应链类型的挑战？
供应商定价模式
什么是边际成本定价法
成本的类型
边际成本定价法的计算公式
什么是目标收益定价法
代工企业（服务业）的成本分摊法
影响固定成本分摊的因素有哪些
商贸型企业的定价特点
商贸型采购的五大分类
商贸型供应商的定价策略
第二节：如何分析供应商的报价？
供应商的两种报价形式
供应商成本分析表(损益表)基本摸式
如何分析供应商们的报价？
如何分析资产性采购的报价?
资产型采购的三种形式
为什么我们租而不买？
为什么要外包？
可租赁的领域
各种运输形式的成本比较

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第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？
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各种谈判的比较
立场性谈判与利益性谈判的比较
何为"双赢"?
何为"公平"？
哪些因素对谈判效果的影响更大？
性格的四种组合
你实际上是怎么做的？
性格的匹配性
您最容易和最不容易相处的谈判对手
四种谈判对手的弱点有哪些？
如何克服自身的弱点？

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第六讲：如何制定谈判的计划？
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即兴性谈判与计划性谈判
制定谈判计划的七大步骤
第一步：双方意向的明确
第二步：双方差异的分析
第三步：各项分歧的重要性排序
第四步：设定各项分歧的谈判目标
第五步：各谈判目标的策略定性
第六步：谈判方式的确定
第七步：小组成员的分工

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第七讲：如何实施有效的谈判？
������� �����������������

开场开得如何？
采购谈判应由谁来掌控？
哪种砍价方式更好
不同强弱势的谈判策略
我方为弱势怎么谈？
什么是分阶段蚕食？
什么时候用"最后通牒"
如何提升说服力？
第三方的参考依据
哪种沟通形式的难度最大
电话谈判的特点
如何做好电话谈判？
如何提高谈判时的沟通实效？
是"说"的问题还是"听"的问题？
如何提高我们的聆听能力？
如何问问题吗？
反驳对方的几种方式？
沟通的禁忌
对方让步不够怎么谈？
对方忽悠我怎么谈？
如何挽回失误（失口）？
出现僵局怎么谈？
这样的结尾合适吗？
如何与不同的对象谈判？
采购谈判的'降龙十八掌'
第一：试探计
第二：声东击西计
第三：请教计
第四：等价交换计
第五：拖延计
第六：欲擒故纵计
第七：限定选择计
第八：顺手牵羊计
第九：逆反心理计
第十：人情计
第十一：小圈密谈计
第十二：奉送选择权计
第十三：以静制动计
第十四：档箭牌计
第十五：车轮计
第十六：巧立名目计
第十七：挤牙膏计
第十八：告将计

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第八讲：如何降低采购物品的库存成本？
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第一节：库存管理的挑战是什么？
企业老总对库存管理有哪些要求？
企业老总对库存管理各目标的逻辑顺序？
周转率的类别
库存周转率的三种算法
单库周转率与总库存周转率的区别？
库存周转率的计算案例
如何降低库存资金的积压
总库存的各种成分
各库存成分失当的原因
库存周转率的意义
第二节：如何降低安全库存？
安全库存的计算
目前情况下的缺货率是多少？
不能缺货时的最高库存应为多少？
如何减少安全库存量
改进后的效果
如何降低安全库存量
如何计算指定送货日期的'订单响应时间'
第三节：如何做好VMI管理？
VMI的好处是什么？
VMI的三种管理方式
供应商代管式
供应商寄存式
供应商寄存式的三种模式

===========================================================

第九讲：如何通过招投标进行有效的"砍价"？
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第一节：如何进行招投标？
一、企业为什么要进行招投标？
什么叫"邀标"？
二、什么情况下可用招投标？
各种定价模式的砍价策略
采购软件系统能否招投标？
不同招标项目的挑战
三、如何实施邀请招投标？
宝洁公司如何实施邀请招标的？
四、评标方法有哪两大类别？
综合评标法
如何评定技术标？
谁来评
如何准备招标文件
第二节：实用招标策略
招投标方式的分类
暗标与明标的比较
招标的几种形式
什么是串通投标罪？特征有哪些？
如何破解参标者的'不轨'？
影响参标者报价的因素？
招标实践中的问题
投标保证金与履约保证金
======================================================================================
专家介绍：

张仲豪 Johnson Zhang：原美赞臣公司总监 国际四大职业证书授权讲师

毕业于美国密西根州立大学，硕士学位，是改革开放后早期的海归派讲师。曾先后任职于美国亨氏、
英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司，担任公司运作总监及其他高级管理职务。二十多年的
实战经历 ，专长于采购与供应链管理，是国内采购物流领域中少有的集丰富海外工作经验、国内资
深管理阅历及国际权威认证于一身的实战派培训讲师。

张老师是国际四大职业证书授权讲师：美国注册物流师（CTL）认证、ILT国际物流职业资格认
证"、CIPS国际注册采购与供应经理认证、ITC国际贸易中心授权采购与供应链管理国际资格认证中
心。

张老师授课富有很强的激情, 风趣、幽默, 现场感染力强；采用循序渐进、深入浅出的教学方式、
丰富生动的实战案例，帮助学员拓宽视野，提高思维能力，掌握相关的方法和工具；课件设计力求深
度，实用、案例多为工具性案例,有很强的实操性。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹，具有
高度的浓缩性.

【培训过的企业】强生（中国）医疗器材；伊利集团；中冶重工；新百丽鞋业；风华高科；大连真心
食品；美的集团；平安集团；开元集团；泸天化；佐敦涂料；东风本田发动机；长春一汽；新中源陶
瓷企业集团；东莞创宝达电器；黑龙江三得利酒业；上海和黄药业；江苏大众医药集团；索尼爱立信；
宇通集团；统一集团；九安医疗电子；华润水泥；顺丰速运；华宏眼镜；建滔化工；亨斯迈化工；舍
弗勒集团；南方李锦记保健品；中国移动广东分公司；科力远新能源； SIMON电器；百事可乐；优普
电子；华阳电子；真功夫；华孚集团；立白集团；大全集团；株洲电力机车；；山东汇丰机械集团；
唐钢集团承德钢厂；西子奥的斯电梯；广发银行;广东新兴县先锋不锈钢制品；贺利氏古莎齿科有限
公司；上海福临门食品有限公司；捷高科技…
======================================================================================
请将以下报名表内容后发送到：chinasypx@foxmail.com 我们将第一时间与您联系！

报 名　回 执

参加课题：《降低采购成本及供应商谈判技巧》

时间：________________________　　地点：____________　　　

参会单位名称：___________________________________ Email：______________________ 　

联系人：_______________ 电话：_____________________ 传真：_____________________
　
参加学员：____________________________________________________________________

付款方式：□现金　□支票　□转帐

人数：______人 参会费用：共计：______元

备注
1.收到贵司报名信息后，我们将第一时间和贵司参会联系人进行确认；
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指引，
以及详细的上课地址和路线图；

5893#代…办*单@据@

6981762   您好！

我司可代办各类：国/地/。税@發$漂。。。。

联系致電；136-1019-9059-李生

此邮件长期有效           如有打扰望请海涵

kgayz

xbws-@%@{开*。發}@%嘌@-

qujx6您好!

