高级秘书系统工作统筹技巧与方法jocl0

如l何编制成t本预算i

 

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销a售4主r管m如何去激励下属

        学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题

60帮助企5业如何提高投入产出比9

 如何去解决 企业高层领导、研发经理、人力资源经理 最为头疼的问题

 请 您 参 考 附 件

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KPI成绩与奖金挂钩的问题？% {RAND_LETTER_4}

KPI成绩与奖金挂钩的问题？

绩效短期利益还是长期利益？

平衡计分卡的落实；

传统文化对绩效管理的影响

想进一步了解以上内容，请预览附︼件

                                                                           邬书南

                                                                          2013-8-11:32:08

费岑弓的来信

 

 

 

思而后行，以免做出蠢事。因为草率的动作和言语，均是卑劣的特征。——毕达哥拉斯

班组长角色定位

教师的职业是神圣的，是光辉的，是荣耀的。教师的心声是纯净的，高贵的，无私的。

今天是植树节，是嫦娥、阿波罗结婚的日子。为响应他们"要想富，先修路，少生孩子多种树"的号召，命你全家将月上的桂花移到地上，移不完不许吃饭。

当一个人没有成功的时候，装也装出成功的样子。（因为装的时候，他已经成为你性格的一部分）

胸怀广大，须从平淡二字用功。

 

现场管理水平的三个层次

了解电脑才能征服电脑，了解女人才能征服女人。

任何一位，卷入复杂工作的人都需要同事。

如何应用相关法规避免陷入各类误区

自由人得名于自由一词。自由是每个人，除了受到物质力量或法律阻碍外，可以任意作为的自然力量。

处事速不如思，便不如当，用意不如平心。

如何创造销-售神话-打造销-售狂人

不问收获，但问耕耘！天道酬勤。

你不需要每一次都吵赢。同意你不同意的。

企业股权激励咨询班——落地方案设计

再冷的石头，坐上三年也会暖。

优质客户服务与客户投诉

"年"教给我们许多"日"不懂的东西。

2013-7-31 9:54:43

营销数据分析

对话就是在敌手之间，而决不会是在朋友之间进行。

研发多项目管理

研发多项目管理

举办时间：2013年8月19-20日北京
2013年8月26-27日上海
2013年8月29-30日深圳

培训费用：4300元/两天 *买一赠一，不再打折"*单独一人收费2800元。
（含两天中餐、指定教材、证书、茶点）

参加对象：企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、研发项目经理
/产品经理、PMO（项目管理办公室）成员、研发骨干等

培训方式：案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏

咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093

退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)

温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课程背景：
如果公司只做一个项目，所有资源为此项目而准备，领导就是项目经理，通过最
原始的方法：贴便签纸、开会就可以把这个项目管好，而当今企业面临的研发管理问
题更多是多项目的问题：
1.有限的资源如何能同时保障多个项目的协同运作？
2.多个项目之间需要重点关注哪些内容的相互协作和平衡？
3.多项目资源分配的规则有哪些？从而减少项目之间的资源冲突
4.作为公司研发决策层，如何通过业务决策控制资源投入、把握项目方向？
5.多项目之间如何进行知识共享、技术共享、平台化，从而避免重复犯同样的错误？
6.如何通过度量数据、收集、分析，指引估算工作的展开，提高项目计划之间的协同
性？
7.作为高层的秘书机构PMO如何进行多项目日常跟踪与监控，及时协调处理项目间的
冲突？
我们认为研发项目管理工作不仅仅是技术开发工作，而是技术与管理相结合的工
作，有时甚至完全是管理工作，不但要掌握单个项目成功运作的方法，更需要对跨项
目的运作和管理有所了解，毕竟实际项目之间都是关联的、相互影响的、资源是共享
的、技术是相通的，简单靠单个项目内部单打独斗就能成功的时代已经结束了。

培训收益：
1.了解单项目管理和多项目管理的关系、不同点
2.掌握多项目资源分配、资源计划制定的方法和步骤
3.掌握跨项目间技术、平台、知识分享的方法、制度、工具
4.掌握多项目业务决策机制，从而站在公司的角度决定项目的优先等级，为优秀项目
保驾护航
5.掌握支撑多项目运作的组织结构：PAC、PMT、PMO、PDT、LMT
6.清晰多项目管理与产品管理之间的关联关系
7.掌握单个研发项目的关键管理方法和工具
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课程内容：
一、案例分析

二、研发多项目管理概述
1.项目管理的历史
2.单研发项目管理面临的问题与挑战
3.四个基本概念：
1）Project
2）Project Portfolio
3）Product
4）Multiple Project
4.高效多项目管理的八个重点
1）决策机制
2）组织支撑
3）产品规划
4）技术管理
5）平台规划
6）资源计划
7）管道管理
8）组合报告
5.高效多项目管理的四个基本支撑
1）项目计划
2）项目控制
3）度量分析
4）冲突处理机制
6.演练与问题讨论

三、研发多项目管理之：决策机制 + 组织支撑
1.决策之中心
1）研发战略确定
a.研发战略核心4目的
b.研发战略定义的责任主体
c.样例讲解：某公司研发战略定义
2）研发平台战略
3）产品线开发战略定义
a.案例讲解：产品线战略的13个关键内容讲解（定位、目标、成败因素、目标市场…）
2.决策之责任主体
1)业界最佳研发决策团队：PAC、IRB
2)决策团队成员组成
3)决策团队成员的责任划分
3.决策之时机
1)设置业务决策点的必要性分析
2)案例讲解：某IT公司产品生命周期关键业务决策点讲解
4.决策之依据
1)为什么需要《业务计划书》
2)如何提炼和汇总《业务计划书》
3)案例讲解：某IT产品业务计划书样例
5.决策之流程
1)会前、会中（30+10+5分钟）、会后
6.决策之标准
7.决策之执行与跟踪
8.多项目管理八重点之：组织支撑
1)高层决策团队：PAC、IRB
2)规划策划团队：PMT、组成、职责
3)开发实现团队：PDT、组成、职责
4)监控协调：PMO、组成、职责
5)维护管理团队：LMT、组成、职责
6)团队之间的汇报、监控关系

四、研发多项目管理之：规划 + 平台
1.多项目管理八重点之：技术管理
1）预研、技术开发、产品开发的区分
2）技术开发项目和产品开发项目核心不同点介绍
a.计划管理方法不同（制定时机不同、更新频度不同、偏差控制不同…）
b.测评重点不同
c.团队管理模式有区别
3）技术开发与产品规划、产品开发的关系
2.多项目管理八重点之：平台管理
1）共享的三个阶段：标准化、部件化、平台化
2）平台开发团队组成、职责定义
3）案例讲解：业界某IT公司平台开发流程介绍
4）案例讲解：业务某公司平台规划展现
5）模板讲解：业务平台开发项目任务书内容
6）技术开发流程与产品开发流程的相互配合定义
7）技术路标与产品路标的关联定义
8）技术平台的迁移与升级计划
9）技术平台与产品的交付与测试配合
10）模板讲解：技术平台的决策分析报告
11）案例分析：某网络设备公司的平台介绍
12）案例分析：某食品产品的平台介绍
3.多项目管理八重点之：产品规划
1）支撑产品规划的核心方法工具介绍（SWOT、$APPELAS、利润区、保龄球道、五力模
型分析、价值链分析、波士顿矩阵、……）
2）路标规划的输出是什么？（平台开发计划、产品开发计划、技术研究计划、资源计
划）
3）产品路标规划过程解析
4）产品版本管理V/R/M（大版本、小版本、客户定制）
5）产品战略与路标规划决策评审
a.决策机制（决策团队、运作模式、支撑机制）
b.决策标准（评审关键要素）

五、研发多项目管理之：资源 + 管道 + 报告
1.多项目管理八重点之：资源计划、管道管理
1）研发资源管理的三层级
a.资源历史使用状态展现
b.资源短期负荷状态分析（满足单项目管理需求）
c.中长期资源规划（满足多项目资源管理需求）
2）研发资源管理的重点（人员、关键设备）
3）2个基础工作：
a.员工任职资格体系构建
b.员工技能数据信息库
4）单项目中长期资源计划制定
5）研发各个职能部门中长期资源计划制定
6）资源管道载量分析与调整
a.管道载量线
b.项目整体进度表
c.项目中长资源计划
d.部门中长资源计划
e.案例讲解：某公司的管道载量分析报告
7）资源计划的跟踪、管道载量的动态监控
2.多项目管理八重点之：组合报告
1）多项目管理常用监控手段
a.项目状态转移图
b.组织能力基线控制图
c.进度监控一览表
d.资源管道动态载量图
e.跨项目变更管理
f.跨项目需求分解与分配跟踪
g.技术评审实现技术协同
2）多项目组合报告
a.责任主体：PM、POP、PMO
b.案例讲解：某高科技公司实际多项目状态组合报告

六、研发多项目管理之：四大基本支撑
1.项目计划
1）WBS、OBS
2）计划分层
a.里程碑计划
b.项目执行计划
c.个人任务
3）情景化知识管理在研发项目管理中的应用
2.度量分析
1）度量的基本概念（定义、作用和目的、度量与测量、驾驶窗、度量模型、……）
2）常见的度量项（过程度量、交付度量、四个基本度量项、……）
3）度量管理过程
4）度量流程、涉及角色介绍
5）过程能力基线（PCB）（开发能力、成熟度、…….）
6）过程资产库（PAL）
7）度量分析工具
a.Rayleigh曲线、控制图、鱼骨图、直方图
3.冲突处理机制
4.项目控制
1）风险管理
2）需求跟踪
3）双重汇报机制（PM、QA）
4）工作日志
5）项目度量数据自动刷新
6）配置管理的三权分立
7）项目审计

七、总结
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讲师资质 Don（董奎）
研发管理咨询资深顾问，INCOSE（国际系统工程师联合会www.incose.org）会员

专业背景：
十多年高科技企业的研发与管理实践经验，在某著名高科技企业工作期间，先后
担当项目经理、系统工程师、产品经理、软件部经理；先后作为三个产品的主任系统
工程师，带领系统分析团队开展客户需求调研、产品特性定义和详细的需求分解与分
配等端到端的需求管理工作，奠定了产品市场的成功；长期与国际顶尖咨询顾问一起
工作，全程参与该公司研发管理变革项目。曾驻印度工作一年半，先后负责四个合作
项目（合作方分别为：BFL、Infosys）的实施，全程参与印度研究所CMM四级认证过
程；对业务导向的研发质量管理体系的构建有深入地研究。

研发管理咨询经验：
曾作为项目总监或经理主导了10多个研发管理咨询项目，帮助这些企业全面建立
研发管理体系（流程、组织、绩效），有效地提升了这些公司的研发效率和创新能力：
1)华大电子
2)超图软件
3)上海格尔
4)网易
5)重庆奥普泰
6)佳讯飞鸿
7)广联达软件
8)京信通信
9)华胜天成
10)信利半导体

研发管理培训经验：
曾为海尔、研祥科技、宇通重工、康佳集团、北京移动、北大方正、阿里巴巴、
华胜天成、南太电子、网易、富港电子、用友软件、星网锐捷、东软股份、格林威尔、
金蝶软件、天马微电子、超图地理、华动飞天、新奥特、信利半导体、郎坤软件、深
圳桑菲、久其软件、德信无线、新意科技、沈阳移动、光桥科技、斯特奇、合力金桥、
蓝托扑、绿盟科技、建行总行开发中心、成都迈普、上海电信、佳讯飞鸿、德信无线、
创维集团、威创日新、TCL、日电电子、展讯通信、易思科技、盛大网络、威科姆科
技、协同集团、成都索贝、重庆奥普泰、京信通信、汇川技术、亿力吉奥、迈瑞医疗、
同方威视、大唐移动、中软国际、北大方正、思源电气、南京华瑞杰、联想网域、天
津通广、兴唐通信、寿力亚洲、浪潮计算机、上海华虹、浦发银行、恒宝股份、武大
吉奥、广东电信研究院、华宁电子、三安光电、广西博联、东方通信、北京拓明等10
0多家企业提供了专业的研发管理培训，涉及的行业包括通信、软件、互联网、家电、
运营商、芯片等。
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咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093

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报---名---回---执---表

我单位共____人确定报名参加 2013年___月____日在_____举办的
课题：研发多项目管理

报名请发送至：zhiyuanbm@163.com(为确保您报名无误，请再次电话确认)

参会单位名称：________________________________Email：_________________　

联系人：________________电话：________________传真：__________________
　
参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

付款方式：□现金　 　□转帐

预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)

人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。

企业绩效考核实战训练营

企业绩效考核与薪酬体系设计实战特训班

主办单位：智源培训

时间地点：2013年08月16-18日北京 2013年08月23-25日广州
2013年09月05-07日上海 2013年09月13-15日深圳
2013年10月25-27日青岛

培训费用：4800元/人(包含：课程、讲义、午餐、茶点等费用)

可分开学习
前2天主讲：绩效考核暨KPI+BSC实战训练营 3200元/人
第3天主讲：岗位分析与薪酬设计管理培训 1600元/人

学员对象：企、事业单位董事长、总经理、人力资源总监、人力资源经理、绩效、薪
酬等。

认证费用：中级600元/人；高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费，不参加无
须交纳)

备　　注：
1．凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁
发<<人力资源管理师>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通
行／雇主认可／官方网上查询；
2．凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片；
3．课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员；
4．此证可申请中国国家人才网入库备案。

咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
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课程背景：
现代企业管理，更注重"以人为本"的人性化管理模式，企业管理的重点也日趋
体现在对人的管理策略上。作为现代企业的人力资源管理者，应以战略高度构建高效
实用的人力资源管理系统，建立科学考核激励制度和先进的企业薪酬体系，以最大限
度地激发人才潜能，来创建优秀团队，并推动组织变革与创新，最终实现组织的持续
发展。我们针对中国企业在推行西方管理模式中的种种弊端和疑惑，以及中国企业目
前正处于改革与创新时期，特举办"企业绩效考核与薪酬管理实战特训班"。由著名
人力资源专家著名教授蔡巍讲授，旨在帮助企业家、人力资源经理开阔思路，激发灵
感，培养带领企业持续健康发展的卓越人力资源管理人才，欢迎参加！

课程目标：
了解薪酬改革背景，更新观念，理清改革思路，明确改革目标，
解岗位测评的相关知识，科学进行岗位测评；
认识绩效管理的重要性、并正确理解绩效管理，
学习考核的方法，全面了解绩效管理的运作程序和设计方法，
重点学习KPI、并介绍平衡计分卡，
了解绩效管理推进中的问题、并避免运作中的误区。
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课程大纲：
绩效考核课程大纲：
一、推行KPI与绩效管理体系需要解决的三大问题
1、企业建立绩效体系所面临的方法问题；
以感觉为基础判断还是以事实为基础判断？
短期考核还是长期考核？
短期利益还是长期利益？
关键业绩还是非关键业绩？
绩效管理如何与战略接口？
KPI成绩与奖金挂钩的问题？
2、经理人与员工的认识对推行绩效管理的影响；
传统文化对绩效管理的影响
为什么没有人愿意做A？
为什么推行绩效管理这么困难？
3、管理基础对推行KPI的影响

二、绩效管理的方式方法
1、模糊感觉判断法；
2、360°评估；
3、强制分布法；
要不要排名？
谁和谁排名？
怎么排名？
4、关键业绩指标考核；

三、KPI操作中的几个基本问题
1、什么是目标与指标
2、KPI指标的基本属性与操作注意要点
为什么评价起来感觉很难操作――刻度问题；
他们为什么不接受这些考核指标――可控性问题
为什么考核这些指标后适得其反――行为问题
3、在公司建立KPI体系的思路；

四、平衡计分卡
1、什么是平衡计分卡；
2、战略与平衡计分卡有什么关系？――战略与战略地图；
3、平衡计算分卡落实的三种方式；

五、如何分解KPI
KPI如果不分解落实下去，就会失去了基础，但是分解KPI的过程中会遇到很多问题，
比如：一个kpi指标和好多部门都有关系，到底考核谁好呢？
如何解决这些问题呢？如何将KPI分解落实下去呢？
1、如何分解KpI――上一级指标与下级指标的关系
2、分解指标的2种基本方法
3、按照驱动因素分解KPI指标，3种基本的模式
4、按照驱动因素分解的四种方法
按照指标的结构分解法；
OAM分解法；
贡献路径图法；
流程关键控制点法；
5、分解KPI指标的注意问题：权利对指标分解的影响、组织结构的影响、指标的冲突
性等

六、指标词典的编制
指标找到了就万事大吉了？还存在什么问题呢？为什么需要定义KPI，怎样定义KPI?
1、为什么需要定义KPI
2、财务指标定义时，需要注意的问题；
3、非财务指标，定义时需要注意的问题；
4、谁来提供数据――自己提供，别人提供，利益相关者提供？

七、任务指标如何定义
职能部门的指标，有些无法量化，该如何定义？
1、职能部门工作的特点；
2、什么是任务指标；
3、难度不同的任务考核；
4、工作量不均衡如何处理？
5、谁来制定任务？
6、临时任务多如何处理？
7、任务指标的定义模式；

八、目标值的确定
找到了衡量指标就可以了嘛？如何确定目标呢？超过了目标应该计多少分？没有达到
目标应该得多少分？
1、设定目标的痛苦；
2、目标订不准怎么办？
3.没有历史数据怎么办？
4、竞争，资源，能力对目标的影响；
5、如何让下属主动把目标定的最合适――联合基法
6、长周期的目标如何分解到短周期；

九、KPI的计分方式
1、比率法；
2、层差法；
3、说明法；

十、权重的设计
1、什么是指标的组合方式；
2、组合方式的种类；
3、设置权重的步骤与注意问题；

十一、主基二元考核法
关注了关键业绩指标，非关键业绩指标怎么办？不关注非关键业绩指标是否会出问题？
如果全面关注关键业绩指标和非关键业绩指标，资源是否够用？如何解决这个问题呢？
1、KPI所无法解决的问题；
2、主要绩效与基础绩效的关系；
3、如何在实践中运用主基二元考核法；

十二、推行绩效管理所遇到的问题与对策；
推行KPI不只是人力资源部门或者企管部门的事情，KPI在推行过程中有哪些问题与难
点呢？
1、推行绩效管理的组织模式与各个部门的职责；
2、推行绩效管理需要解决观念问题；
3、推行需要解决制度与技巧问题
4、推行需要解决心态问题；

十三、绩效沟通
1、计划阶段的绩效沟通
2、辅导阶段
3、考核阶段的绩效沟通
4、绩效问题分析与改进――组织改进、领导改进、员工改进；
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薪酬体系设计课纲：
岗位分析：
一、什么是岗位分析
1、什么是岗位分析；
2、岗位分析的作用；

二、岗位分析的方法
1、组织与部门职责与岗位职责的关系
2、常用的岗位分析的方法――资料分析法，问卷法，观察；

三、岗位分析的步骤与流程
1、组织结构设计与流程设计；
2、部门职责设计；
3、岗位职责设计；
4、岗位任职资格设计；
5、常见的岗位设计的误区与错误；

四、如何确定编制的工具方法
1、业务数据分析法；
2、劳动效率定编法；
3、比例法；
4、预算控制法；

薪酬设计：
引子
1、薪酬在人力资源价值链的位置；
2、薪酬设计需要考虑的问题：
内部公平；
外部公平；
内部公平与外部公平的矛盾；
业绩
能力
业绩与能力的矛盾；

二、薪酬设计需要解决的矛盾――内部公平性
1、为什么要职位评估；
2、职位评估所使用的方法；
3、常见的职位评估的工具介绍；
4、如何设计或者选择职位评估模型；
5、职位评估的程序与注意问题；
6、职位评估案例

三、薪酬设计需要解决的矛盾――外部公平性
1、什么是外部公平性；
2、如何进行薪酬调查；
3、如何处理薪酬调查的数据；
4、如何确定薪酬水平；
5、中位值级差的计算；

四、薪酬结构的划分；
1、什么是薪酬结构；
2、薪酬的幅度与重叠度的计算；
3、宽带还是窄带；
4、固定与变动比例的划分需要考虑的问题
薪酬水平
行业特点
管理层次
职位序列；

五、薪酬与能力的关系
1、薪酬为什么需要和能力挂钩；
2、技能薪酬帮助企业解决的三个问题；
3、如何评估员工能力；
4、加薪是以能力为核心，还是以业绩为核心；

六、奖金设计如何使公司、部门、个人三挂钩；
1、几种公司、部门、个人奖金挂钩模式的思考；
2、几种模式优缺点的对比；
3、集团公司下属分子公司的效益是否要与集团公司挂钩？

七、奖金设计与外部因素的影响
1、老总的奖金究竟该不该发？
2、采购经理的奖金究竟该不该发？
3、如果过滤外部因素的影响；

八、奖金设计的公平问题
1、业务部门与业务部门的平衡；
2、业务部门与职能部门的平衡；
3、能力差的人与能力强的人之间的平衡；

九、企业内各部门奖金设计的要点
1、销售部门提成制，还是奖金制？
2、项目类型工作奖金的设计；
3、生产部门奖金的设计；
4、年薪制奖金的设计；

十、发奖金的周期
1、奖金周期与考核周期；
2、年终奖还是年中奖；
3、时机选择要考虑的要点；
4、奖金的滞后性；

十一、薪酬设计的过程与步骤
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讲师介绍：蔡巍
国内知名的人力资源管理实务专家，权威人力资源管理实战专家，特别在绩效与
薪酬体系设计方面有很深的造诣，形成了自己特有的实战方法；曾为大型企业集团、
上市公司、连锁业集团、高科技公司等多个行业的众多企业进行过全面的人力资源咨
询服务。
蔡先生近几年出版的书籍有：《如何发奖金》《人力资源部》《奔跑的蜈蚣：如何以
考核促进成长》、《吹口哨的黄牛：以薪酬留住人才》、《KPI，"关键绩效"指引
成功》、《BSC，"平衡计分"保证发展》，受到企业的高度重视，和给予极高的评
介。10年来，曾经为伊利股份、南方电网、广东电网、云南电网、贵州电网、大唐
国际、国华电力、东风汽车、东软集团、中国石油股份、TCL、青岛啤酒、徐工集团、
三一重工、广发银行、农业银行、北京网通、山西移动、中国电信、深圳航空公司、
深圳机场、首都机场广告、万家乐燃气、格力空调、海信、仙琚制药、一致药业、南
方李锦记、光明维他奶、华工科技、武汉高创集团 、华美集团等企业提供过管理咨
询或培训服务。
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预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)

人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司，为确保您报名无误，请再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。

采购优化供应商评估管理

采购流程优化及供应商评估与管理

主办单位：智源培训

时间地点：2013年08月16-17日上海 2013年12月13-14日上海
2013年09月27-28日北京
2013年10月12-13日广州
2013年12月17-18日深圳

课程费用: 3200元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

参会对象：高层管理者、采购、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经
理。

咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093

退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)

温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课程背景:
　　供应商管理的考核目标应该有哪些，在面对数十家供应商时，我们应该如何分
类管理？新供应商开发时，为什么经常选不准？为什么我们与供应商会经常发生合
同或订单纠纷？信得过的供应商还要不要加强日常管理？货期延误，我方有无责任？
每年的供应商绩效评估究竟发挥了多大的作用？

〖课程收益〗：
供应商采购管理的挑战有哪些？
如何优化采购运作流程？
如何做好供应商的分类管理？
如何做好供应市场的调查？
如何选对我们的采购对象？
如何评估新供应商？
如何防范合同的纠纷？
如何做好供应商的日常管理？
如何评估现行供应商？
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课程大纲：
第一讲：供应商采购管理的挑战有哪些？
供应商参假出事，采购方有无责任？
如何提升我们的采购职业能力？
什么样的人适合做采购？
如何使采购人员具有良好的操守？
如何实施采购轮岗制度？
外资与民企相互学习些什么？

第二讲：如何优化采购运作流程？
采购管理的功能流程是什么？
零售业如何确定采购要求
'寻找供应商'时的注意事项
砍价与评估供应商的先后关系
'付款'工作的主要内容
影响采购运作流程的因素有哪些？
'一条龙与分段式'的优缺点
老板式采购模式的利与弊
采购运作流程不合理的后果？
如何做好采购运作流程的优化
如何表述流程
如何将公司现行的采购运作编制成采购运作流程图？
流程示意图的三种画法
第二步：调整流程中不合理的部分
新供应商应该如何确认
如何编写采购运作的标准操作规程
第三步：调整采购岗位的设置
什么是聘任制专业职称评级制度
聘任制专业职称评级的考核内容
采购岗位设置的基本模式
设定'紧急采购员'的意义
第四步：更新"岗位说明书"
岗位说明书应包括哪些内容
采购人员的职责分配
工作表格的类别

第三讲：如何做好供应商的分类管理？
不同采购类型的分类区别
原材料、运作性采购物品如何分类
采购物品分类的相对性
采购物品分类的作用是什么？
一、分散采购好还是集中采购好？
同一物品的单一与多家策略
经销商是多好还是少好？
哪种物品应经销商综合化
集中采购与基层采购的比较
采购中心与基层采购的分工
二、买卖关系的类别
两类关系的采购策略区别？
买卖关系的确定
三、如何降低各类物品的采购成本
采购物品分类的关键是什么
如何进行帕累托分类？
第一步：对所需分析的指标，从大到小进行排序
第二步：计算每一物品占总体的百分率
第三步：计算每一物品的累积百分率
第四步：对物品进行分类
如何应用80:20法则
造成采购风险的因素有哪些？
不同供应市场的采购风险分析
为什么采购需求老不稳定？
四种供应链类型的特点
商贸性采购的物品如何分类
五类商品的经营目的
如何界定五大类别
商贸采购的战略定位
五类商品的采购要求
找厂家好还是中间商好
商贸采购的买卖关系确定
如何提高获利性？
收取通道费是否合理？

第四讲：如何做好供应市场的调查？
1、供应产品如何分类
2、如何了解供应市场的大与小
3、造成'生产'难度的因素有哪些？
4、产品供应的地域性特征
5、生产供应厂家的数量及部分名录
6、众多供应商，我选谁？
7、行业及企业的生命周期阶段
8、行业政策与法规的影响
9、供应市场竞争的特点？
10、营销模式
11、供应链特性
如何管理供应商的外包行为
12、原材料供应的特点
13、供应价格变化的影响因素
物价指标的类别
什么是CPI指标？
什么是PPI？
什么是PMI？
如何获取供应市场的信息？
如何撰写供应市场的调研报告？

第五讲：如何选对我们的采购对象？
供应商表现的分类
如何减少暧昧型供应商
工业品营销与消费品营销的区别
客户就是上帝？
供应商的客户分类
供应商为何会报不同的价？
我们应该如何选择供应商?
如何减少尴尬型供应商
培养供应商与开发新供应商的比较
开发新供应商的原则
供应商开发的三步曲

第六讲：如何评估新供应商？
新供应商评估的五大步骤
第一步：供应商评估的四大内容
不同类型供应商的评价侧重点
产品的现状
产品的性能与质量
如何评估供应商的保障能力？
管理认证的意义
供应商的采购管理
设备管理
供应商的内部监测与改进
供应商的实力？
评估实力的依据
如何评估供应商的愿望
零售业供货商的评估内容
服务行业的特点
服务性供应商的评估指标
生产外包供应商的评估要点
第二步:应该问谁？
第三步：怎么问？
问卷评估的优点
调查问卷设计的注意事项
问题设计的形式
第四步：如何给供应商的现状打分？
评估指标的权重分析
如何分析调研结果？
第五步：新供应商评估审批表的填报
'新供应商评估审批表'模版
什么是供应商的认证？

第七讲：如何防范合同的纠纷？
为什么会产生合同纠纷？
口头协议有效吗?
不同合同类型的纠纷
合同法的四项基本原则
要约与要约邀请
签了字的合同有效吗?
价格经常波动的材料如何定价
国际合同与国内合同的区别

第八讲：如何做好供应商的日常管理？
第一节：供应商的关系管理
区别对待，分类管理
农产品采购
合作型供应商的产生原因
如何与独家供应或依存度高的的供应商相处？
如何与"领导选定"的供应商相处
如何与"感情好，但能力较差"的供应商相处
第二节：采购订单的跟踪管理
实物采购订货的工作流程
制定采购订单时的考虑要素
如何确保供应商收到信息
如何跟单
如何确保订单物品的质量
收货验收的基本原则
为什么抽样方法很重要？
抽样的三类方法
如何抽样？
抽样数量及判定标准
如何取样？
当部分产品有问题时
为什么会"不得不收"？
工厂原材料的库存策略
商贸产品的库存策略
如何跟踪服务商的服务
第三节：供应商的风险管理
什么是供应商的风险管理？
如何做好供应商的风险管理？
第一步：供应商不履约的原因会有哪些？
不履约的原因?
第二步：各种原因的排序性分析
第三步：一旦发生怎么办？