我司可代办各类：国/地/。税@發$漂。。。。

联系致電；~135~856~139~18 ~ 李生

QQ:-244-5423-572-

此邮件长期有效 如有打扰望请海涵

82965

高级秘书助理和行政人员技能提高训练营

高级秘书、助理和行政人员技能提高训练营

【培训时间】2013年1月11-12上海
2013年1月18-19深圳
2013年1月25-26北京

【培训对象】各级助理和秘书：总裁（总经理）秘书、部门秘书、办公室主任、行
政部经理（助理、主管、文职人员等)

【培训费用】2600元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

【主办单位】智源培训

【咨询电话】
上海电话：021 -- 5109 3280 周小姐 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 王小姐 QICQ：709423093

传真：021 -- 5109 3260 0755 - 6128 6731

退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)

温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
-------------------------------------------------------------------------------
【课程背景】
对高级助理和秘书来说，没有受到专业系统训练，将无法从战略性全方位角度
认知秘书与助理的工作；在所从事的工作中感觉缺乏理论支持；工作中总是被动行
事，不能主动掌握工作节奏；想为领导作的更多、更好却没有好的方法、思路；想
更好的执行领导的政策，却总是得不到支持；想给公司节省费用，但却不知从何处
下手，想更好地处理好公共关系（政府公关），却总是不得要领----诸如以上的问
题，都是每个助理秘书工作人员所面对与困惑的，如何把握正确方向从而迅速提升
自身职业素养，成了我们必须面对与解决的课题。
何澜老师精彩的课程分享，我们从她身上看到了优秀行政工作者的执着、认真
与激情，向何澜老师学习文秘实务操作课程的两天中，学会了清晰的看待自己与工
作，还有困惑着我们的矛盾。精彩的时间管理的沙盘演练，居然把我的真实版时间
情况托盘而出，惊讶之外看到我时间管理的瓶颈与问题，让我对生命和时间有了新
认识，从无意识走向全新自我认识和提升，我们想从这里再次启航，成为一名"新
秘书"，拥有新起点、新格局、全新的工作状态。

【课程收益】
清晰了解文秘、行政助理的角色认知，分析工作能动性不强的问题，让大家更多了
解自己的能力与竞争力，帮助提升行政工作的愉悦感。
了解并帮助塑造作为一个专业化的行政助理、秘书所需具备的职业形象与商务礼仪。
提高行政助理及文职人员的时间管理能力，最终提升工作效率及工作质量。
了解高效会议管理的技巧，并通过练习成为卓越会议记录、会议主持人的角色。
成为上司的得力助手，使之沟通及协调等工作更加专业化。
熟悉办公事务的处理技巧：通过现场练习，现场点评，并提供大量范本供学员参照。
-------------------------------------------------------------------------------
【课程大纲】
模块一 企业行政文秘职业素养及角色认知
行政人员工作定义与定位分析；企业文秘职业发展；
文秘人员的职责与主要工作内容；
优秀文秘人员的职业素养养成；
工作中激情、认真、坚持工作的性格养成
了解我的职业行为模式。

模块二 提升文秘/行政助理职场沟通技巧
了解沟通定义；
沟通失败的原因分析；
秘书职业沟通技巧提升练习（说、听、问能力提升）；
了解你的沟通对象的风格与特点；
用心与你的上司沟通；怎样和你的上司相处；
如何对待不同类型的上司；
站在下级的位置上思考上级的事；
与上级相处三大注意事项；
上司的行程安排；
处理和上司的关系应对之道实例解析。

模块三 办公室5S及办公用品管理
整理、整顿、清扫、清洁、修养。
印信管理办法；
电话事务管理；邮件收发管理；
零用钱与报销制度；
值班管理事项与情景练习；
文件处理流程化；
维护各类办公设备的正常使用接待客人流程；
接待重要客户的注意事项。

模块四 会务组织与管理
会务分类－组织思路；
组织阶段：会前准备、会中协助、会后整理；
企业会议几种特征分析，企业会议现状代表企业竞争力显现；
解决问题会议的流程与组织；
会议频率分析；
会议效率不高的原因分析；
会议通知的写法与练习；
如何担任会议主持人？现场模拟训练
如何当好会议秘书？
不同现场如何排列座位顺序？
如何避免陷于会议忙碌之中？ 会议准备工作清单
如何在会后跟进？
如何在下次会议中改进会议习惯？

模块五 商务礼仪与职业形象塑造
1、个人形象塑造及礼仪
着装的TPO原则；
女士着装的要点；
男士着装的规范；
仪容礼仪规范；
化妆的礼仪；
站、坐、行的礼仪规范；
恰当的肢体语言。
2、行政秘书公共场合礼仪
见面介绍的礼仪；
问候的礼仪；
名片的使用；
不同程度的握手传递不同的第一印象；
建立最有亲和魅力的形象总结。

模块六 时间管理及工作统筹技巧
时间管理的误区；
时间管理的原则；
目标管理与80/20法则；
缓急轻重的优先管理；
沙盘演练:看看我的时间状况分析；
我还有多少时间？我如何看待我的时间？
个人时间与领导工作时间计划与安排；
秘书在工作开始前、开展中、结束后提升时间管理策略；
有效利用时间技巧。

模块七 如何面对挫折？
挫折定义与认识；
内观自我，了解潜意识自我认知；
认识我的欲望；
树立正确的人生观与价值观；
面对挫折，依然快乐的八大秘诀。
-------------------------------------------------------------------------------
【讲师介绍】何澜老师
国内著名人力资源管理专家、培训专家、职业竞争力训练专家；特约讲师，曾
担任浙大网新（上市公司）总裁助理、浙江正元数据公司独立董事、中小企业局创
业辅导中心主任等高管职务,华东师大心理学硕士；浙江大学、 清华大学特邀讲师；
浙江培训师联合会副会长；首席人才测评师；中国管理研究院金融企业研究所副所
长。何老师拥有十多年的企业管理及培训经验，巧妙运用心理学与各种人才测评技
术巧妙融入课程，将知名企业实际工作中的众多典型案例与课程内容相结合，深入
浅出，通俗易懂，而且容易掌握和操作；讲课富有激情，课堂气氛活跃，互动与案
例研讨有效运用，因而深受学员欢迎。
何老师培训课程条理清晰，层次分明，实用性强，能带给学员先进管理方法和
理念的巨大冲击，使学员可以迅速地将培训内容转化为实际工作技能。用互动、体
验、讲评等授课方式，让学员在练中学，学中练，达到学以致用品牌课程：《员工
职业竞争力综合训练》《优质客户服务实务》《企业行政统筹管理实务》《专业秘
书/助理和行政人员技能发展》《高效会议管理技巧》《情绪管理与心理解压》
荣誉客户：
中国银行、工商银行、中国移动、江苏移动、上海电信、万事利集团、葛兰素
史克（中国）、菲达环保、丰岛控股集团、新安化工、海亮集团、新和成控股、华
为、台山核电、海尔集团、微软、可口可乐、西门子、NEC、诺基亚、神州数码、
日立、美的、安泰科技股份、深圳茂硕电子科技、塔里木油田分公司、朗格森（西
安）电子等等。 多年人力资源管理实践及培训咨询经历使其在人力资源管理、团队
建设、 管理者技能提升等多个领域有着独到的见解和深入研究。目前接受过其培训
和辅导的学员逾万人，企业上千家。
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报---名---回---执---表

我单位共____人确定报名参加 2013年___月____日在_____举办的
课题：高级秘书、助理和行政人员技能提高训练营

邮件请发送至：25973139@qq.com 或 709423093@qq.com
传真请发送至：021---5109 3260 或 0755--6128 6731

参会单位名称：________________________________Email：_________________　

联系人：________________电话：________________传真：__________________
　
参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

付款方式：□现金　 　□转帐

预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(协助预定酒店，费用自理。不用预定请留空)

人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误，请您再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。

高级秘书助理和行政人员技能提高训练营

高级秘书、助理和行政人员技能提高训练营

【培训时间】2012年04月14-15日深圳 2012年05月18-19日深圳
2012年04月20-21日上海 2012年05月25-26日上海
2012年05月11-12日北京 2012年07月13-14日北京

【培训对象】各级助理和秘书：总裁（总经理）秘书、部门秘书、办公室主任、行
政部经理（助理、主管、文职人员等)

【培训费用】2600元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

【主办单位】智源培训

【咨询电话】
上海电话：021 -- 5109 3280 周小姐 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 王小姐 QICQ：709423093
（可加QQ索取近2月课程安排）

传真：021 -- 5109 3260 0755 - 6128 6731

退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)(或索取近2月课程安排)