第九讲：如何评估现行供应商？
为什么要建立'现用供应商'的评估体系
新供应商评估与现行供应商评估的区别？
绩效评估的原则
供应商表现的考评指标
质量指标
如何评估服务商的服务质量
供应指标
经济指标
支持、配合与服务指标
绩效评估的频率和方法
如何进行年度性综合评估
供应商的现场评审内容有哪些
建立供应商电子档案库的注意事项
如何建立"合格供应商电子档案"
如何判断供应商表现的好与坏
与它的同行比较（SWOT分析法）
如何实施采购人员的绩效评估
好供应商的奖励
现行供应商如何分类？
表现不佳的供应商？
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讲师简介：
张仲豪毕业于美国密西根州立大学，硕士学位，是改革开放后早期的海归派讲
师。曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司，担任
公司运作总监及其他高级管理职务。二十多年的实战经历，专长于采购与供应链管
理，是国内采购物流领域中少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际
权威认证于一身的实战派培训讲师。
张老师是国际四大职业证书授权讲师：美国注册物流师（CTL）认证、ILT国际
物流职业资格认证、CIPS国际注册采购与供应经理认证、ITC国际贸易中心授权采
购与供应链管理国际资格认证中心。
张老师授课富有很强的激情，风趣、幽默，现场感染力强；采用循序渐进、深
入浅出的教学方式、丰富生动的实战案例，帮助学员拓宽视野，提高思维能力，掌
握相关的方法和工具；课件设计力求深度，实用、案例多为工具性案例，有很强的
实操性。课程内容跨度大，尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性。

培训过的企业：
百丽鞋业；风华高科；伊利集团；泸天化；索尼爱立信；宇通集团；统一集团；
达能集团；平安集团；铭基食品；中国移动广东分公司；华宏眼镜；建滔化工；亨
斯迈化工；舍弗勒集团；南方李锦记保健品；科力远新能源； SIMON电器；顺丰速
运；百事可乐；优普电子；华阳电子；美的公司；真功夫；立白集团；大全集团；
三得利酒业；株洲电力机车；山东汇丰机械集团；唐钢集团承德钢厂；西子奥的斯
电梯；广发银行；贺利氏古莎齿科有限公司；上海福临门食品有限公司；捷高科技；
广东新兴县先锋不锈钢制品
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咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093

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报---名---回---执---表

我单位共____人确定报名参加 2013年___月____日在_____举办的
课题：采购流程优化及供应商评估与管理

报名请发送至：zhiyuanbm@163.com(为确保您报名无误，请再次电话确认)

参会单位名称：________________________________Email：_________________　

联系人：________________电话：________________传真：__________________
　
参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

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人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司。
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角色转换的成长之路（角色、态度、知识、技能）

失之毫厘，谬以千里。

青春好比吸烟。烟在飞扬。烟灰在坠落。

销售精英2天1夜疯狂训练

销售精英2天一夜疯狂训练

【时间地点】2013年08月03-04日佛山 2013年08月10-11日北京
2013年08月17-18日广州 2013年08月24-25日上海
2013年09月07-08日深圳 2013年09月14-15日北京
2013年10月12-13日上海 2013年10月19-20日广州

【主办单位】智源培训

【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。

【收费标准】4600元/两人，不再打折。需在同一个月的同一课程才享有此优惠，单独
一人收费2800元。（含两天中餐和一个晚餐、指定教材、证书、茶点）

【报名电话】
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093

退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)

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【课程背景】
Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大
学），是不是Stanford（斯坦福大学）。不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业
生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回
家！
������阿里巴巴公司马云
1. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"？
5. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
8. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
������ 是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练

【课程收益】
1. 2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；
2. 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
3. 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
4. 将销售管理融入培训现场：
☆不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
☆不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
☆不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
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【课程大纲】
一、销售人员应该具备的10个心态
1.做销售要有强烈的企图心 ― 成功的欲望
2.做销售不要总是为了钱 ― 有理想
3.拜访量是销售工作的生命线 ― 勤奋
4.具备"要性"和"血性" ― 激情
5.世界上没有沟通不了的客户 ― 自信
6.先"开枪"后"瞄准" ― 高效执行
7.不当"猎手"当"农夫" ― 勤恳
8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 ― 执着
9.胜则举杯相庆，危则拼死相救 ― 团结
10.今天的努力，明天的结果 ― 有目标

二、与客户打交道的9个基本原则
1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
案例：销售就是把客户的事当自己的事
2.不要满足销售人员头脑想像中的客户；
案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
案例：客户并不一定是你想的那个态度
3.不要主观臆测，以已推人；
案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4.客户有意向，就一定会买吗？
案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
案例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6.销售的线路不一定是走直线
案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度
7.客户的态度是由销售人员引导的
案例：多考虑客户的外在因素
8.不要在客户面前传播任何负面的信息
案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说？销售人员自己的因素
1.客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
2.使客户产生信赖感要满足哪些因素？
3.如何让自己更自信？
B、说些什么？说词不要千篇一律
1.何时要用逻辑性的理性说服？
2.何时要用激发情绪反应的情感说服？
3.何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
4.何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
5.客户迟迟不下决定的原因有哪些？
6.先发言与后发言，谁更有优势？
7.客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
C、对谁说？客户因素的影响

四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
第一、为什么要"问"？为什么要学习提问
死了都要问，宁可问死，也不憋死!
提出的问题一定是提前设计好的
客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么"问"？提问有哪些方法
常用的3种提问法
提问时需要注意的6个原则
第三、对谁"问"？不同客户的提问方式
1.客户文化水平的影响
2.客户熟知程度的影响
3.客户时间与兴趣的影响因素
4.销售中不同阶段的影响
第四、"问"什么？
与客户初次见面要了解哪9个问题？
当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
客户有了供应商时要问哪4个问题？
客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
合同成交后,你要了解哪4个问题?

五、如何判断真实的想法―有效倾听四步骤
倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过，确定客户真实意思

六、如何处理议价问题
1.如何给客户报价
如何处理客户与销售人员初次接触时询价
正式报价前需要确认哪4个问题？
报价时需要注意的6项原则
什么时候报实价？什么时候报虚价？
2.如何处理客户的还价
当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
什么时候可以降价，什么时候不能？
降价时需遵守的6项基本原则
拒绝客户的技巧
如何应对客户的连续问价？
如何应对客户一味地压价？

七、不同客户情况如何洽谈
1.当我们是客户接触的第一个供应商时；
2.当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
3.如何应付"捣乱者"？
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【讲师介绍】王越老师
中国销售精英疯狂训练创始人；
销售团队管理咨询师、销售培训讲师；
曾任可口可乐（中国）公司业务经理；
阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；
2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾任可口可乐的业务经理，
全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理。曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半
军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力，全面系统的受训经历，积累了丰富的客
户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获"悍将杯"
榜眼。

主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》 《电话销售精英提升训练》
《店面销售技巧》《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》《销售心理学》

曾经培训过的部份客户：
立邦漆业；阿里巴巴集团；太平保险；欧普照明/可口可乐；扬子石化；飞利浦；
百度；中国移动；北京东信北邮；中国联通；成都通发集团；携程网络；广州方圆房
产；深圳南海酒店；桂林三金药业；成都拓普康；深圳宝德集团；义乌邮政局；广西
水电工程局；重庆煤科院；深圳特发股份；北京曲美家私；九阳电器；珠港机场；巢
湖邮政；济南邮政；南京医药总公司；国美电器；雨润集团；中国一拖集团能源分公
司；重庆科创学院等
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咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
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预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
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人数：______人 参会费用：共计：______元
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1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
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      销售主管 如何 掌握 必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题：

      2013年8月02-04深圳、8月23-25日北京、9月06-08日上海、9月13-15日深圳 即将开班；

      详情请来电 4 0 0 - 6 3 9 0 7 8 8

      或 回复 QQ信 箱  6983436@qq.com  索取详细资料 (也 可 以 直 接 加 QQ 索 取）

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danpaul22.chuck看看是否你要的862817号文件

销售示弱和情感法则

客户采购过程与组织心理分析

销售回马枪法则

销售哪些人有资格成为关键意见领袖

 

想了解跟多信息，请查阅附∑件

营销数据分析

生活原则：往高处立、朝平地坐、向阔处行。生活态度：存上等心、结中等缘、享下等福。生活目标：为社会奉献经典,为人生创造精彩!

研发项目计划的分级分层管理体系

有一种呼吸的方式叫做歌唱，有一种勇敢的方式叫做原谅。有一种友好的方式叫做依靠，有一种尊重的方式叫做沉默。有一种安静的方式叫做寂寞，有一种任性的方式叫做沉默。有一种幸福的方式叫做糊涂，有一种永远的方式叫做承诺。有一种快乐的方式叫做善良，有一种感动的方式叫做分享。有一种寻找的方式叫做流浪，有一种流浪的方式叫做迷茫。当驰骋的方式可以叫做自由的时候，梦想就会愉快地飞翔。

2013-7-30 13:50:23

营销数据分析

凡事须逐日检点，一日姑待后来补救，则难矣。

学习办公室养生操

详

读不在三更五鼓，功只怕一曝十寒。

情

●

请

聪明的资质、内在的干劲、勤奋的工作态度和坚忍不拔的精神，这些都是科学研究成功所需要的其他条件。

查

面对挫折，依然快乐的八大秘诀。

阅

∏

附

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件

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                         销售主管3天强化训练营

培训时间：2013年8月02-04深圳、8月23-25日北京、9月06-08日上海、9月13-15日深圳
培训对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。
培训费用：4800元/人（含资料费、午餐、茶点、发票等)同一单位来五送一、无其他折扣

主办单位：企 欣 管 理 咨 询
【热 线 电 话】4 0 0 - 6 3 9 0 7 8 8        【北京/市场部】  0 1 0 - 5 1 6 5 7 4 7 9
【上海/市场部】0 2 1 - 5 1 6 0 2 9 6 9      【深圳/市场部】0 7 5 5 - 6 1 2 8 3 5 7 0

课程背景：
    大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管
后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑
中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管3天强化训练营，让销售主管在3天内进行强化训练
，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
　1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
　2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
　3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
　4. 如何培养业务员？有哪些方法？
　5. 有人说"教会徒弟，饿死师傅"，怎么办？还要去辅导业务员吗？
　6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？
　7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
　8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
　9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
　10. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
　11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
以上疑虑，在《销售主管3天强化训练营》将得到解答！

课程目标：
　1.销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力
　2.销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人
　3.销售主管如何激励、考核销售团队
　4.销售主管如何合理的安排时间和销售流程
　5.销售主管如何进行业绩分析与管理
　6.销售主管学完《销售主管3天强化训练营》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升

导师简介：[何炜东]
    可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；
    通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式；
    和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系
    亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等
    曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长三倍的佳绩；从基层销售
做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；多年的销售管理经验
积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；海外知名商学院工商管理硕士(MBA）北京大学、北京
交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；
　　已出版书籍：《十项全能销售管理者》。
　　海外MBA学位（QUT--昆士兰理工大学）；
　　以互动、启发、情景式培训见长；
　　将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；
　　注重受训人员的感悟及参与；
　　培训风格深入浅出、 条理清晰；
　　课堂气氛轻松、活跃、实战性强；
　　通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。
　　为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。

课程大纲：
第一天 赢在起点 - 卓越销售主管的自我修炼与管理
第一部分、销售主管的定位
 一、销售主管的工作定位
  1. 销售主管应该做什么？
  　 -- 案例：负责任的销售主管
  2. 销售主管应该忙吗？
  　 -- 讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？
  　 -- 正确看待忙与不忙
  3. 销售主管的主要工作
  　 -- 销售主管的四项主要工作
 　  -- 案例：如何设立助手
 　  -- 案例：困惑的销售主管
 二、销售主管与公司的定位
  1. 销售主管代表谁的利益？
  2. 利益发生冲突时，怎么办？
  　 -- 讨论：钦差大臣还是民意代表？
   　-- 案例：到底要不要跟老板说？
 三、销售主管与上司的定位
  1. 从组织结构看与上司的定位
  2. 上司不对怎么办？
  　 -- 案例
 四、销售主管与同事的定位
  1. 内部客户的概念
 　  -- 案例：销售主管与生产经理的冲突
  2. 合作伙伴
 　  -- 讨论：哪个部门更重要？
  3. 理解部门间的制约
 　  -- 案例：讨厌的财务经理
  4. 建立私交
 五、销售主管与业务员的定位
  1. 与业务员的距离问题
   -- 讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？
  2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容？
   -- 讨论：人的本性
   -- 讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？
  3. 如何帮助业务员成长？
   -- 讨论：严格要求真的是对业务员好吗？
   -- 在业务员眼中，你是一个怎样的上司？
第二部分、销售主管的沟通技巧
 一、销售主管与上司的沟通
  1. 案例分析：我与上司冲突了，怎么办？
  2. 遇到能力不足的上司，怎么办？
  3. 与上司沟通的3个原则
 二、销售主管与同事的沟通
  1. 同事不与我配合怎么办？
  2. 与同事沟通的原则
 三、与下属沟通的技巧
  1. 如何给予下属反馈？
第三部分、销售主管的自我提升
 一、我们为什么会被提升？-- 我们的能力是否能胜任现在的工作？
 二、如何提升自己的管理技能？
　　 -- 提高管理技能的3个途径
　　 -- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
　　 -- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
 三、销售主管要当心的陷阱
   　-- 案例分析：身经百战的她为什么失败?
   　-- 如何破解陷阱？
第二天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队
第四部分、销售人员的选择
 一、关于选人
  1. 选人重要还是育人重要？
  2. 销售团队的组织结构有多重要？
　 　-- 案例：如何增设副经理？
  3. 常见的用人误区
  4. 人员配置的方法
 二、我们需要什么样的人？
  1. 什么样的人适合做销售？
　 　-- 性格内向还是外向好？
  2. 我们需要选择什么样的人？
　 　-- 销售人员必备素质分析
 三、销售人员招聘技巧
  1. 面试时的注意点
　 　-- 招人难，怎么办？
  2. 招聘流程分析
　 　-- 人员招聘评分表
第五部分、销售人员的培育
 一、关于培训的几个疑虑
  1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？
  2. 培训成本太高？
  3. 为什么培训效果不理想？
  4. 辅导下属的3个注意点
　　 -- 你说了他一定懂吗？
　　 -- 他懂了一定做吗？
　　 -- 他做了会坚持吗？
 二、销售人员的培训需求分析
  1. 业务员需要哪些培训？
  2. 不同阶段业务员培训需求分析
　　-- 新人入职阶段培训需求
　　-- 快速成长阶段培训需求
　　-- 成熟阶段培训需求
  3. 学员练习
　　-- 业务员培训需求计划
第六部分、销售人员管理
 一、工作重点放在哪类业务员？
  1. 业务员分类
  2.业务员分类管理原则
 二、业绩如何抓？
  1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ -- 抓业绩，就得抓过程
  2. 抓业绩，要从三点入手
 三、业务员日常工作管理
  1. 业务员出去干嘛了？如何管理？
  2. 业务员日常工作管理三招
     -- 如何不用增加投入，让业务员业绩提升？
 四、如何留住优秀销售人员？
  1. 为什么优秀销售人员要走？
  2. 如何留住优秀人才？销售主管能做什么？
第三天 赢在管理 - 高绩效销售团队的考核与激励
第七部分、销售业绩考核
 一、销售业绩考核方法KPI介绍
  1、销售中的关键指标
　 　-- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
  2. 销售管理中常用KPI分类
  3. 销售管理中运用KPI的常见误区
　 　-- 讨论：销量指标重要吗？
　 　-- 讨论：哪些是我们的指标？
 二、KPI应用方法
  1. 运用关键业绩指标的几个原则
  2. 如何把KPI与奖金挂钩？
第八部分、销售目标设定与分解
 一、年度销售目标设定
  1. 销售目标的设定原则
  2. 年度指标分解步骤
  3. 年度销售计划模版
 二、业务员指标分解方法
  1. 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例
　　-- 如何管理抽象的业绩指标？
　　-- 销售指标倒推分析法
  2. 如何分解月销售指标？
  3. 把握销售周期，别让业绩坐过山车
  4. 销售成功之关键：有效管理潜在客户库
　　-- 客户成交可能性分析　　
第九部分、销售人员的激励与惩罚
 一、必须了解的几个激励原理
  1. 马斯洛需求层次理论
  2. 公平理论 -- 案例分析
 二、激励方法
  1. 我两手空空，拿什么激励下属？
　 　--几个低成本的激励方法
  2. 提拔下属与激励
　 　-- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
 三、业绩竞赛与激励
  1. 业绩竞赛一定合适吗？
　 　-- 业绩竞赛的利与弊
  2. 如何避免业绩竞赛的弊端？
 四、业务员的惩罚
  1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论
  2. 如何批评下属--批评下属的标准
  3. 如何管理"刺头"？
     -- 如何避免直接的冲突？
　   -- 处理问题员工三步走

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国际投融资企业融资技巧

国际投融资实务与企业融资成本降低技巧
------离岸背景下的操作解析

会务组织：智源培训

时间地点：2013年08月03-04日深圳

收费标准：3800元/人，6800元/2人，8800元/3人
（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

培训对象：外贸公司，涉外生产企业，外商投资企业，物流企业，国际供应链公司，
国际货代，境内外垮境融资公司，金融公司，商业银行国际部及离岸部，
中小微企业，国有、民营大型企业的企业决策者，运营与财务主管，融
资与物流主管

特别说明：本课程需要企业的负责人、财务负责人、业务负责人共同出席，缺一不
可，这样才能彼此熟悉各自的职责与分工.

咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093

退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)

温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课程背景：
随着经济全球一体化进程的加快，企业面临国内外市场竞争空前激烈，企业的
创立、生存和发展，每一阶段都离不开资金，融资成为企业发展的头等大事，融资
难、融资成本高等问题时刻困绕着企业。如果您是国企，能够轻易的获得银行贷款，
又或者是资金充足的企业，如果有一种方法可以使公司的资金收益率提高2-3倍，
您是否想了解要如何操作？如果您是房地产这类资金密集型的企业，资金的借贷成
本高达15-20%，如果有一种方法，可以使资金的借贷成本下降10-15%，您是否想了
解要如何操作？如果您还在接受银行上浮30-40%的利率水平，接受苛刻的条件，找
着复杂的关系，受到严格的监管，如果有一种成本最低、风险最小、收益最大, 您
是否想了解要如何操作？现阶段的国内借贷成本高企，人民币升值是长期趋势，人
民币国际化是必然趋势，随着人民币跨境业务和人民币离岸港业务的逐步发展，进
出口企业又该如何应对？如何利用人民币跨境业务和人民币离岸港业务降低国际结
算中的外汇风险？财务风险？如何利用人民币离岸港业务降低企业国际运营成本？
税务成本？人民币汇率境内外的巨幅落差，境内外利率水平的极大差异，而欧美日
相继出台货币宽松政策，流动性泛滥，海内外融资成本差异越来越大，这给企业合
理利用合理合法的手法拓展境内外融资渠道带来了不可估量的操作空间，同时也为
境内外投资成本的降低提供了极佳的运作机会。
就企业的国际贸易离岸业务而言，应在企业内部选择和组建什么样的离岸运营
团队？为什么公司高层、海外运营总监、财务总监和物流总监是离岸操作的直接运
营者？这其中，各自又应扮演什么样的角色？
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课程大纲：
第一讲 国际离岸业务操作实务
一、国际贸易离岸业务与海外离岸公司选择
1.国际贸易离岸业务利弊分析及操作时应注意的疑难
2.在欧洲设立的离岸公司的利弊分析及适合的企业与国际贸易业务
3.新加坡、香港、澳门离岸业务利弊分析及相关企业运营
4.投资性离岸公司选择及适合的企业
5.国际贸易离岸港业务与相应国际贸易离岸业务运营
6.欧美离岸公司的利弊分析及适合的企业
7.离岸贸易公司、离岸控股公司与离岸融资公司业务对进出口企业的不同影响
8.离岸公司资本运作路线图（经典案例分析）
9.全球离岸业务成本成本比较及业务优势对比

二、离岸贸易操作技巧
1.国际离岸业务操作中的合同关系人及如何隐身避险
2.有关离岸贸易的业务各方如何在合同中体现？
3.离岸业务三角两地船务操作及船务关联
4.离岸关务操作、关务手续和产地规则、产地证
5.离岸业务中的单证关系（单证关系与关联企业）
6.离岸业务单证制作和制单中应注意的问题
7.离岸结算业务操作实战（合理筹划赢利的位置）
8.离岸业务中的操作风险分析和风险规避
9.离岸公司业务操作中的几大致命问题和应对策略
10.离岸外包业务操作技巧与海关监管风险
11.国际离岸业务与国际贸易抄单、转单与买单操作

三、离岸操作与人民币跨境及离岸港业务
1.人民币跨境业务的政策细节及企业应如何认知和解读？
2.人民币跨境结算业务与离岸资金调度
3.针对目前的人民币跨境结算业务，涉外企业应如何进行相应的海关、税务、外汇、
结算和贸易安排？
4.针对目前人民币跨境结算业务，涉外企业在单证上应注意些什么？进出口企业的
单证管理应做怎样的调整？
5.海外离岸公司在人民币跨境结算业务中能起到什么样的作用？相关的操作策略是
怎样的？应如何避免其中带来的相关稽查风险？
6.人民币跨境结算中的离岸操作与海外离岸金融业务
7.什么是人民币离岸港业务？人民币离岸港业务的发展状况如何？
8.涉外进出口企业与外资企业应如何利用这种结算体系？在国际投资业务中，企业
的运营操作中应如何考虑这种影响？中资进出口企业又应如何考虑这种影响？
9.人民币离岸港业务与国际贸易离岸业务及离岸金融账户的关系？企业应如何筹划
相关海关、税务、外汇安排？
10.人民币离岸港业务中的单证操作？
11.香港的人民币离岸港业务解读
12.海外离岸公司业务与离岸港业务
13.人民币离岸港与人民币离岸金融中心

四、海关保税物流监管与国际离岸业务
1.保税物流与保税港
2.保税港区的优势与离岸税费筹划
3.保税港区企业运作与离岸操作策略
4.离岸公司注册地、离岸账户开设地域保税港业务执行地三者综合业务操作实战解
析

五、国际离岸信托与海外资产离岸保护
1.国际离岸信托与离岸金融业务
2.国际离岸信托理财规划
3.离岸海外信托之权益与资产转移
4.海外信托与离岸操作的结合使用
5.离岸信托与离岸投资
6.国内企业如何使用信托获得海外资产的境内运用

第二讲 海外投资与跨国经营
一、案例分析中国企业的海外投资战略
1、接单前置，构建服务体系
2、构建海外支持体系
3、构建海外制造与经销体系
4、产业前置，就地分销
5、决战终端，渠道为王
6、让一线呼唤炮火
7、共建技术核心
8、配送中心、采购中心一体化
9、并购经销商
10、品牌与品牌影响力
11、非生产性外贸企业的出路
12、海外投资教训分析
13、离岸运营中心与海外投资战略
二、 海外投资与跨国经营规则
1、企业国际化战略体系构建与创新
2、"走出去"战略
3、资源分配、产业分工与跨国投资理论
4、"走出去"的投资、贸易模式与契约模式
5、投资壁垒与保护主义
6、WTO投资协定、国际投资规则与国际商法体系
三、跨国经营中的金融管理与国际避税
1、国际金融衍生工具与离岸金融帐户
2、投资利得与外汇管制
3、离岸操作与国际避税
4、双重税收协定与海外投资税务管理

第三讲 海外投资运营与离岸操作
一、中资进行海外投资运营的疑惑与困境
1、线路选择
2、财务问题与资产评估
3、法律事务与国别法律差异
4、税务问题与税务管辖
5、资产转移与资金全球运营
6、自然人资产与法人资产
二、中资海外投资运营的解决之道------离岸操作
1、三线分离与四角操作
2、离岸公司与离岸贸易
3、离岸公司与离岸金融账户
4、离岸公司与离岸上市
5、离岸公司与离岸控股
6、离岸公司与资产转移
7、离岸公司与税务筹划
8、离岸公司与规避监管
9、离岸公司与离岸债权
10、离岸公司与国际产权管理
11、离岸公司与国际资产评估及国际财务
12、离岸公司与海外国际信托
13、离岸公司与离岸盾
14、离岸操作与自然人资产管理
15、离岸操作与法人资产管理
三、离岸公司与保税物流
1、中国之保税物流与国际保税业务
2、保税港与自由港
3、离岸公司、保税港与离岸金融账户之综合运营
四、离岸公司与离岸公司设置
1、离岸公司
2、离岸公司选择与注册
3、离岸公司的三大基础
4、新加坡、香港、伦敦、开曼、BVI离岸公司之比较
5、新加坡离岸公司之利弊分析
6、新加坡离岸公司之操作
五、中国企业如何借离岸平台发展
1、离岸投资平台应考虑的因素
1）社会政治环境
2）财经税务环境
3）资金环境
4）法律环境
5）经济地理位置与物流环境
6）人员环境
7）其他
2、离岸业务的关键：离岸公司的选择
3、离岸公司的三大基础
4、新加坡、香港、伦敦、开曼、BVI离岸公司之比较
5、新加坡离岸公司与内地关联或非关联在岸公司的税务与金融联动业务
6、离岸平台利益分析
1）投资
2）税务
3）资金流转
4）东盟地位
5）中新关系
6）自由港+保税港
7、离岸公司构想
1）离岸贸易公司
2）离岸控股公司
3）离岸融资公司
4）离岸物权公司（品牌、专利、不动产）
5）离岸移民公司
六、中国企业进行海外投资运营的疑惑与困境
7、线路选择
8、财务问题与资产评估
9、法律事务与国别法律差异
10、税务问题与税务管辖
11、资产转移与资金全球运营
12、自然人资产与法人资产
七、中国企业投资、运营的解决之道------离岸在岸联动业务
16、三线分离与四角操作
17、离岸公司与离岸贸易
18、离岸公司与离岸金融账户
19、离岸公司与离岸上市
20、离岸公司与离岸控股
21、离岸公司与资产转移
22、离岸公司与税务筹划
23、离岸公司与规避监管
24、离岸公司与离岸债权
25、离岸公司与国际产权管理
26、离岸公司与国际资产评估及国际财务
27、离岸公司与海外国际信托
28、离岸公司与离岸盾
29、离岸操作与自然人资产管理
30、离岸操作与法人资产管理
八、离岸运营操作与国内在岸保税物流实体运作
4、中国之保税物流与国际保税业务
5、保税港与自由港
6、离岸公司、保税港与离岸金融账户之综合运营
九、离岸在岸联动业务实现海内外金融和税收的联动筹划
1、银行的离岸金融业务及对企业操作离岸业务的影响
2、离岸金融业务中的企业资金汇兑和投资
3、离岸税收业务及合理避税
4、离岸业务中的避税种类
5、国内增值税的退税和税费抵扣
6、外汇境内划帐和提现
7、与国内外贸公司的联营所导致的退税问题和代理利润折算
8、离岸公司的海外人民币帐户和集团内部结算
9、对国内工厂的货款支付
10、海外客户的信用证或货款的受益人应如何选择？有何利弊？
11、国内公司操作和离岸公司操作各自的利弊？如何根据业务实际选择国内公司操
作或离岸公司操作？
12、银行的离岸金融业务及对企业操作离岸业务的影响
13、离岸金融业务中的企业资金汇兑和投资
14、离岸税收业务种类及合理避税
15、离岸业务中的金融、税务监管和监管规避
16、离岸贸易中的合同关系人及如何隐身避险
17、离岸业务单证制作和制单中应注意的问题
18、离岸结算业务操作实战（合理筹划赢利的位置）
19、离岸业务中的操作风险分析和风险规避
20、离岸外包业务操作技巧与海关监管风险
21、离岸贸易操作疑难处理和应避免的问题