温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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【课程背景】
对高级助理和秘书来说，没有受到专业系统训练，将无法从战略性全方位角度
认知秘书与助理的工作；在所从事的工作中感觉缺乏理论支持；工作中总是被动行
事，不能主动掌握工作节奏；想为领导作的更多、更好却没有好的方法、思路；想
更好的执行领导的政策，却总是得不到支持；想给公司节省费用，但却不知从何处
下手，想更好地处理好公共关系（政府公关），却总是不得要领----诸如以上的问
题，都是每个助理秘书工作人员所面对与困惑的，如何把握正确方向从而迅速提升
自身职业素养，成了我们必须面对与解决的课题。
何澜老师精彩的课程分享，我们从她身上看到了优秀行政工作者的执着、认真
与激情，向何澜老师学习文秘实务操作课程的两天中，学会了清晰的看待自己与工
作，还有困惑着我们的矛盾。精彩的时间管理的沙盘演练，居然把我的真实版时间
情况托盘而出，惊讶之外看到我时间管理的瓶颈与问题，让我对生命和时间有了新
认识，从无意识走向全新自我认识和提升，我们想从这里再次启航，成为一名"新
秘书"，拥有新起点、新格局、全新的工作状态。

【课程收益】
清晰了解文秘、行政助理的角色认知，分析工作能动性不强的问题，让大家更多了
解自己的能力与竞争力，帮助提升行政工作的愉悦感。
了解并帮助塑造作为一个专业化的行政助理、秘书所需具备的职业形象与商务礼仪。
提高行政助理及文职人员的时间管理能力，最终提升工作效率及工作质量。
了解高效会议管理的技巧，并通过练习成为卓越会议记录、会议主持人的角色。
成为上司的得力助手，使之沟通及协调等工作更加专业化。
熟悉办公事务的处理技巧：通过现场练习，现场点评，并提供大量范本供学员参照。
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【课程大纲】
模块一 企业行政文秘职业素养及角色认知
行政人员工作定义与定位分析；企业文秘职业发展；
文秘人员的职责与主要工作内容；
优秀文秘人员的职业素养养成；
工作中激情、认真、坚持工作的性格养成
了解我的职业行为模式。

模块二 提升文秘/行政助理职场沟通技巧
了解沟通定义；
沟通失败的原因分析；
秘书职业沟通技巧提升练习（说、听、问能力提升）；
了解你的沟通对象的风格与特点；
用心与你的上司沟通；怎样和你的上司相处；
如何对待不同类型的上司；
站在下级的位置上思考上级的事；
与上级相处三大注意事项；
上司的行程安排；
处理和上司的关系应对之道实例解析。

模块三 办公室5S及办公用品管理
整理、整顿、清扫、清洁、修养。
印信管理办法；
电话事务管理；邮件收发管理；
零用钱与报销制度；
值班管理事项与情景练习；
文件处理流程化；
维护各类办公设备的正常使用接待客人流程；
接待重要客户的注意事项。

模块四 会务组织与管理
会务分类－组织思路；
组织阶段：会前准备、会中协助、会后整理；
企业会议几种特征分析，企业会议现状代表企业竞争力显现；
解决问题会议的流程与组织；
会议频率分析；
会议效率不高的原因分析；
会议通知的写法与练习；
如何担任会议主持人？现场模拟训练
如何当好会议秘书？
不同现场如何排列座位顺序？
如何避免陷于会议忙碌之中？ 会议准备工作清单
如何在会后跟进？
如何在下次会议中改进会议习惯？

模块五 商务礼仪与职业形象塑造
1、个人形象塑造及礼仪
着装的TPO原则；
女士着装的要点；
男士着装的规范；
仪容礼仪规范；
化妆的礼仪；
站、坐、行的礼仪规范；
恰当的肢体语言。
2、行政秘书公共场合礼仪
见面介绍的礼仪；
问候的礼仪；
名片的使用；
不同程度的握手传递不同的第一印象；
建立最有亲和魅力的形象总结。

模块六 时间管理及工作统筹技巧
时间管理的误区；
时间管理的原则；
目标管理与80/20法则；
缓急轻重的优先管理；
沙盘演练:看看我的时间状况分析；
我还有多少时间？我如何看待我的时间？
个人时间与领导工作时间计划与安排；
秘书在工作开始前、开展中、结束后提升时间管理策略；
有效利用时间技巧。

模块七 如何面对挫折？
挫折定义与认识；
内观自我，了解潜意识自我认知；
认识我的欲望；
树立正确的人生观与价值观；
面对挫折，依然快乐的八大秘诀。
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【讲师介绍】何澜老师
国内著名人力资源管理专家、培训专家、职业竞争力训练专家；特约讲师，曾
担任浙大网新（上市公司）总裁助理、浙江正元数据公司独立董事、中小企业局创
业辅导中心主任等高管职务,华东师大心理学硕士；浙江大学、 清华大学特邀讲师；
浙江培训师联合会副会长；首席人才测评师；中国管理研究院金融企业研究所副所
长。何老师拥有十多年的企业管理及培训经验，巧妙运用心理学与各种人才测评技
术巧妙融入课程，将知名企业实际工作中的众多典型案例与课程内容相结合，深入
浅出，通俗易懂，而且容易掌握和操作；讲课富有激情，课堂气氛活跃，互动与案
例研讨有效运用，因而深受学员欢迎。
何老师培训课程条理清晰，层次分明，实用性强，能带给学员先进管理方法和
理念的巨大冲击，使学员可以迅速地将培训内容转化为实际工作技能。用互动、体
验、讲评等授课方式，让学员在练中学，学中练，达到学以致用品牌课程：《员工
职业竞争力综合训练》《优质客户服务实务》《企业行政统筹管理实务》《专业秘
书/助理和行政人员技能发展》《高效会议管理技巧》《情绪管理与心理解压》
荣誉客户：
中国银行、工商银行、中国移动、江苏移动、上海电信、万事利集团、葛兰素
史克（中国）、菲达环保、丰岛控股集团、新安化工、海亮集团、新和成控股、华
为、台山核电、海尔集团、微软、可口可乐、西门子、NEC、诺基亚、神州数码、
日立、美的、安泰科技股份、深圳茂硕电子科技、塔里木油田分公司、朗格森（西
安）电子等等。 多年人力资源管理实践及培训咨询经历使其在人力资源管理、团队
建设、 管理者技能提升等多个领域有着独到的见解和深入研究。目前接受过其培训
和辅导的学员逾万人，企业上千家。
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报---名---回---执---表

我单位共____人确定报名参加 2012年___月____日在_____举办的
课题：高级秘书、助理和行政人员技能提高训练营

邮件请发送至：25973139@qq.com 或 709423093@qq.com
传真请发送至：021---5109 3260 或 0755--6128 6731

参会单位名称：________________________________Email：_________________　

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参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

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参加学员：______________职务：________________手机：__________________

付款方式：□现金　 　□转帐

预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)

人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误，请您再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。

从技术走向管理

从技术走向管理


【时间地点】2014年6月23-24日北京 6月26-27日上海 6月30-7月1日深圳


【培训费用】4300元/两天 *买一赠一,单独一人收费2800元。不再打折*
（含两天中餐、指定教材、证书、茶点）

【培训方式】案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏

【主办单位】研 发

咨询报名：
电话：400-088-5851 QICQ：1652634465

退订邮件请发送至：1652634465@qq.com(请注明:删除邮箱)

温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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■课程背景
根据我们多年从事研发管理咨询的经验发现中国企业95%以上的研发中基层
主管都是从技术能力比较强的工程师中提拔起来的，很多刚刚走上管理岗位
的研发人员在从技术走向管理的过程中存在如下问题：
1.角色不能转换，过度关注技术细节；
2.认真帮助下属可是他们并不买账；
3.凡事亲力亲为，忙得焦头烂额，可是上司却嫌效率太低；
4.希望下属多提意见，可是他们却什么都不说，不愿意承担责任；
5.上司让制定工作计划，可却无从下手；
6.不知道如何分派工作，如何领导团队，更不知道如何确保你的团队不出差
错；
7. ……
这些问题致使走上管理工作岗位的技术人员疲惫不堪却还不能有效达到整体
目标。
从一名只对技术负责的技术人员转变为对全流程负责的项目经理和对某一专
业领域负责的部门经理，在这个转变的过程中，技术人员要实现哪些蜕变、
要掌握哪些管理技能、如何培养自己的领导力等是本课程重点探讨的内容。