第四讲 国际融资策略
一、保理业务与离岸保理
1、保理流程分析探讨保理业务风险
2、企业应在何种情况下使用保理业务
3、离岸保理与国际贸易短期融资
二、福费廷业务与离岸福费廷
1、福费廷业务流程分析
2、如何使用福费廷业务
3、如何将远期或分期付款业务转化成信用程度较高的福费廷业务
4、福费廷利弊分析
5、使用福费廷业务应注意的问题
6、福费廷业务中的进出口合同应怎样签定
7、离岸福费廷与国际贸易中长期融资
三、银行担保与结算方式的结合使用
四、离岸金融帐户与离岸银行业务
1、离岸金融帐户与离岸银行业务述评
2、企业的在岸、离岸联动业务
3、离岸质押、在岸授信与在岸质押、离岸授信业务
4、离岸在岸的信用证对背业务
5、离岸在岸相互担保业务
6、离岸在岸联动融资业务
五、国际信托与国际信托融资渠道
1、国际信托与离岸信托
2、国际信托的借贷渠道与融资方式
3、国际信托融资方式应注意的问题
六、国际融资租赁与离岸融资业务
1、国际融资租赁业务
2、融资租赁的渠道选择
3、杠杆租赁与杠杆并购
七、其他融资方式简介

第五讲 国际供应链管理之"4PL"管理与离岸运营中心
一、国际供应链管理的三线分离与三线合一
1、物流线与海关监管
2、单证线与税务监管
3、资金线与金融监管
4、汇管政策与税管政策对国际供应链的影响
5、国际供应链管理体系的两个基本要素（包含物流的价格体系与包含融资的结算
体系）
二、从电子商务运营商看国际供应链管理
1、电子商务之B2B模式中的国际供应链整合要素及终端配送体系
2、电子商务之B2C模式中的国际供应链整合要素及终端配送体系
3、电子商务零售终端与国际卖场的全球采购体系与供应量管理
4、全球供应链体系与市场终端的本地化配送体系
5、离岸运营中心与国际4PL管理体系
三、从国际物流服务提供商看国际物流外包
1、"4PL"管理与全程供应链管理加离岸运用中心
2、市场终端综合服务与离岸服务外包
3、国际保税物流业务与离岸中心
4、全球物流业务与海外业务延伸
四、从业主层面看国际物流外包
1、物流外包与离岸外包业务
2、全球采购中心与配送中心建设
3、全球物流中心与全球运营中心
五、以物流外包业务为核心业务的国际贸易企业的运营模式
1、以供应链管理为核心业务的供应链管理公司
2、利丰的角色：无疆界生产、虚拟化作业
3、离岸品牌建设与离岸认证
六、第四方物流与国际供应链离岸管理之案例分享
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讲师介绍：陈硕老师
双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，省外经贸厅贸易顾问，
香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》
主讲人之一，曾任世界500强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮
集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深
圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国 际贸 易首席
咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，
多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了600多场国际贸易专
题讲座，为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到企业和学员的广泛好评，
陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，20多年的外贸业
务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的
业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还
将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意
犹未尽，茅塞顿开。陈老师至今已为上百家涉外企业和机构提供了满意的团队、进
出口业务内训及相关的涉外咨询服务。
部分客户如下：
1.高校：清华大学、浙江大学、英国威尔士大学等高校MBA特聘国际贸易客座教授。
2.机构：国家机电进出口商会、国家医保进出口商会、多家省市商务厅局、香港贸
易通、国家商业技师协会、多家保税港区管委会
3.银行：浦东发展银行、荷兰银行深圳分行、渣打银行深圳分行、建设银行厦门分
行、深圳发展银行
4.跨国公司：DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露洁、克莱德贝尔格曼、国民淀粉
（阿克苏诺贝尔）、爱普拜斯应用生物系统、仕林企业集团、NOK、环球精密仪器、
岛津株式会社。
5.电子科技：中国通信服务、东方信联、晟大光电、唐德电子、方正科技、中兴通
讯、舜宇光科、美的集团（空调、生活电器、洗碗机、橱电、日电集团海外财务）、
美的威灵电机、格兰仕、TCL多媒体、TCL通讯设备、厦门灿坤、康佳集团、志高空
调、海尔空调、荣事达、深圳桑达--菲利普电子、宁波奥克斯、广东东菱电器、长
盛电器、广东奥莱克电子、徐州精创电子、冠捷科技（苏州飞利浦）、武汉精伦电
子、深圳同维电子、广东金鹏集团、广东北电、欧普照明、深圳兆恒实业、安吉龙
科技、KIRISUN电子科技、欧琳集团
6.工程机械与石油设备：中国重汽、莱钢建设、南方中集、三一重工（SANY）、柳
工、浙江中捷集团、江苏双登集团、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威玛石
油、上海现代房产设备
7.轻工纺织、工艺文具：三枪制衣、贝发集团、广州佳威脚轮、绍兴永顺景文具、
宁波兆生文具、宁波成路纸品、艺彩联合印刷、上海和汇安全用品、白桦林遮阳制
品、日兴不锈钢制品、柏琪眼镜、健业纺织（健润针织）、佛山大明家具
8.陶瓷：路易华伦天奴陶瓷、歌纳卫浴、新中源陶瓷、鹰牌陶瓷、珠海名家、英皇
陶瓷
9.制药与食品：旺旺集团、曼秀雷敦药业、云南白药、黔香酒业
10.外贸与商业零售：宁波萌恒工贸、厦门外图集团、泉州中太、广州中之豪、浙
江物产国际、厦门建发集团、弘业股份、珠海国贸、上海白马传动设备、深圳瑞凯、
西藏金珠、海的贸易、深圳岁宝百货、成都维士
11.港口与物流：蛇口码头（SCT）、赤湾码头（CCT）、中海集运（深圳）、盐田
国际、招商港务、怡高船务、森邦国际、天津轻丰国际货运代理、天津航星国际货
运代理、上海德龙国际货运代理、上海新兄弟物流国际业务部、宝供物流国际业务
部
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我单位共____人确定报名参加 2013年___月____日在_____举办的
课题：国际投融资实务与企业融资成本降低技巧

报名请发送至：zhiyuanbm@163.com(为确保您报名无误，请再次电话确认)

参会单位名称：________________________________Email：_________________　

联系人：________________电话：________________传真：__________________
　
参加学员：______________职务：________________手机：__________________

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参加学员：______________职务：________________手机：__________________

付款方式：□现金　 　□转帐

预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)

人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。

企业应收账款及催收技巧

企业应收账款管理及信用风险控制与催收实战技巧

主办单位：智源培训

时间地点：2013年8月10-11日上海
2013年8月17-18日深圳

标准费用：3800元/两天*买一赠一,不再打折"，单独一人收费2800元。
（含两天中餐、指定教材、茶点）

学员对象：总经理、财务总监、营销总监、企管部经理、高级财会人员、信用管理人
员、营销人员、私营公司老板及法律或清欠人员等。

郑重承诺：此次课程内容源于讲师多年实际工作经验，精彩授课，每期课程满意度均
为96%以上，"品质制胜"是我们一贯坚持的原则，在此我们作出郑重承
诺：凡对课程质量不满意者，在课程开始起两小时内现场提出我们均无条
件退费！！（该课程满意率为99%）。

咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093

退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)

温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课程背景：
当前，我国绝大多数企业都面临"销售难、收款更难"的双重困境。一方面，市
场竞争日益激烈，为争取客户订单，企业提供几近苛刻的优惠条件，利润越来越薄；
另一方面，客户拖欠账款，销售人员催收不力，产生了大量呆帐、坏帐，使本已单薄
的利润更被严重侵蚀……。这一切，都源于企业经营管理上的一项严重缺陷――缺乏
适当的信用风险管理。信用风险和信用管理问题越来越成为影响和制约我国企业发展
的一个突出问题。
如何处理"销售难、收款更难"的两难问题？
如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化？
如何选择分销商和大客户才能避免赊销风险并如何建立客户的赊销档案？
如何应对客户拖延付款的理由？如何制定催帐策略？如何让呆帐起死回生？
如何提高信用意识和信用管理水平，以实现快速收款、增加现金流量？
世界级企业的实际操作方法已经证明，建立一套切合公司实际需要的信用管理体系能
够有效地减少公司的呆帐、坏帐,保障企业健康持续稳定发展。

预期效果：
清晰逾期应收账款的回收流程，加快欠款催收，挽回企业呆帐、坏帐损失；加强
销售流程中各环节的信用管理，规范合同及票据；了解完整的信用管理流程，培养营
销人员的风险意识，协调财务人员与营销人员之间的矛盾。
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课程纲要：
一、透视应收帐款的本质；
1．何谓应收账款
应收账款的两大特点
不同角度的应收账款认知
2．应收账款管理的目的
坏帐对销售的影响
帐款拖延对企业利润的影响
二、逾期账款的催收思路和技巧；
1．企业债务的特性
企业为什么会产生欠款
企业的债务存在怎样的矛盾
2．赊销客户的分析
欠款客户的分类
客户欠款的两大根本要素
客户拒绝付款的借口
3．企业催收政策
企业如何自行催收拖欠的款项
企业催收的各种方法：电话、信函、面访等
4．欠款成功回收的因素
增加催收效果的方法
怎样才能令客户按时付款
5．企业追账的原则
四项追账原则
商业追账的各种手段
企业追账的法律手段
三、应收账款管理的方法及实施；
1．应收账款跟踪管理方法
发货前的准备工作
库存管理、送货和发货控制
账单管理系统
2．应收账款管理具体操作
RPM过程监控制度
DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO
A/R的总量控制法：使企业的应收账款处于合理水平
A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理
3．账款难以回收的危险信号
客户拖欠十大危险信号
四、合同管理及票据管理；
1．如何保障公司债权
保障公司债权的各种文书有哪些
保障公司债权的三大重要文件
2．合同管理注意的细节
怎么样的合同才有效
签订合同时需要注意的细节
3．票据管理系统
发票的管理
月结单的管理
4．授权委托书的管理
授权委托书的作用
什么情况下需要签订授权委托书
5．其他管理工具介绍
五、客户信息的获得渠道及使用；
1．预防商业欺诈
常见的商业欺诈手段
如何防范商业欺诈
2．信用管理客户的分类
不同的管理角度对客户分类依据不同
信用管理客户分类的依据
3．新客户所关注的信息点
体现合法性的信息
体现资本实力的信息
体现业务发展潜力的信息
4．老客户所关注的信息点
体现各种变动状况的信息
体现资本周转状况的信息
体现交易记录的信息
5．核心客户所关注的信息点
核心客户的特点
管理核心客户的要诀
6．各种信息的来源和使用
如何建立企业内部信息管理系统
如何有效利用第三方征信资源
六、信用评估技术与方法；
1．信用评估分析框架
可比性
信用评估的三阶段十步骤
2．财务分析
财务报表体系构成
经营活动在资产负债表的体现
经营活动在损益表的体现
经营活动在现金流量表的体现
三张报表的勾稽关系
客户偿债能力分析运用
影响客户偿债能力的因素
客户营运能力分析运用
有效分析客户营运能力的方法
客户获利能力分析运用
有效分析客户获利能力的方法
3．信用评估的综合运用
对赊销客户合理分类管理
营运资产评估模型
营运资产评估模型的用途
特征分析评估模型
特征分析评估模型的用途
合理信用额度的估算公式
合理信用期限的考虑因素
4．信用评估演练
信息量化的手段
客观评价加主观评价的运用
七、信用管理流程的思路和体系建设；
1．全程信用管理模式
企业信用管理的三大误区
信用管理职能的合理设置
2．信用管理人员的职责
信用管理人员的素质要求
信用管理人员的技能要求
3．信用管理体系的建立
如何建立适合不同类型企业的信用管理体系
不同类型企业信用管理的特点
4．信用管理制度制订的方法
信用管理制度制订的方法和步骤
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导师介绍：
王强先生：中国杰出实战型信用管理顾问、成功的培训专家。上海财经大学信用
管理硕士专业客座导师；中国商业技师协会全国职业培训与资格认证授权讲师；中国
首批财商教育专家，原国内知名的信用管理顾问公司首席顾问师，高级咨询顾问；曾
就职于广州市商业银行及香港润轩首饰有限公司，涉足系统建设、信贷控制、财务管
理、公司全面管理等领域，均有建树。作为顾问式培训专家，王先生通过对数百家各
类企业的销售、信用、评估、商帐管理的咨询和接触，深刻剖析企业的信用管理案例，
总结了非常丰富的企业信用管理实际操作经验和培训经验，在企业信用分析和风险管
理方面以及个人理财和财商教育方面有着深入的研究。同时，也参与了各级政府的区
域信用体系建设咨询工作、数十家大型上市公司信用管理体系建立的咨询工作、银行
体系的贷款评估体系建设工作。接受过王强先生培训指导的部分客户有：广东太古可
口可乐、广州百事可乐、松下万宝压缩机、三菱电机、葛兰素史克（重庆）、日立
（中国）、汽巴精化（中国）、扬子江乙铣、亚新科工业集团、中国网通上海公司、
中石化集团等几百家企业5000多学员，均受到客户的一致赞扬。
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咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093

退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)

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预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)

人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
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带好队伍的6项技术

时下物欲横流，人心不古，一老板痛感员工队伍不好带，于是到寺庙向高僧请教，
有何良方，高僧车沉吟良久："不瞒您说，施主，现在和尚这支队伍也不好带。"

带好队伍的6项技术――中高层管理者如何经营团队
［两天互动式培训］ ［15个经典案例］

时间地点：2013年08月17-18日上海 08月24-25日深圳

课程费用：4800元/两天，买一送一，不再打折，单独一人收费3600元。
（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

授课形式：小组讨论、案例分析、观看影视片段、启发式、互动式教学、练习

课程对象：企业副总、各部门经理、主管、各级中层管理人员、新提拔的、从专业人
才转型到管理的、进一步想提高管理绩效的、晋升到高层管理以及其它预
备管理人员

咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093

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甄 选 人 才 ==================>> 如何看人不走眼？
设 计 制 度 ==================>> 不让老实人吃亏，不让坏人占便宜
创建团队文化==================>> 带队伍就是带人心
处 理 冲 突 ==================>> 在冲突中发展还是在冲突中死亡？
管控关键人才==================>> 能人创造奇迹，也能创造灾难
推行团队变革==================>> 推陈出新 新陈代谢

修机床是技术，带队伍也是技术。技术可以复制、可以学习、可以传承。
为什么招聘成本很高，招来的人却不顶用？为什么员工自以为是、我行我素？员
工为什么总有那么多牢骚？员工为什么动不动就拂袖而去？队伍为什么总是暮气沉沉？
一切有因皆有果，有果必有因。因为缺乏甄选人才的技术，所以没有找到该找的人；
因为缺乏规则和秩序，所以员工自以为是、我行我素；因为没有企业文化的挖掘与培
养，所以队伍成了乌合之众、一盘散沙；因为缺乏解决矛盾和冲突的手段，所以内伤
严重；因为缺乏管控关键人才的技术，所以队伍失控；因为缺乏变革，所以队伍暮气
沉沉。
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讲师介绍：薛灿宏先生
清华大学总裁班特聘讲师，
曾任红豆集团管理顾问，
曾任江苏科行集团管理顾问
常年为：创维集团、高露洁、中建五局、中海油、红豆集团、远东集团、厦门象屿集
团、扬子江药业、报喜鸟、泰尔茂（日资）、三得利啤酒、青岛联通、淮阴卷烟厂、
成都明珠集团、安徽邮政、南方电网、长城润滑油、三星电子、桂林供电局、常州中
国银行、天士力药业、无锡交通实业总公司、山东烟草、深圳一卡会、安徽交通集团
等企业提供培训。

创维液晶器件（深圳）公司总经理李小放："课程内容非常贴近我们企业的实际，薛
老师的工作经验、解决问题的思路、讲授的技巧，都堪称优秀。"

新加坡华侨银行广州分行行长莫蓉："在案例讨论中寻求方法，开拓思路，很有收益。"

（东莞）嘉吉粮油有限公司大厂长卢灿明："培训不在于学到什么理论，重要的是开
拓视野，掌握解决问题的工具、方法、思路，薛老师是一位实战型的培训师。"

著有《中层经理这样当》（经济日报出版社），《像军人一样完成任务》（北大出版
社，合著），课程包《如何做好中层管理者》（东方音像出版社），《计划的制定与
管控》（北京大学出版社）。
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课程大纲:
第一项技术 甄选人才 (八分人才，九分使用，十分待遇)
l、做英雄还是做领袖？（管理就是运用他人努力达成目标）
2、只买对的，不买贵的（门当户对，合适的就是最好的）
3、让猴子爬树，让驴子拉磨 （人岗匹配，特质无法培养）
4、贤亲并举----尹明善（既用贤才，也用亲友）
5、如何判断能否做销售（胆大心细脸皮厚）
6、如何判断具备合作意识（自然流露显示真性情）
7、如何判断具备管理能力（沟通、抗压、大局观的测试题）
讨论：50位高学历业务员为何离职？

第二项技术 设计制度（不让老实人吃亏，不让坏人占便宜）
l、天才设计制度，庸才执行制度（第一公平，第二效率）
2、信任写在脸上，怀疑埋在心底（假设所有人都是坏人）
3、制度是刚性的，人人平等（领导往往是制度的破坏者）
4、实用的、有效的制度就是好制度（能抓老鼠的就是好猫）
5、做"好人"，不做"老好人"（惩罚针对错误，宽容针对弱势）
6、为了明确责任，所以设计制度（做裁判，不做运动员）
讨论: 如何用制度管理做牛肉面的大师傅？
员工有怨言，如何完善加班制度？
员工威胁不加工资就走人，怎么办？

第三项技术 创建团队文化（思想统治企业，文化缔造基业）
l、价值观，内化于心外化于行 （一群人自然而然的行为就是文化）
2、愿景，我们为何工作？（有理想的人是可怕的）
3、养而不爱如养猪，爱而不敬如养狗 （尊重员工,认可员工）
4、可以很辛苦，但一定要快乐（吃糠咽菜也愿和你厮守）
5、钱少事多不是离职的全部原因（感情没了只能谈钱）
6、经费不足也能搞文化建设（唐骏的月饼）
讨论：如何管理"又臭又硬"的90后员工?
识大体顾大局的员工为何都变了?
员工私捞好处，怎么堵漏洞？

第四项技术 处理冲突（在冲突中发展，还是在冲突中死亡？）
l、角度不同，看法不同，必然冲突（换位思考）
2、长期利益与短期利益的冲突（不危及企业生命的情况下从长计议）
3、客户利益、公司利益与员工利益、股东利益的冲突（排序有先后）
4、上级与下属的冲突（嫉贤妒能还是忘恩负义？）
5、平级之间的冲突（争强好胜还是争权夺利？）
6、新员工与老员工的冲突（既得利益和将得利益）
7、是观点冲突，还是人际关系冲突？（面对冲突的5种态度）
讨论：新人工资比自己高，如何平息老王的情绪？
下属能力见长，不甘心屈居原领导之下，怎么办？
王一刀、刘一手，派系之争怎么解决？

第五项技术 如何管控关键人才（宁可有叛将，不可有叛军）
l、岗位描述、绩效考核，工作内容公告天下
2、支部建到连上（不做甩手掌柜）
3、找好备用胎（人才梯队建设）
4、培训常规化（强化造血功能）
5、发现苗头，防微杜渐 （当断不断必有祸患）
6、激励手段不可一步到位（台阶式递进）
7、生命在于运动，队伍在于折腾
讨论："技工头目"威逼老板，得寸进尺，怎么办？
"主力技术"屡屡违反制度，怎么办？

第六项技术 推行团队变革（没有新陈代谢，团队生命就会停止）
l、忠诚也会改变（时位之移人也）
2、人性的弱点：懒和贪（挪人头是管理常规手段）
3、新人与老臣，空降兵与子弟兵（掺沙子，新陈代谢）
4、内紧外松，有理有据（把负面影响降到最低）
5、联想---IBM---戴尔---杨元庆
6、《乔家大院》的新老更替
讨论：这位民企总经理的为何辞职？
反映了企业变革中的哪些矛盾和碰撞？
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咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
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danpaul22.chuck 你要的图片文件

来自华瑞三和厚街分公司退信82978

企 业“心 脏”部 门 （P M C）

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建 立 制 定 完 善 的 生 产 与 物 控 运 作 体 系 ? 提 升 准 时 交 货和  降 低 库 存 成 本
预 测 及 制 定 合 理 的 短 、 中 、 长 期 销 售 计 划 ? 达 成 公 司 策 略 管 理 目 标
对 自 身 的 生 产 能 力 负 荷 预 先 进 行 详 细 分 析 并 建 立 完 善 产 品 数 据 机 制 协 助 公 司 建 立 产 品 工 程 数 据
生 产 前 期 做 好 完 整 的 生 产 排 程 和 周 生 产 计 划 —— 提 高 备 料 准 确 率 ， 保 持 生 产 顺 畅
配 合 生 产 计 划 做 到 良 好 物 料 损 耗 控 制 和 备 料 —— 完 善 降 低 物 料 损 耗 机 制 和 停 工 待 料 工 时
对 生 产 进 度 及 物 料 进 度 及 时 跟 进 和 沟 通 协 调 —— 缩 短 生 产 周 期 ， 提 高 企 业 竞 争 力

---

公峰妤的来信

 

 

 

能赢得他人的信赖，是一个人最高的荣誉。

讨论：慈不掌兵还是爱兵如子峰会庾

亲，炎炎夏日，注意防暑哦，闲暇之余请查收一哈附件哦！

发票

贵公司你好：
本公司可代开全国各大城市部分的普通发票，如：商品销售.
广告.服务.建筑安装等等发票，税率按(0.3-1%)%计算，可先开票给贵公
司验证后付款，贵司如有需要。详细请来电洽谈。

代理人：李嘉玲
联系电话： 13421366605
联系Q Q：876754824

决策机制，danpaul22.chuck

danpaul22.chuck;您好

我们不能登上顶峰，但可以爬上半山腰，这总比待在平地上要好得多。如果我们的内心为爱的光辉所照亮，我们面前前又有理想，那么就不会有战胜不了的困难。
得不到你所爱的，就爱你所得的。

请查阅附件~~~

              桂慧姐
2013-7-29 18:41:23

悲姐，资料给你发过去了，你参考一下！

详

你目前所拥有的都将随着你的死亡而成为他人的，那为何不现在就布施给真正需要的人呢？

情

﹄

请

在人生的道路上，谁都会遇到困难和挫折，就看你能不能战胜它。战胜了，你就是英雄，就是生活的强者。

查

智慧身体感应与体验；

阅

═

附

http://img03.taobaocdn.com/imgextra/i3/896297283/T2uyfJXdJaXXXXXXXX_!!896297283.gif

件

！

讨论：慈不掌兵还是爱兵如子彬锦许

亲，炎炎夏日，注意防暑哦，闲暇之余请查收一哈附件哦！

danpaul22.chuck,亲阅。柯欢荣

教您如何去服务客户,宗旨是什么481300

  
    
 附一件二内三容 可以让您学会如何去有效服务拉拢更多客户，让企业日益壮大

                           请查收；谢谢 ！
                               
                                        祝您：一帆风顺

       2013-7-29     9:32:34

Hello / Heavy copper PCB

Hi,  Good Day!

 

Bicheng provides heavy copper PCB for RD, high-tech, IT research companies and organizations, large or small.

 

① HEAVY COPPER PCB (inner layer and out layer)

Prototype: 6oz                 Small volume: 4oz                Volume production: 3oz

 

② Minimum distance from drill to track (Inner layer, mid-volume)

8mil (4-6 layer)                10mil (8-12 layer)                14mil (14-20 layer)                18mil (22-32 layer)

 

③ PCB Products & Services

* FR-4, High TG170, High CTI 600V                                            * MCPCB, 1W/mk - 3W/mk

* High speed material (RO4350B, RO4003C etc)                        * MCPCB Double sided

* Rogers Multi-layer PCB                                                             * Quick turn around (QTA) prototypes

* Double sided and Multi-layer PCB                                             * Prototypes, Small volume production

* Large mass production                                                              * Door to door shipment service        

* MOQ: 1 PCS

 

If you have any enquires on the PCB, please reply back to this or following email by your gerber file and I will get back to you asap.

 

Look forward to hearing from you soon.

Best Regards

Ruth Huang

---

BICHENG ENTERPRISE COMPANY

Professional PCB solution provider

3-203 Shidai Jingyuan, Fuyong, Baoan, 

Shenzhen, Guangdong, China 518103

Tel: 86 755 27374946

Fax: 86 755 27374847

Email: bicheng.sz12@vip.163.com

ruth.h@bicheng-enterprise.com

Website: www.bicheng-enterprise.com

创造完美的薪酬体系，获得企业竞争优势01

 

                     打 造 薪 酬  最 具 实 战、操 作 性 和 实 用 性 的 梦 想 领 域

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如何让所在企业盈利更多

贪图省力终生憾，侥幸心理酿祸端。

            请 阅 读 附 件

职位分级工作如何作，什么是职级图

1.全面了解年度薪资、奖金体系设计的常用方法
2.掌握3E薪资体系设计的思路与操作流程
3.了解岗位测评的相关知识，科学进行岗位测评
4.通过现场模拟，掌握3E薪资体系设计的技能
5.系统掌握其他种类的薪资福利体系设计方法
6.课程第一天提供学员"3E薪酬设计软件"进行练习，需要自带电脑，并提供测评要素两套
7.建议携带企业自身的实际工资数据,将现场指导学员设计出符合企业自身实际情况的新的薪酬体系

劳动社保法工伤保险应对

《劳动合同法》、《社会保险法》、《工伤保险条例》实操应对策略
与有效调岗调薪、解雇辞退及违纪问题员工处理技巧

主办单位：智源培训

时间地点：2013年08月02-03日上海 2013年08月09-10日广州
2013年08月20-21日杭州 2013年08月23-24日北京
2013年08月30-31日深圳 2013年09月06-07日上海
2013年09月13-14日广州 2013年09月27-28日北京
2013年10月12-13日东莞 2013年10月18-19日深圳

课程费用：2500元/2天/人（含培训、指定培训教材、午餐、茶点费等）

学员对象：董事长、总经理、副总经理、人力资源总监/经理/专员及人事行政管
理人员、工会干部、法务人员及相关管理人员、相关律师等。

咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093

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课程背景：
2008年以来，我国先后出台、实施了《劳动合同法》、《劳动争议调解仲裁
法》、《劳动争议司法解释（三）》、《社会保险法》、《工伤保险条例》（修
正案）等法律法规。新劳动合同法的实施，客观上要求用人单位在劳动用工管理
方面做到"精细化"，否则将难以证明劳动者"不合格、不能胜任工作、严重失
职、严重违纪违规"，更难以进行合法有效的"调岗调薪、解雇辞退"；如果用
人单位强行对劳动者进行调岗调薪、解雇辞退，那么用人单位将面临巨大的赔偿
风险，其管理权威也将受到严重的挑战！随着《工伤保险条例》的修改和《社会
保险法》的出台，用人单位的用工成本必然进一步提高，如何在合法的基础上，
规范用工管理，减少不必要的成本支出，是广大用人单位迫在眉睫的问题！双方
协商一致不参加社会保险，是否有效？发生工伤事故，如何有效应对，双方进行
私了，是否被法律认可，当中存在哪些风险？为了规避上述用工风险，不少企业
采用了"劳务派遣"用工模式；但随之而来的用工管理状况却越来越混乱，随之
引发的法律风险问题也越来越复杂!"劳务派遣"成为了2011年全国两会的热点
话题之一！现阶段，国家正在积极制定《劳务派遣管理规定》，在《劳动合同法》、
《社会保险法》下，"劳务派遣"将何去何从，能否"异地参保"，能否规避一
些敏感的法律风险？劳务派遣用工模式中，应该如何理顺各方关系，如何防范法
律风险，如何平衡各方利益？为帮助广大企业了解国家相关法律政策，掌握协调
员工关系的技巧以及防范劳动争议，有效调整用工结构，完善管理手段，降低用
工法律风险和成本等问题，特邀我国深谙管理之道的知名劳动法与员工关系管理
实战专家钟永棣老师主讲 "《劳动合同法》、《社会保险法》、《工伤保险条
例》实操应对策略与有效调岗调薪、解雇辞退及违纪问题员工处理技巧"高级研
讨会。欢迎企事业单位积极组织相关人员参加研讨学习，以帮助企业有效防范法
律风险并解决实际劳动用工问题！
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课程大纲：
一、招聘入职与试用期管理策略
1.劳动者欺诈应聘，事后被企业解雇，在仲裁期间，劳动者可能作出让企业措手
不及的抗辩观点，企业该如何回应或者在日常中采取哪些防范策略？
2.企业是否需要与法人代表、董事长、总经理、总裁、专职股东签订劳动合同，
不签有何风险？
3.如果劳动者借故拖延或拒绝签订劳动合同的，用人单位如何应对？
4.入职后第25天签订合同有无风险，什么时候为最佳时间签署劳动合同？
5.试用期最后1天辞退员工，企业赔偿的概率非常高，企业该如何完善试用期的
解雇流程，才避免案件败诉？
6.试用期以"不胜任工作"为由解雇劳动者是否存在风险，该如何化解？
7.企业以"不符合岗位条件、不符合录用条件、不合格"解雇劳动者引发争议，
企业该提供哪些证据，才确保立于不败之地？