■课程特色
内容价值定位��课程内容采用国际上先进的研发管理方法论，结合中国企
业自主创新研发管理的最佳实践，总结提炼出适合中国本土企业的研发管理
体系。
实操性和互动性��培训过程中通过对实际角色演练、案例研讨等方式加深
学员对所学内容的理解和实际转化能力。
讲师的专业性��研发领域的业务专家，有丰富的产品开发、研发业务管理
及企业研发管理咨询经验，长期与国际顶尖研发领域的咨询公司合作。

■参加对象
企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、研发项目经理/
产品经理、中试部经理、研发质量部经理、PMO（项目管理办公室）主任、
走上管理岗位的技术人员等

■培训收益
1.分享讲师500多场研发管理培训的专业经验，通过现场的互动帮助学员理
清走向管理的困惑
2.总结和分析技术人员从技术走向管理过程中常见的问题
3.掌握实现从技术走向管理的过程中要实现的几个转变
4.了解从技术走向管理的五个好习惯（成果导向、综观全局、聚焦重点、
发挥优势、集思广益）
5.掌握与领导沟通的方法技巧
6.掌握走上管理工作岗位后需要掌握的四个核心管理技能（目标与计划、
组织与分派工作、控制与纠偏、领导与激励）
7.了解成功实现从技术走向管理转变的几个关键要素
8.分享讲师30多个咨询项目的研发管理的案例资料（模板、表格、样例…
…），帮助学员制定Action Plan，使得学员参训后回到自己的公司能够很
好实践



■课程内容
一、案例分析
1.讨论：技术走向管理的烦恼

二、从技术走向管理的角色定位和角色转换
1.为什么要从技术走向管理（背景、原因）
2.管理人员的角色定位和素质模型
3.有哪些技术管理职位
4.技术型管理者的角色与核心工作（技术管理者的不是说不要技术，而是
层次越高的技术管理者，越需要技术广度、技术敏锐度与市场敏锐度，而
且更需要沟通、管理与领导技能）
5.技术人员与管理人员的特质
6.研发人员的特点
7.研发人员与销售人员、工人的不同
8.角色转换过程中常见的问题分析
1)自己解决问题到推动他人解决问题
2)刚性和弹性的掌握
3)从管事到管人与事的转变；
4)从发现问题到推动解决问题的转变；
5)从发现问题到推动解决问题的转变；
9.角色转换的成长之路（角色、态度、知识、技能）
10.演练与问题讨论

三、从技术走向管理必备的好习惯
1.习惯的价值与培养
2.习惯与原则
3.习惯之一：成果导向
1)过程和结果的关系
2)不同研发职位应完成的结果
3)追求过程的快乐还是成果的快乐
4)成果导向对研发管理者的要求
5)研讨：研发管理者在具体工作中怎么做才算是成果导向？
6)点评：研发整体资源管理方法论（保证研发资源整体投入产出比）
4.习惯之二：综观全局
1)对研发各级管理者来说全局在哪里？
2)综观全局的要求（理解自己在研发价值链中的位置和贡献）
3)建立研发技术团队的创造性与规范性相结合的文化
4)研发工作的特殊性决定了创造性和规范性的冲突
5)解决这个冲突的思路
6)团队游戏规则的建立
7)案例研讨：管理者在何种情况下可以破例？
8)案例研讨：研发团队提倡什么，反对什么？
9)案例研讨：游戏规则建立中的赏罚基本原则是什么？
10)研发型团队创造性文化的建立（鼓励创新，鼓励犯错误，鼓励创造性）
11)研发型团队规范性文化的建立（规范性、纪律性、过程标准性、可制造
性、可服务性、保密性等）
5.习惯之三：聚焦重点
1)研发管理人员忙碌却无成效的原因剖析
2)研发管理人员的工作分类（四个象限）和时间管理
3)问题解答：谁都知道应当按四个象限安排工作顺序可为什么我们总安排
不好？
4)讨论：对研发管理者来说到底什么是重要的工作？领导交代的工作到底
属于哪个象限？
5)案例：张经理的工作如何聚焦重点
6.习惯之四：发挥优势
1)不同的研发人员有什么优势
2)是发挥优势还是克服弱点
3)发挥优势要求我们做到什么
4)采用什么方法才能发挥不同研发人员的优势
7.习惯之五：集思广益
1)怎样才能使研发团队绩效最大化
2)研发团队合作的5种方式
3)因为差异（四个层次）所以要集思广益
4)差异会导致冲突吗？差异与冲突的关系
5)研发冲突的原因
6)为什么研发人员与测试人员、QA会有冲突
7)冲突的破坏性和建设性
8)冲突的状况与组织绩效
9)看录像中的冲突进行讨论（项目经理、QA、下属的关系）
10)集思广益经常使用的方法论（脑力激荡法、德尔菲）

四、研发管理者如何与领导沟通
1.研发管理者自己沟通能力不强而领导又不懂技术怎么办？
2.为什么研发工作自己觉得开展的很好却得不到老板或领导的认可？
3.与领导沟通的重要性
4.无数"革命先烈"的教训分享
5.领导的沟通类型
6.领导的沟通类型对沟通的影响
7.与领导沟通的难题（尤其是没有技术背景的领导）
8.与领导沟通的要点
9.高层领导喜欢的沟通方式
10.与领导沟通的方式、方法与技巧
11.与领导沟通谨慎换位思考
12.向领导汇报方式和工具
13.汇报会上领导常问的问题分类
14.为什么领导在会上总是不断追着问？
15.高层管理者对研发的沟通信息需求（开发状况、资源状况、管理优化状
况）详细介绍和模板演示
16.分辨领导的真正需求
17.要想成功从技术走向管理首先做个成功的下属
18.如何做个成功的下属
19.研讨：学习本单元的体会列出以后改进的三个要点

五、从技术走向管理的四个核心管理技能之一：目标与计划
1.目标对我们的影响
2.个人目标和团队目标的关系
3.如何根据公司的战略要求制定研发部门和研发项目的目标
4.研发部门和项目的目标如何分解到个人
5.如何帮助下属制定工作目标
6.目标的制定与下达（SMART化、愿景化、共享化、承诺化（PBC））
7.研发项目的目标为什么不容易SMART
8.为什么培训了很多次SMART研发项目目标还是做不到SMART
9.开发管理中为什么要用模板，模板使用的3个艺术、为什么模板推行中
总有困难
10.研发工作计划的PDCA循环
11.研发流程与计划的关系
12.研发项目计划制定的流程
13.PERT、关键路径和GANNT
14.为什么研发项目计划不用PERT图
15.产品开发计划如何分成四级（这四级计划的责任主体和制定时间点）
16.演练：每个小组制定一个半年计划，发表！

六、从技术走向管理的四个核心管理技能之二：组织与分派工作
1.活动演练 30 分钟：扑克游戏――上中下三层互动（体验：管理对人与
对事，三层角色定位，目标下达，控制与跟踪，愿景与目标共享，结果反
馈等）
2.研发执行力缺失的原因分析
3.常见研发组织形式及优缺点
4.如何对研发工作进行分解
5.给研发人员分派工作的原则
6.给研发人员分派工作的步骤
7.给研发人员分派工作中容易出现的问题
8.研发沟通管理的内容
9.沟通的目的与功能
10.沟通的种类与方式
11.有效沟通的障碍/约哈里窗
12.面对面沟通避免的小动作
13.如何给其它部门分派研发工作
14.研发管理人员在分派工作中容易存在的问题、原因和克服
15.给研发技术人员创造愿景、描绘愿景，尤其是关于项目与团队前途
16.案例研讨：研发技术型团队的成员常被迫承担紧急的项目周期，该如
何处理？
17.案例研讨：给予研发技术人员的空间到底多大，犯什么样的错误可以
接受？
18.案例研讨：任务下达后完成得不好但因为是碰到困难又怎么处理？
19.案例研讨：一个人承担多个项目遇到资源冲突怎么办
20.案例研讨：两个领导意见不一致，怎么办？