二、如何有效调岗调薪
8.企业通常根据经营需要而调整员工的岗位或地点，但是员工可提出被迫解除并
索赔经济补偿，企业日常中该如何做，才能化解风险或避免案件败诉？
9.劳动合同约定的岗位实际上发生变化，但没有办理相关手续，员工到新岗位一
段时间后，却要求恢复到原岗位，往往成立，那么企业该如何抗辩、该如何预防？
10.绩效目标不合法合理的，往往不能作为衡量劳动者是否"胜任工作"的依据，
企业该怎样设定绩效目标，才能作为衡量标准？
11.员工认同绩效考核结果，但是企业在"基于不胜任工作而调岗调薪、解雇辞退"
的案件中还是败诉，那么企业该如何抗辩或日常中怎样做，才能避免败诉风险？
12.企业根据绩效考核结果扣减员工绩效奖金，很多时候被认定非法克扣工资，企
业该如何抗辩或日常中怎样做，才能化解风险或避免败诉？
13.员工不胜任工作，企业能否调整其岗位，调岗后能否单方降低其薪酬？如何操
作，才能调岗降薪？
14.女职工休产假完毕后，往往原岗位已经有其他同事负责，女职工往往不接受新
岗位，为此发生劳动争议，企业该如何做，才能化解败诉的风险？

三、如何有效解雇辞退
15.实行末位淘汰制，以末位排名为由解雇员工，仲裁机构往往认定企业非法解雇
员工，那么企业日常中该如何做，才避免案件败诉，避免支付经济补偿或赔偿金？
16.以"组织架构调整，无合适岗位安排"为由解雇员工，是非常符合常理的做法，
但往往被仲裁机构认定企业非法解雇，企业该如何做，才避免案件败诉？
17.企业与劳动者协商解除劳动合同并书面约定支付适当的经济补偿数额，事后劳
动者追讨经济补偿的差额部分，仲裁机构很可能支持劳动者的诉求，企业日常中
该如何创制、收集证据，才避免案件败诉？
18.培训服务期未到期，而劳动合同到期，企业终止劳动合同的，仲裁期间往往被
认定属于提前非法解除劳动合同，企业该如何做，才避免案件败诉？
19.员工未提前30日通知企业即自行离职，是否构成劳动者违法解除？企业该如何
做，才能降低风险成本？对于劳动者的辞职环节，有哪些必须注意的风险控制点？
20.劳动合同到期后，经常出现该终止的忘记办理终止手续，该续签的忘记办理续
签手续，经过一段时间后企业才提出补办相关手续，但是员工却提出赔偿要求，
企业风险非常大；那么企业该如何做，才确保规避上述败诉风险？
21.《解除劳动合同通知书》如果表述不当，往往成为劳动者打赢官司的有力证据，
企业该如何书写，才避免案件败诉而承担法律责任？
22.哪些情形下属于非法解雇员工，须承担哪些法律责任，是承担1年1个月工资的
经济补偿还是1年2个月工资的赔偿金，代通知金是否要承担，劳动者能否要求恢
复劳动关系？

四、如何有效处理违纪违规员工
23.处分、解雇劳动者，往往由于劳动者拒绝签收该通知书而导致企业的处分、解
雇行为被认定为无效或非法行为，那么企业在日常中该如何做，才避免案件败诉？
24.对于违纪违规的恶意问题员工，他们往往拒绝提交《检讨书》或否认违纪违规
的事实，企业该如何创制、收集证据，才避免案件败诉而承担法律责任？
25.如何进行违纪员工的事实调查、证据固定，对于违纪员工，部门经理应注意哪
些日常细节问题？
26.对于违纪员工，事发后什么时间处理，如何书写《违纪违规处分通知书》？
27.怎样理解"严重违反用人单位的规章制度的"，如何在《惩罚条例》中详细明
确违纪违规的"一般违反"、"较重违反"及"严重违反"？
28.直线部门经理擅自口头辞退员工，仲裁机构往往认定企业非法解雇员工，那么
企业日常中该如何做，才避免案件败诉，避免直线经理越权处分员工？
29.劳动者不辞而别、无故旷工工，却主张被企业口头解雇，往往得到仲裁机构的
支持，那么企业日常中该如何做，才避免案件败诉？
30.如何界定"重大损害"，"重大损害"是否必须体现为造成直接的经济损失？
31.采用"录音录象"方式创制、保留的证据，法院是否采信；企业内部OA系统或
ERP系统上的资料能否作为证据使用；电子邮件、手机短信能否作为证据使用？

五、规章制度、《员工手册》撰写策略与风险应对
32.如何运用规章制度、《员工手册》预防劳动用工风险？
33.用人单位需要哪些规章制度？员工手册该包含哪些内容？
34.制度规章、员工手册的常见风险问题有哪些，如何化解？
35.制定规章制度、员工手册的法定程序实务操作技巧；
36.非国有企业如何组建职工代表大会，才确保民主程序合法？
37.如何预防规章制度违反法律法规的规定所带来的风险？

六、《社会保险法》实务操作策略及风险防范
38.用人单位不办理社保、拖欠社保费或不足额缴纳社保，有什么法律责任？
39.试用期间，是否必须缴纳社会保险？
40.入职时劳动者强烈不参加社保，离职时要求补缴或支付现金，如何处理？
41.员工不愿意买社保或员工自愿降低投保基数，并与单位签有协议的情况下，该
协议是否有效？
42.因第三方的责任而产生医疗费用的，能否报销？
43.企业协助辞职员工骗取失业保险金，有什么法律风险？
44.什么情况下可以享受生育津贴？违纪生育者能否享受产假，能否被解雇？
45.用人单位不出具《离职证明》的，有什么法律责任？

七、《工伤保险条例》实务操作策略及风险防范
46.属于工伤范围的情形有哪些？不得认定为工伤的情形有哪些？
47.怎样理解上下班途中？怎样控制期间的风险？
48.因工作需要应酬喝酒导致死亡，能否认定为工伤？
49.工伤员工借故拒绝复工，如何处理？
50.工伤员工借故拒绝配合做伤残鉴定，如何处理？
51.已经认定为工伤的职工严重违纪违规，企业能否解除合同？
52.对于第三人造成的工伤事故，如因第三人引发的交通事故中，我方司机受伤，
如何处理？受害人能否要求工伤待遇又要求第三方的人身伤害赔偿？
53.单位能否以商业保险理赔款项替代职工工伤赔偿待遇？
54.发生工伤事故后，企业与劳动者私下和解，签订的补偿协议是否有效？

八、劳务派遣实务操作策略及风险防范
55.新法下劳务派遣面临的主要风险有哪些？
56.业务外包与劳务派遣如何划分？
57.用工单位如何规避同工同酬风险？
58.用工单位如何行使对派遣员工的退还或退换权？
59.用工单位如何追究派遣员工的损失赔偿责任？
60.怎样规定派遣员工的辞职程序和离职责任？
61.如何处理违反用工单位规章制度的派遣员工？
62.用工单位如何应对派遣合作争议和劳动争议？
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专家介绍:资深劳动法专钟永棣
国内著名劳动法与员工关系管理实战专家
劳动仲裁员、劳动争议案件预防应对专家
国家人力资源管理师资格认证培训导师
国家劳动关系协调师资格认证培训导师
国内第一批倡导、传播、实施"国家劳动法与企业薪酬绩效有机整合"的先
行者；国内原创型、实战型、顾问型的培训师。"劳律通(中国)顾问中心"首席
顾问，上海成通律师事务所投资合伙人；兼任中华创世纪培训网、时代光华管理
学院、深圳外商投资企业协会、广州市劳动保障学会、广州市人力资源市场服务
中心、广东省人力资源管理协会、香港工业总会、中山大学、浙江大学等100多
家培训公司、行业协会、有关机构的签约讲师、特聘顾问。钟老师精通劳动政策
法律法规和劳动仲裁、诉讼程序，擅长劳动用工风险的有效预防与劳动争议案件
的精准应对，善于把劳动法律法规与企业人力资源管理有机整合，通晓企业劳动
争议防范机制的构建和劳动用工管理体系的修正完善。钟老师经常在客户办公现
场、培训现场为客户、学员即时起草、审查、修改相关制度、合同、文书，或分
析具体案件的应对思路；钟老师独到的现场的专业功底，每次都赢得广大客户、
学员发自内心的好评与100%的信服！钟老师曾任专职劳动仲裁员，曾获"广州市
优秀劳动仲裁员"称号，审判劳动争议案件400多宗；代理劳动争议500多宗，参
与或主持薪酬绩效咨询项目20多个，审查完善400多家企业的人力资源管理规章
制度。个人长期担任30多家（累计200多家）企业的人力资源管理法律顾问；以
钟老师领衔的专家队伍，长期为企业提供劳动法常年顾问及各种专项咨询服务，
客户满意度高达95%。2004年开始钟老师全国各地巡讲劳动法、劳动关系课程，受
益企业达30000家，直接受益学员70000多人，培训地点涉及20多个省会城市及沿
海地区大城市。钟老师将枯燥的劳动政策法规溶入实际管理案例当中，将人力资
源管理与劳动法有机地整合在一起；课程内容80%为真实案例、20%为必备的重点
法条；学员参与讨论、互动，课程生动有趣，深入浅出，实战型超强，让学员即
时学以致用！课程满意度高达95%，众多学员均表示："第一次听到如此实战、实
用、实效的劳动法课程！钟老师非常务实、不说教、没有商业味道，终于听到了
让我不再后悔的精彩课程！"钟老师先后在《广州日报》、《南方都市报》、
《中国社会科学报》、《人力资源》、《香港工业总会月刊》等报刊、杂志、媒
体发表专业文章或采访稿50多篇。

曾为以下客户提供咨询、顾问、内训（非公开课）服务：中国人寿、广发银行、
中国光大银行、中国邮政、国家电网、中国邮政速递、中国邮政储蓄银行、携程
旅行网、华鼎担保、建设银行、农业银行、工商银行、中铁集团、深圳机场、黄
河水电开发、中烟集团、南粤物流、新南方集团、深圳爱施德股份、深圳酷动数
码、合生创展、中海地产、方圆地产、珠江监理、珠江投资、蒙牛奶粉、三新地
产、养生堂药业、一品红药业、晶苑集团、广州电信、国讯通信、益海集团、旺
大集团、中远物流、欧时力服装、广州蔬果集团、广东交通集团、珠海口岸广场、
比亚迪汽车、纵横天地、蛇口船务运输股份、北京得信佳和医疗、风神集团、中
咨工程监理、广药集团、高士线业、利海集团、化建集团、华康保险代理、深圳
水务监理、运发集团、新广国际集团、美的集团、江苏大全集团、沿海地产控股、
深圳华侨城、信源集团、京城控股、广东华农温氏畜牧股份、国药物流集团广东
公司、云南煤化工集团、浙江新大集团、云南驰宏锌锗股份、广州电力系统、信
昌机器、云南鸿翔药业（集团）、广东广电网络股份公司、广汽部件、中国十七
冶集团、中国通信服务、欧普照明、中广核集团、成都置信集团------千余家企
业。

曾参加过钟老师培训公开课的部分企业客户：中国移动、中国经济周刊、中国南
方电网、中国农业大学、中山大学、中广核能源、中国少先队事业发展中心、珠
江电影制片、万科地产、蒙牛乳业、珠江啤酒、中国银行、华商银行、广发证卷、
兴业银行、中信银行信用卡中心、中荷人寿保险、中兴通讯、中石化、中海油、
百年糊涂酒业、保利房地产、富力地产、雅居乐地产、安踏、金蝶软件、晨光乳
业、广州地铁、立白集团、蓝月亮、捷豹路虎汽车、比亚迪汽车、志高空调、广
州电视台、白云山制药、金发科技、加多宝、华为、东芝医疗、江苏银行深圳分
行、广东省电影公司、北京航空院、中国旅行社、广东新华发行集团、百事（中
国）、华润建筑、七星集团、太阳驹（北京）、狮王、内蒙古西拉沐沦（集团）、
中国海洋石油总公司、挪威国家石油公司、金宸地产、安粮控股、南京质监检验
院、天正集团、深圳巴士集团股份、NETSFIM（北京）农业科技、内蒙古金哈达
煤炭化工、中国科学院、广州汽车集团、君华集团、康佳集团、北京航空所、深
圳邮政局、可口可乐、通用电气、松下电器、中南大学、安霸半导体、酒钢集团、
本田汽车、一嗨租车、米其林轮胎、索尼、世纪龙信息网络、艾默生、TCL、创
维电器、国药集团、吉林烟草、马士基集装箱、用友软件、建滔化工集团、富士
通、三一重工------几万家企业.
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咨询报名：
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021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
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退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)

温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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报---名---回---执---表

我单位共____人确定报名参加 2013年___月____日在_____举办的
课题：

报名请发送至：zhiyuanbm@163.com(为确保您报名无误，请再次电话确认)

参会单位名称：________________________________Email：_________________　

联系人：________________电话：________________传真：__________________
　
参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

付款方式：□现金　 　□转帐

预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)

人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。

2013ÏúÊÛÖ÷¹Ü±ØÐÞ

                            销售主管3天强化训练营
2013销售主管必修课程系列 -- 如何打造销售精英团队

培训时间：2013年8月02-04深圳、8月23-25日北京、9月06-08日上海、9月13-15日深圳
培训对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。
培训费用：4800元/人（含资料费、午餐、茶点、发票等)同一单位来五送一、无其他折扣
报名咨询：4006383788     0755-61280179    021-31001070    010-51291848

课程背景：
    大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管
后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑
中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管3天强化训练营，让销售主管在3天内进行强化训练
，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
　1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
　2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
　3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
　4. 如何培养业务员？有哪些方法？
　5. 有人说"教会徒弟，饿死师傅"，怎么办？还要去辅导业务员吗？
　6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？
　7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
　8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
　9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
　10. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
　11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
以上疑虑，在《销售主管3天强化训练营》将得到解答！