七、从技术走向管理的四个核心管理技能之三：控制与纠偏
1.研发工作为什么难以控制
2.研发工作的问题管理与风险管理
3.研发工作追踪的步骤
4.研发工作控制方法之一：会议（具体操作与模板）
5.研发工作控制方法之二：报告机制（具体操作与模板）
6.研发工作控制方法之三：审计（具体操作与模板）
7.研发工作控制方法之四：合同书与任务书（具体操作与模板）
8.研发工作控制方法之五：预警系统（具体操作与模板）
9.研发工作控制方法之六：经验教训总结（具体操作与模板）
10.研发工作控制方法之七：测评（具体操作与模板）
11.研发工作控制方法之八：非正规控制（具体操作与模板）
12.研发工作如何度量、量化管理（有哪些量化指标、PCB）
13.关于控制的误区（用人不疑、甩手掌柜、与创新的矛盾）
14.关于研发执行力

八、从技术走向管理的四个核心管理技能之四：领导与激励
1.研发领导权威力的来源
2.研发领导如何发展个人魅力
3.如何针对不同环境和不同的研发人员进行情景领导
4.讨论：如何增进研发团队的凝聚力和士气
5.研发领导如何授权
6.研发领导如何辅导下属和培养接班人
7.研发部门中的"因人而异"的管理方法
1)白金法则
2)如何管理你团队性格特征不同的下属
3)案例分析：如何考察与识别有管理潜力的技术型部属？
4)尊重研发技术人员个性的沟通模式与方法
5)案例研讨：如何管理技术型团队中的悍将、润滑油、老黄牛型的部属？
8.研发人员的考核与激励（专题讲解）
1)建立功能型团队与项目型团队面向结果的绩效考核办法
2)定性与定量考核法；
3)有效理解结果、过程、投入的考核之间的关系；
4)关键绩效指标考核法（KPI法）：模板、业界案例、练习
5)平衡计分卡考核法（BSC法）：模板、业界案例
6)个人业务承诺法（PBC法）：模板、业界案例、练习
7)考核流程与360度考核法：业界案例比较分析
8)末位淘汰法
9)各层次技术人员考核要求及关键内容
9.研发技术型人才的培育与任职资格管理
1)研发技术型人才的素质模型与特点
2)培育部属（辅导的7步结构、研发技术人员积极意愿度的培育、能力度的
培育、如何培养研发技术型新手、如何培养研发技术型骨干与高端人才）
3)任职资格管理（双阶梯职业通道模型、任职资格的目的与作用、任职资
格的体系与标准、认证与成长、职涯发展）
4)基于任职资格的研发技术型人员的培训实习体系
5)专业技术人才和专业技术管理人才（系统工程师、QA、项目经理等）的
正式培养机制――资源池
10.研发技术型人才的非物质激励与物质激励方法
1)研发技术型人才的需要
2)案例研讨：研发技术型人才受什么因素激励？
3)案例研讨：技术型团队的士气受哪些因素影响？
4)案例研讨：技术型团队的凝聚力受哪些因素影响？
5)管理者的红黑脸方法（勋章、鲜花、鼓励、期望、赞美；警告、批评、
敲打、揉搓、杀鸡骇猴、痛骂等
6)案例研讨：如何对技术型部属使用红脸？
7)案例研讨：如何对技术型部属使用黑脸？
8)案例研讨：能干的技术型部属犯了错误如何处理？
9)案例研讨：如何在能力比你强的技术型部属中树立你的威信？
10)研发技术型人员的物质型激励：薪酬包组合、组合结构、薪酬分配、
薪酬梯级、工资奖金比例、
11)资力能力及报酬的关系、业界案例
12)技术人员离职的征兆管理以及如何留住有价值的知识型员工
11.演练与讨论

九、成功实现从技术走向管理转变的关键
1.成功的实现角色换位
2.管理技能的培养
3.个人修炼（习惯、领导力、沟通能力）
4.组织的融合和团队的打造
5.给刚走上管理岗位的技术人员推荐的书籍和电影


◇授课讲师 Giles 研发管理领域品牌资深顾问 PDMA（美国产品开发
管理协会www.pdma.org）会员
《PDMA新产品开发手册》中文版主译 　清华大学研发管理
特聘教授

■专业背景
十多年高科技企业研发管理实践，典型的在企业实践中从技术走向管理
的管理专家。在某著名通信公司工作期间，作为硬件工程师、软件工程
师和系统工程师（系统总体设计总工）参与过多个小型、大型项目开发
，有五年具体产品开发经验，承担过多个项目的管理工作，担任过研发
项目管理部经理、研发管理办经理、技术管理部副总经理、研发IT中心
主任，经历并参与主持了此公司研发管理（包括研发流程管理、研发项
目管理、研发人力资源管理、研发IT管理等模块）混乱到规范化建设的
全过程。1998年开始长期与国际顶尖咨询顾问一起工作，并作为第一批
核心小组成员与国际著名的咨询公司合作主导了研发管理变革项目及其
母项目公司级IT规划项目，同时兼任该公司高级讲师，负责企业文化建
设在研发的推进和落地工作。

■研发管理咨询经验
曾作为项目总监、项目经理主导了10多个研发管理咨询项目，帮助这些
企业全面建立研发管理体系（包括流程、组织、绩效、IT），有效地提
升了这些公司的研发管理和创新能力，典型客户如下：
1)最大专业打印机供应商北洋电气
2)夏新移动
3)信利国际有限公司
4)国内系统集成行业第二名（华胜天成）
5)中电集团第七研究所
6)TCL家庭网络事业部
7)苏州科达
8)国内最大的网络安全厂商天融信……

■研发管理培训经验
曾为AO史密斯、海尔、TCL、美的、夏新、康佳、海信、创维、北大方
正、格力电器、步步高、彩虹集团、苏泊尔、成都索贝、云环电子、
威创科技、卓立电气、老板电器、南太集团、海洋王、航盛电子、华强
信息、华阳多媒体、广东威特、信华精机、研祥智能、聚光科技、信利
国际有限公司、北洋电气、CNNIC（中国互联网信息中心）、朗科、冠
捷电子、江苏富士通、格林威尔、信威通讯、中国电信北京研究院、中
国普天公司、福建敏讯、无限立通、瑞斯康达、全亚通讯、广州京信、
虹信科技、国人通讯、杰赛科技、冠日通讯、星网锐捷、实达网络、鑫
诺电子、神州数码、同洲电子、九洲信息科技、赛科世纪、四达时代、
穗彩科技、龙江风采、东进电子、威科姆电子、网易、华友世纪、金蝶
软件、东软软件、高阳金信、杭州虹软、中国工商银行软件开发中心、
中国银联、雁联、广联达软件、方正春元、灵图、科银京成、广州安凯
、广州从兴、广州宏达信、青岛英派斯、浙大中控、上海精伦、中创信
测、雄韬电源、核达中远通、斯比泰、山特电子、深圳南瑞、国电南自
、上海思源、上海海得、迈瑞医疗、和佳医疗、中集集团、众友科技、
好易通科技、乐凯集团、金东纸业、徐工集团、同洲电子、天融信、绿
盟科技、北方微电子、珠海炬力、上海展讯、威盛电子、天綦、天马微
电子、武汉电信器件公司、中电华大、中电集团第7研究所、中电集团
第43研究所、中电集团第29研究所、公安部第一研究所、研祥智能、北
京圣非凡、潍柴动力、上汽通用五菱、长安汽车、新粤交通、威海广泰
、大豪科技、西子OTIS、西子孚信、深圳和宏、顺德震德、鹰牌控股、
烟台万华、先声药业等300多家企业和研究机构提供了专业的研发管理
培训。其中部分公司邀请讲课多次。
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咨询报名：
电话：400-088-5851 QICQ：1652634465

退订邮件请发送至：1652634465@qq.com(请注明:删除邮箱)

温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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报---名---回---执---表

我单位共____人确定报名参加 2014年___月____日在_____举办的
课题：

报名邮件请发送至：1652634465@qq.com

参会单位名称：________________________________Email：_________________　

联系人：________________电话：________________传真：__________________
　
参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

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参加学员：______________职务：________________手机：__________________

付款方式：□现金　 　□转帐

预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)

人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司，为确保您报名无误，请再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。

研发项目经理的软技能提升66032

danpaul22.chuck，您好

   haffnkr
   2003-1-2

采购流程优化及供应商评估与管理

采购流程优化及供应商评估与管理

时间地点：
2012年05月12-13日 深圳 2012年10月27-28日 深圳
2012年06月01-02日 上海 2012年09月28-29日 上海
2012年06月09-10日 广州 2012年10月13-14日 广州

主办单位：智源培训

课程费用：2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

课程对象：高层管理者、采购、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业
经理。

咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280 周小姐 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 王小姐 QICQ：709423093
（可加QQ索取近2月课程安排）

传真：021 -- 5109 3260 0755 - 6128 6731

退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)(或索取近2月课程安排)

温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课程背景：
供应商管理的考核目标应该有哪些，在面对数十家供应商时，我们应该如何分类管理？
新供应商开发时，为什么经常选不准？为什么我们与供应商会经常发生合同或订单纠纷？
信得过的供应商还要不要加强日常管理？货期延误，我方有无责任？每年的供应商绩效
评估究竟发挥了多大的作用？

课程收益：
供应商采购管理的挑战有哪些？
如何优化采购运作流程？
如何做好供应商的分类管理？
如何做好供应市场的调查？
如何选对我们的采购对象？
如何评估新供应商？
如何防范合同的纠纷？
如何做好供应商的日常管理？
如何评估现行供应商？
-----------------------------------------------------------------------------------
课程大纲：
第一讲：供应商采购管理的挑战有哪些？
上街购物与公司采购有什么区别？
是谁添加了"蛋白粉"？
三鹿公司真的没有发现吗?
采购管理的KPI指标有哪些？
采购管理的目标顺序应该如何？
采购成本的学习曲线
沃尔码采购与宝洁采购有何区别？
各种采购管理的目标差异
为什么采购部门 "老受气"？
外资与民企相互学习些什么？
如何提升我们的采购职业能力？
第二讲：如何优化采购运作流程？
采购管理的基本流程是什么？
各种采购的关键难点在哪里?
如何做好一次性的采购？
如何做好零售商贸型采购？
收取通道费是否合理？
"商品组合管理"是如何分类的?
采购流程为什么要不断优化?
何为"分段式"?
老板式采购模式的利与弊
采购流程不合理的后果有哪些？
如何做好采购流程的优化
如何编制现有采购流程图？
如何表述流程
流程示意图的三种画法
部门流程式-上下式
部门流程式-左右式）
第一步：学会编制现有采购流程图

第二步：分析、明确、调整流程中不合理的部分
如何改进？
第三步：调整运作流程及组织架构
公司层级的组织架构类型
公司层级组织架构的适用对象
采购部内部岗位设置的原则
按照采购分类定岗位
采购岗位地图
如何编写标准操作规程- SOP？
第四步：更新"岗位说明书"
岗位说明书应包括哪些内容
什么样的人适合做采购？
如何使采购人员具有良好的操守？
采购人员的职责
如何建立采购管理的电子表格体系?

第三讲：如何做好供应商的分类管理？
采购物品的分类？
某饼干公司的原材料分类
本人所负责的采购物品分类
采购物品分类的相对性
采购分类的作用是什么？
一、分散采购好还是集中采购好？
同一物品的单一与多家战略
经销商是多好还是少好？
采购中心与基层采购如何协作?
二、买卖关系的类别？
两类关系的采购战略区别
买卖关系的确定
三、如何降低各类物品的采购成本？
制定采购战略难在哪里
什么是Pareto(帕累托)分类法?
如何进行帕累托分类？
第一步：对所需分析的指标，从大到小进行排序
第二步：计算每一物品占总体的百分率
第三步：计算每一物品的累积百分率
第四步：如何画帕累托曲线图?
第五步：对物品进行分类
如何应用80:20法则?
造成采购风险的因素有哪些？
不同供应市场的采购风险分析
为什么采购需求老不稳定？
四种供应链类型对采购的挑战？

第四讲：如何做好供应市场的调查？
1、供应产品如何分类
2、如何了解供应市场的大与小
3、造成 "生产"难度的因素有哪些？
4、产品供应的地域性特征
5、生产供应厂家的数量及部分名录
6、众多供应商，我选谁？
7、行业及企业的生命周期阶段
8、行业政策与法规的影响
什么是刘易斯拐点
9、市场竞争的特点？
10、营销模式
11、供应链特性
12、原材料供应的特点
13、行业利润水平
14、供应价格变化的影响因素
物价指标的类别
什么是CPI指标？
什么是PPI？
什么是PMI？
如何获取供应市场的信息？
如何撰写供应市场的调研报告？

第五讲：如何选对我们的采购对象？
客户就是上帝？
卖饮料与卖钢材的营销区别是什么?
供应商的客户分类
供应商为何会报不同的价？
我们应该如何选择供应商?
供应商的能力与积极性－应首选哪个？
供应商选择的三步曲

第六讲：如何评估新供应商？
新供应商评估的五大步骤
第一步：供应商评估的四大内容？
产品的现状
供应商的愿望
供应商的实力
供应商的集成模块化能力
如何评估供应商的保障能力？
供应商的采购管理
设备管理
供应商的内部监测与改进
如何评估 "可追溯性"？
如何评估 "生产过程的控制"？
如何评估 "记录的保管与控制"？
如何评估 "不合格品的控制"？
如何评估 "纠正和预防措施"？
如何处理客户（采购方）的投诉？
第二步：应该问谁？
第三步：怎么问？
问卷评估的优点
如何设计书面问题？
调查问卷设计的注意事项
问题设计的形式
第四步：如何给供应商的现状打分？
为什么要进行权重性分析
评估指标的权重分析
如何分析调研结果？
第五步：新供应商评估审批表的填报
什么是供应商的认证？

第七讲：如何防范合同的纠纷？
为什么会产生合同纠纷？
口头协议有效吗？
不同合同类型的纠纷
合同法的四项基本原则
如何确保供应商收到信息（文件）？
要约与要约邀请
签了字的合同有效吗？
供应商要求涨价怎么办？
价格经常波动的材料如何定价？
国际合同与国内合同的区别

第八讲：如何做好供应商的日常管理？
第一节：供应商的关系管理
区别对待，分类管理
农产品采购
最难搞的供应商是哪些？
如何与独家供应的供应商相处？
如何与"关系好，但能力较差"的供应商相处?
如何与"领导选定"的供应商相处?
如何建立良性的冲突？
第二节：供应商的风险管理
供应商日常管理的核心是什么？
什么是供应商的风险管理？
如何做好供应商的风险管理？
第一步：供应商不履约的原因会有哪些？
第二步：各种原因的排序性分析
第三步：一旦发生怎么办？
如何帮助供应商避免"缺料"？
如何提高采购订单的计划性？
建立滚动计划制度
第三节：采购订单的跟踪管理
如何防范供应商的大意?
采购订单跟踪管理的几种方式
订单出问题后怎么办？
为什么会"不得不收"？
如何借助库存策略消化风险？

第九讲：如何评估现行供应商？
为什么要建立 "现用供应商"的评估体系?
新供应商评估与现行供应商评估的区别？
绩效评估的原则
供应商表现的考评指标
质量指标
供应指标
经济指标
支持、配合与服务指标
绩效评估的频率和方法
如何进行年度性综合评估？
供应商的现场评审内容有哪些？
建立供应商电子档案库的注意事项
如何建立"合格供应商电子档案"？
如何判断供应商表现的好与坏？
与它的同行比较（SWOT分析法）
好供应商的奖励
现行供应商如何分类？
表现不佳的供应商
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专家介绍：
张仲豪毕业于美国密西根州立大学，硕士学位，是改革开放后早期的海归派讲师。
曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司，担任公司运作
总监及其他高级管理职务。二十多年的实战经历，专长于采购与供应链管理，是国内
采购物流领域中少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于一
身的实战派培训讲师。
张老师是国际四大职业证书授权讲师：美国注册物流师（CTL）认证、ILT国际物
流职业资格认证、CIPS国际注册采购与供应经理认证、ITC国际贸易中心授权采购与供
应链管理国际资格认证中心。
张老师授课富有很强的激情，风趣、幽默，现场感染力强；采用循序渐进、深入
浅出的教学方式、丰富生动的实战案例，帮助学员拓宽视野，提高思维能力，掌握相
关的方法和工具；课件设计力求深度，实用、案例多为工具性案例,有很强的实操性。
课程内容跨度大，尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性。
【培训过的企业】
　 百丽鞋业；风华高科；伊利集团；泸天化；索尼爱立信；宇通集团；统一集团；
达能集团；平安集团；铭基食品；中国移动广东分公司；华宏眼镜；建滔化工；亨斯
迈化工；舍弗勒集团；南方李锦记保健品；科力远新能源； SIMON电器；顺丰速运；
百事可乐；优普电子；华阳电子；美的公司；真功夫；立白集团；大全集团；三得利
酒业；株洲电力机车；山东汇丰机械集团；唐钢集团承德钢厂；西子奥的斯电梯；广
发银行；贺利氏古莎齿科有限公司；上海福临门食品有限公司；捷高科技；广东新兴
县先锋不锈钢制品
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报---名---回---执---表

我单位共____人确定报名参加 2012年___月____日在_____举办的
课题：采购流程优化及供应商评估与管理

邮件请发送至：25973139@qq.com 或 709423093@qq.com
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付款方式：□现金　 　□转帐

预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
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人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误，请您再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。

广汽丰田参观考察与精益生产实战培训

《广汽丰田参观考察与精益生产实战培训》

第九期 8月23-25日 三天一晚广州
第十期 9月20-23日 三天一晚广州

"精益生产"是当今世界上最为先进的生产方式，目的是帮助企业通过持续改善，彻
底杜绝企业中的一切浪费现象，从而以最少的投入产生最大的效益，提高企业质量、成
本以及效率方面的综合竞争力。丰田汽车公司作为全球汽车制造行业的标杆企业，以其
高效率、高品质、高利润的丰田生产管理方式享誉全球，突破传统生产管理理念，以最
低成本原则来改善生产流程与系统，不仅在汽车业成为标杆企业，也成为其他制造行业
的楷模。

你将获得如下收益：
1、标杆企业学习，百闻不如一见
2、61秒钟生产一辆汽车，看后大开眼界。
3、让我们亲眼目睹一条流水线上同时生产几种不同款式的汽车，然而不会出差错。
4、真正见识和感受传统生产与精益生产的区别在那里，精益生产的优势在哪里？
5、全球领先的SPS的物流配送系统，如何做到信息流与物流同步？
6、世界顶尖的目视化管理；
7、三位一体的品质体系，拉绳子解决生产现场问题
8、真正见识所谓的拉动式与同步化生产。
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咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280 周小姐 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 王小姐 QICQ：709423093
（可加QQ索取近2月课程安排）

传真：021 -- 5109 3260 0755 - 6128 6731
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一、参观企业背景：
广汽丰田汽车有限公司成立于2004年9月1日，由广州汽车集团股份有限公司和丰田
汽车公司各出资50%组建，是广汽集团和丰田汽车携手共赢、共谋发展的重大项目。广
州丰田工厂位于广州南沙区，以建设"丰田全球模范工厂"为目标，秉承丰田数十年汽车
制造之精义，引进全球最先进的生产设备和工艺，拥有规模宏大的厂区（面积187万�）、
崭新的设备和技术、先进的生产线、完善的智能信息网络．．．．．．这一切已构成广
州丰田独一无二的强大竞争力。广州丰田把JIT应用于公司的整个生产经营过程，实践
丰田管理方式，打造以人为本的工作环境，培养能够实践丰田管理方式的人才。在生产
管理上，更精心营造人与人之间的和谐氛围，用心构筑最具人性化的工厂，充分发挥人
与科技完美结合的优势，真正实现对科技的突破。

二、专家介绍：
陈景华老师： 工学硕士、工商管理硕士MBA 生产管理与企业管理资深实务专家，
拥有十八年在世界500强企业高层管理经验。 陈老师早期大学执教，后在企业任职，
先后在大型港资上市公司蚬华电器集团、世界500强美资家电企业惠而浦（Whirlpool），
著名跨国通讯公司诺基亚等公司任职，曾担任生产经理、PMC经理、PE/IE经理、制造总
监、公司厂长、副总、总经理等职务。
陈老师早在92-2002年期间，曾多次委派到日本丰田、松下、三菱、韩国三星、美
国惠而浦、欧洲奔驰等企业参观学习和深造，回国后就在企业内部大力推行精益生产和
IE工程的运用，公司并由此获得巨大的成功。经过十几年的实践、探索与研究，在精益
生产、现场管理和企业运营管理方面，积累了丰富的经验和具有独到的见解。陈老师现
担任北京大学、上海交大、厦门大学、中山大学、华南理工大学MBA、EMBA班特邀讲师
(主讲生产与运作管理),广东省企业发展研究协会资深专家、生产与企业管理首席顾问。
2000年至今陈老师为满足企业的实际需要，在全国各地成功举办了1000多场讲座，授课
人数达到十几万多人次，曾接受过培训的企业一万多家，并为近1000家企业提供过企业
内训和管理咨询服务. 陈先生实践经验丰富，讲授过程列举大量案例，特别强调实用性
和可操作性，深受听课人员的好评和尊敬。
其中知名企业有：美的家电集团、深圳南太电子、汕头超声电子、东莞飞利浦、步
步高视听电子、日资名幸电子、虹霸电子、深圳中兴康讯电子、天津晶源电子、TCL集
团、欧普照明、中山国际玩具、礼兴塑胶、东海橡塑、统一企业、中集集团、震德机械、
坚士制锁、广东百斯盾服饰、361服饰、跨日鞋业集团、卓越制衣、姿彩手袋、励泰皮
具、互太纺织、陶氏化学、立白集团、曼秀雷敦、丝宝化工集团、美昌表业、格罗西表
业、蒂森电梯、奥迪斯电梯、亚伦集团、奥林巴斯相机、华国光学、大洋电机、龙记集
团、恩梯恩传动系统、万信集团、北电通讯、万宝井汽车零部件、北大方正数码科技、
德赛集团、中电电力、珠海光联、江苏红豆集团、厦华集团、重庆电力、西仪股份、中
海油、西部矿业、广西东亚糠业、台湾�霖食品、曼秀雷敦、丝宝集团、广西柳工、云
天化、鲁西化工、富士康、中科院物理研究院等企业。
咨询项目经验：陈老师在从事咨询行业的十二年中，曾为汽车零配件企业、五金制
品企业、家电和电子企业、玩具与塑胶企业、食品企业、化工企业、印刷企业、钢铁企
业、IT企业等100多家企业提供过全程的咨询项目服务，均获得了良好的效果和得到企
业的一致认同。
出版的主要光碟和书籍有：陈老师是近年来在生产管理和企业管理方面极有影响力
的实战派专家，陈先生将历时十八年积累起来丰富的生产制造与管理经验，进行浓缩升
华，先后出版了：1、《精益生产实战案例》、《IE七种工具全面运用》、《卓越现场
改善与成本控制》、《生产计划与物料控制》2、《中高层干部核心能力提升训练》、
《打造优秀的一线主管》、《如何管理和引领新一代员工》《从技术走向管理的跨越》、
3、《成功管理与情境领导》、《企业运营的八大症结》、《策划、沟通与执行》等专
著，受到企业界的高度重视并给予了极高的评价。

三、参观与培训时间：8月23-25日 三天一晚广州
9月20-23日 三天一晚广州
精益样版工厂参观 +专家专题培训+学员企业现场诊断
标杆与实战型精益生产学习模式

四、参观与学习费用：（含考察费、专家培训费、资料费、中餐费、税费等）。
1-2人：每人5000元、3-4人：每人4500元
5-8人：每人4200元、9-12人以上：每人4000元
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五、内容与行程安排
学习内容
第一天
7月19日上午上课
引言:
1、当今制造企业面临的问题、困境与压力
2、后危机时代企业如何生存与发展
3、成本优势的巨人却是成本管理上的弱智
警示：微利时代---赚一块钱看别人的脸色 ，省一块钱看自己的角色
第一部分、精益生产之精髓介绍
1.传统生产与精益生产的区别在那里？
2.精益生产的优势在哪里？适合我们企业吗？
3.丰田生产系统模式的精髓是什么?
案例--精益制造系统介绍
4.精益在中国的挑战
第二部分、识别与消除一切浪费、提升效率
1、制造企业的利润困惑
2、价值流：设计流、物质流、信息流
3、识别增值与非增值（CVA & NVA）
真效率与假效率
?个体效率与整体效率
▲常见的八种浪费
▲看不见的隐性浪费
▲如何利用价值流图来寻找浪费
警示：10%的成本降低等于企业增长一倍利润
■案例：价值流程案例分析

下午参观丰田
◆第三部分：精益样版工厂现场考察
参观广汽丰田汽车有限公司
看点:
◆平准化多品种汽车混流拉动式高柔性生产线；
◆全球领先的物流配送体系
◆以人为本的工作环境,三位一体的品质体系；
◆Kanban(看板)在销售→生产→采购整个流程中的运用；
◆世界顶尖的目视化管理；
◆先进的SPS(单台供件)物流模式。

晚上：参观后感想分享
丰田的混流式生产是如何实现的
企业如何做到信息流与物流畅通
丰田生产方式（TPS）两大支柱:JIT、自�化案例详解
Q&A对话交流

第二天：7月20日全天上课:
第四部分：模拟实战演练.
第五部分、精益现场改善意识与思路
1、企业的经营目的，降低成本的重要性
2、成本取决于生产方式
3、精益现场基本改善意识与思路
?1）成本和效率意识
?2）问题和改革意识
?3）工作简化和标准化意识
?4）全局和整体化意识
?5）复杂问题简单化意识
?6）"5现"主义意识
?7）以人为本的意识
第六部分、精益生产的两大支柱（模拟活动）
准时化生产（JIT）
拉动式/同步生产/连续流
1、工厂布局与流动单元设计
2、布局对效率和物流的影响
功能性布局与流程式布局利弊分析
■电子、家电企业生产线布局实例展示与分析
■五金、机加工、机塑胶制品企业生产线布局实例展示与分析
■化工、食品生产企业生产线布局实例展示与分析
■服装、纺织制造企业生产线布局实例展示与分析
3、 生产节拍时间
均衡生产计划和排程
1)生产数量的均衡
2)产品品种的均衡
3)生产排程的均衡
4)生产线平衡
5)实施均衡化步骤
6）培训多技能员工
4、流水线设置（Takt）、柔性生产与U型布局
如何对产品加工流程与工序操作进行改造与优化
■上海某电声公司喇叭生产线流程改造实例
■某电子企业单元U型流水线改造设计
■某五金冲压企业如何对冲压生产线实施流水线改造
5、拉动生产
1)推动系统与拉动系统比较
2)拉动系统的含义及其重要作用
3)拉动式生产的原则、方法
4)价值流（VSM）设计
5)生产计划和物流控制
6)看板系统设计与看板数量
7)实施拉动系统的制约因素
自 动 化
自动停机
Poka-yoke 及其基本原则
异常的处理、问题的发现和解决流程
质量控制的基本工具
案例--精益生产实例视频欣赏

第三天：7月21日全天上课
第七部分、实施精益生产的手段与方法
一）、标准化作业
1、作业标准化的九大功能
2、作业标准化必须建立的七七机制
3、生产条件标准化：生产线、设备、工具、夹具、物料、人员
4、报表、联系表格、信息传递等规范化与标准化
■某家电上市企业生产线作业标准化全程展示
二)标准时间设置与生产线平衡
1、标准工时对产能分析、计划、生产效率的作用与影响
2、测量标准工时如何选取对象、如何测量与计算
3. 评比与宽放的设定原则与影响因素
■中山一家实施计件制的制锁企业，为什么员工在工作分配和工资方面都意见很大
4、预定动作标准时间（PTS）与预定动作测时法(MTO)
5、如何衡量生产线的平衡度与生产效率
6、点效率与整体效率
7、运用ECRS改善手法提升制程平衡率
■东莞某玩具企业通过标准工时运用令生产效率提升30%，平衡度由60%提升到92%。
三）快速换模、换线，与生产线、设备效率评价
1、多种少量下SMED的产生
2、快速换线、换模的四个原则
3、快速换线、换模的实施步骤、工具与方法
4、换线、换模活动过程中的典型浪费分析
■某塑胶制品企业只用了三个月时间将换模时间从2小时降到20分钟
■某电子制品企业导入快速换线机制半年时间将产品转型换线时间缩至3分钟
■某企业换模、换线作业记录表全程展示
5、如何运用TOC破解生产制程瓶颈
6、生产线作业效率、运转效率与综合效率
■某电饭煲企业22条生产线综合效率展示分析
7、设备综合效率（OEE）计算方法
8、生产停线异常分析与改善
9、工装夹具、半自动、全自动在效率改善中的运用
四）、动作经济原则在精益生产中之应用
1、现场研究表明50%的动作是无效的
2、准确识别那些动作是无效的
■�德某�器公司改善操作方法和肢�使用��原�，提升效率30%
■案例分析：生产现场各种常见动作浪费展示与分析 　
4、ECRS在动作经济中的应用。
五）Poka-Yoke防呆、防错法
1、四大环节对产品品质不良的影响
2、如何从源头消除品质隐患
3、制造过程常见的失误
4、POKA - YOKE 的4种模式
5、防错技术与工具
■案例：机器、流水线、模具、夹具等防错技术与方法展示与分析

第八部分 精益生产推行案例分享
1、案例分享
■通过某汽车零部件加工企业的精益生产推行成功案例，与大家分享精益之成果与改善
过程。
■通过某家电企业的精益生产推行的成功案例，与大家分享精益之成果与改善过程。
■通过某印刷企业的精益生产推行的成功案例，与大家分享精益之成果与改善过程。
2、企业推行精益生产的步骤和注意事项
1）不同行业的特点
2）企业推行精益生产的步骤
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咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280 周小姐 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 王小姐 QICQ：709423093
（可加QQ索取近2月课程安排）

传真：021 -- 5109 3260 0755 - 6128 6731
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报---名---回---执---表

我单位共____人确定报名参加 2012年___月____日在_____举办的
课题：

邮件请发送至：25973139@qq.com 或 709423093@qq.com
传真请发送至：021---5109 3260 或 0755--6128 6731

参会单位名称：________________________________Email：_________________　

联系人：________________电话：________________传真：__________________
　
参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

付款方式：□现金　 　□转帐

预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)

人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误，请您再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。