课程目标：
　1.销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力
　2.销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人
　3.销售主管如何激励、考核销售团队
　4.销售主管如何合理的安排时间和销售流程
　5.销售主管如何进行业绩分析与管理
　6.销售主管学完《销售主管3天强化训练营》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升

导师简介：[何炜东]
    可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；
    通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式；
    和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系
    亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等

    曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长三倍的佳绩；从基层销售
做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；多年的销售管理经验
积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；海外知名商学院工商管理硕士(MBA）北京大学、北京
交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；

　　已出版书籍：《十项全能销售管理者》。
　　海外MBA学位（QUT--昆士兰理工大学）；
　　以互动、启发、情景式培训见长；
　　将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；
　　注重受训人员的感悟及参与；
　　培训风格深入浅出、 条理清晰；
　　课堂气氛轻松、活跃、实战性强；
　　通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。
　　为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。

课程大纲：
第一天 赢在起点 - 卓越销售主管的自我修炼与管理
第一部分、销售主管的定位
 一、销售主管的工作定位
  1. 销售主管应该做什么？
  　 -- 案例：负责任的销售主管
  2. 销售主管应该忙吗？
  　 -- 讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？
  　 -- 正确看待忙与不忙
  3. 销售主管的主要工作
  　 -- 销售主管的四项主要工作
 　  -- 案例：如何设立助手
 　  -- 案例：困惑的销售主管
 二、销售主管与公司的定位
  1. 销售主管代表谁的利益？
  2. 利益发生冲突时，怎么办？
  　 -- 讨论：钦差大臣还是民意代表？
   　-- 案例：到底要不要跟老板说？
 三、销售主管与上司的定位
  1. 从组织结构看与上司的定位
  2. 上司不对怎么办？
  　 -- 案例
 四、销售主管与同事的定位
  1. 内部客户的概念
 　  -- 案例：销售主管与生产经理的冲突
  2. 合作伙伴
 　  -- 讨论：哪个部门更重要？
  3. 理解部门间的制约
 　  -- 案例：讨厌的财务经理
  4. 建立私交
 五、销售主管与业务员的定位
  1. 与业务员的距离问题
   -- 讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？
  2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容？
   -- 讨论：人的本性
   -- 讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？
  3. 如何帮助业务员成长？
   -- 讨论：严格要求真的是对业务员好吗？
   -- 在业务员眼中，你是一个怎样的上司？

第二部分、销售主管的沟通技巧
 一、销售主管与上司的沟通
  1. 案例分析：我与上司冲突了，怎么办？
  2. 遇到能力不足的上司，怎么办？
  3. 与上司沟通的3个原则
 二、销售主管与同事的沟通
  1. 同事不与我配合怎么办？
  2. 与同事沟通的原则
 三、与下属沟通的技巧
  1. 如何给予下属反馈？

第三部分、销售主管的自我提升
 一、我们为什么会被提升？-- 我们的能力是否能胜任现在的工作？
 二、如何提升自己的管理技能？
　　 -- 提高管理技能的3个途径
　　 -- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
　　 -- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
 三、销售主管要当心的陷阱
   　-- 案例分析：身经百战的她为什么失败?
   　-- 如何破解陷阱？

第二天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队
第四部分、销售人员的选择
 一、关于选人
  1. 选人重要还是育人重要？
  2. 销售团队的组织结构有多重要？
　 　-- 案例：如何增设副经理？
  3. 常见的用人误区
  4. 人员配置的方法
 二、我们需要什么样的人？
  1. 什么样的人适合做销售？
　 　-- 性格内向还是外向好？
  2. 我们需要选择什么样的人？
　 　-- 销售人员必备素质分析
 三、销售人员招聘技巧
  1. 面试时的注意点
　 　-- 招人难，怎么办？
  2. 招聘流程分析
　 　-- 人员招聘评分表

第五部分、销售人员的培育
 一、关于培训的几个疑虑
  1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？
  2. 培训成本太高？
  3. 为什么培训效果不理想？
  4. 辅导下属的3个注意点
　　 -- 你说了他一定懂吗？
　　 -- 他懂了一定做吗？
　　 -- 他做了会坚持吗？
 二、销售人员的培训需求分析
  1. 业务员需要哪些培训？
  2. 不同阶段业务员培训需求分析
　　-- 新人入职阶段培训需求
　　-- 快速成长阶段培训需求
　　-- 成熟阶段培训需求
  3. 学员练习
　　-- 业务员培训需求计划

第六部分、销售人员管理
 一、工作重点放在哪类业务员？
  1. 业务员分类
  2.业务员分类管理原则
 二、业绩如何抓？
  1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ -- 抓业绩，就得抓过程
  2. 抓业绩，要从三点入手
 三、业务员日常工作管理
  1. 业务员出去干嘛了？如何管理？
  2. 业务员日常工作管理三招
     -- 如何不用增加投入，让业务员业绩提升？
 四、如何留住优秀销售人员？
  1. 为什么优秀销售人员要走？
  2. 如何留住优秀人才？销售主管能做什么？

第三天 赢在管理 - 高绩效销售团队的考核与激励
第七部分、销售业绩考核
 一、销售业绩考核方法KPI介绍
  1、销售中的关键指标
　 　-- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
  2. 销售管理中常用KPI分类
  3. 销售管理中运用KPI的常见误区
　 　-- 讨论：销量指标重要吗？
　 　-- 讨论：哪些是我们的指标？
 二、KPI应用方法
  1. 运用关键业绩指标的几个原则
  2. 如何把KPI与奖金挂钩？

第八部分、销售目标设定与分解
 一、年度销售目标设定
  1. 销售目标的设定原则
  2. 年度指标分解步骤
  3. 年度销售计划模版
 二、业务员指标分解方法
  1. 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例
　　-- 如何管理抽象的业绩指标？
　　-- 销售指标倒推分析法
  2. 如何分解月销售指标？
  3. 把握销售周期，别让业绩坐过山车
  4. 销售成功之关键：有效管理潜在客户库
　　-- 客户成交可能性分析　　

第九部分、销售人员的激励与惩罚
 一、必须了解的几个激励原理
  1. 马斯洛需求层次理论
  2. 公平理论 -- 案例分析
 二、激励方法
  1. 我两手空空，拿什么激励下属？
　 　--几个低成本的激励方法
  2. 提拔下属与激励
　 　-- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
 三、业绩竞赛与激励
  1. 业绩竞赛一定合适吗？
　 　-- 业绩竞赛的利与弊
  2. 如何避免业绩竞赛的弊端？
 四、业务员的惩罚
  1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论
  2. 如何批评下属--批评下属的标准
  3. 如何管理"刺头"？
     -- 如何避免直接的冲突？
　   -- 处理问题员工三步走

 

企业绩效考核实战训练营

企业绩效考核与薪酬体系设计实战特训班

主办单位：智源培训

时间地点：2013年08月16-18日北京 2013年08月23-25日广州
2013年09月05-07日上海 2013年09月13-15日深圳
2013年10月25-27日青岛

培训费用：4800元/人(包含：课程、讲义、午餐、茶点等费用)

可分开学习
前2天主讲：绩效考核暨KPI+BSC实战训练营 3200元/人
第3天主讲：岗位分析与薪酬设计管理培训 1600元/人

学员对象：企、事业单位董事长、总经理、人力资源总监、人力资源经理、绩效、薪
酬等。

认证费用：中级600元/人；高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费，不参加无
须交纳)

备　　注：
1．凡参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁
发<<人力资源管理师>>国际国内中英文版双职业资格证书，（国际国内认证／全球通
行／雇主认可／官方网上查询；
2．凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片；
3．课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员；
4．此证可申请中国国家人才网入库备案。

咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093

退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)

温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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课程背景：
现代企业管理，更注重"以人为本"的人性化管理模式，企业管理的重点也日趋
体现在对人的管理策略上。作为现代企业的人力资源管理者，应以战略高度构建高效
实用的人力资源管理系统，建立科学考核激励制度和先进的企业薪酬体系，以最大限
度地激发人才潜能，来创建优秀团队，并推动组织变革与创新，最终实现组织的持续
发展。我们针对中国企业在推行西方管理模式中的种种弊端和疑惑，以及中国企业目
前正处于改革与创新时期，特举办"企业绩效考核与薪酬管理实战特训班"。由著名
人力资源专家著名教授蔡巍讲授，旨在帮助企业家、人力资源经理开阔思路，激发灵
感，培养带领企业持续健康发展的卓越人力资源管理人才，欢迎参加！

课程目标：
了解薪酬改革背景，更新观念，理清改革思路，明确改革目标，
解岗位测评的相关知识，科学进行岗位测评；
认识绩效管理的重要性、并正确理解绩效管理，
学习考核的方法，全面了解绩效管理的运作程序和设计方法，
重点学习KPI、并介绍平衡计分卡，
了解绩效管理推进中的问题、并避免运作中的误区。
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课程大纲：
绩效考核课程大纲：
一、推行KPI与绩效管理体系需要解决的三大问题
1、企业建立绩效体系所面临的方法问题；
以感觉为基础判断还是以事实为基础判断？
短期考核还是长期考核？
短期利益还是长期利益？
关键业绩还是非关键业绩？
绩效管理如何与战略接口？
KPI成绩与奖金挂钩的问题？
2、经理人与员工的认识对推行绩效管理的影响；
传统文化对绩效管理的影响
为什么没有人愿意做A？
为什么推行绩效管理这么困难？
3、管理基础对推行KPI的影响

二、绩效管理的方式方法
1、模糊感觉判断法；
2、360°评估；
3、强制分布法；
要不要排名？
谁和谁排名？
怎么排名？
4、关键业绩指标考核；

三、KPI操作中的几个基本问题
1、什么是目标与指标
2、KPI指标的基本属性与操作注意要点
为什么评价起来感觉很难操作――刻度问题；
他们为什么不接受这些考核指标――可控性问题
为什么考核这些指标后适得其反――行为问题
3、在公司建立KPI体系的思路；

四、平衡计分卡
1、什么是平衡计分卡；
2、战略与平衡计分卡有什么关系？――战略与战略地图；
3、平衡计算分卡落实的三种方式；

五、如何分解KPI
KPI如果不分解落实下去，就会失去了基础，但是分解KPI的过程中会遇到很多问题，
比如：一个kpi指标和好多部门都有关系，到底考核谁好呢？
如何解决这些问题呢？如何将KPI分解落实下去呢？
1、如何分解KpI――上一级指标与下级指标的关系
2、分解指标的2种基本方法
3、按照驱动因素分解KPI指标，3种基本的模式
4、按照驱动因素分解的四种方法
按照指标的结构分解法；
OAM分解法；
贡献路径图法；
流程关键控制点法；
5、分解KPI指标的注意问题：权利对指标分解的影响、组织结构的影响、指标的冲突
性等

六、指标词典的编制
指标找到了就万事大吉了？还存在什么问题呢？为什么需要定义KPI，怎样定义KPI?
1、为什么需要定义KPI
2、财务指标定义时，需要注意的问题；
3、非财务指标，定义时需要注意的问题；
4、谁来提供数据――自己提供，别人提供，利益相关者提供？

七、任务指标如何定义
职能部门的指标，有些无法量化，该如何定义？
1、职能部门工作的特点；
2、什么是任务指标；
3、难度不同的任务考核；
4、工作量不均衡如何处理？
5、谁来制定任务？
6、临时任务多如何处理？
7、任务指标的定义模式；

八、目标值的确定
找到了衡量指标就可以了嘛？如何确定目标呢？超过了目标应该计多少分？没有达到
目标应该得多少分？
1、设定目标的痛苦；
2、目标订不准怎么办？
3.没有历史数据怎么办？
4、竞争，资源，能力对目标的影响；
5、如何让下属主动把目标定的最合适――联合基法
6、长周期的目标如何分解到短周期；

九、KPI的计分方式
1、比率法；
2、层差法；
3、说明法；

十、权重的设计
1、什么是指标的组合方式；
2、组合方式的种类；
3、设置权重的步骤与注意问题；

十一、主基二元考核法
关注了关键业绩指标，非关键业绩指标怎么办？不关注非关键业绩指标是否会出问题？
如果全面关注关键业绩指标和非关键业绩指标，资源是否够用？如何解决这个问题呢？
1、KPI所无法解决的问题；
2、主要绩效与基础绩效的关系；
3、如何在实践中运用主基二元考核法；

十二、推行绩效管理所遇到的问题与对策；
推行KPI不只是人力资源部门或者企管部门的事情，KPI在推行过程中有哪些问题与难
点呢？
1、推行绩效管理的组织模式与各个部门的职责；
2、推行绩效管理需要解决观念问题；
3、推行需要解决制度与技巧问题
4、推行需要解决心态问题；

十三、绩效沟通
1、计划阶段的绩效沟通
2、辅导阶段
3、考核阶段的绩效沟通
4、绩效问题分析与改进――组织改进、领导改进、员工改进；
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薪酬体系设计课纲：
岗位分析：
一、什么是岗位分析
1、什么是岗位分析；
2、岗位分析的作用；

二、岗位分析的方法
1、组织与部门职责与岗位职责的关系
2、常用的岗位分析的方法――资料分析法，问卷法，观察；

三、岗位分析的步骤与流程
1、组织结构设计与流程设计；
2、部门职责设计；
3、岗位职责设计；
4、岗位任职资格设计；
5、常见的岗位设计的误区与错误；

四、如何确定编制的工具方法
1、业务数据分析法；
2、劳动效率定编法；
3、比例法；
4、预算控制法；

薪酬设计：
引子
1、薪酬在人力资源价值链的位置；
2、薪酬设计需要考虑的问题：
内部公平；
外部公平；
内部公平与外部公平的矛盾；
业绩
能力
业绩与能力的矛盾；

二、薪酬设计需要解决的矛盾――内部公平性
1、为什么要职位评估；
2、职位评估所使用的方法；
3、常见的职位评估的工具介绍；
4、如何设计或者选择职位评估模型；
5、职位评估的程序与注意问题；
6、职位评估案例

三、薪酬设计需要解决的矛盾――外部公平性
1、什么是外部公平性；
2、如何进行薪酬调查；
3、如何处理薪酬调查的数据；
4、如何确定薪酬水平；
5、中位值级差的计算；

四、薪酬结构的划分；
1、什么是薪酬结构；
2、薪酬的幅度与重叠度的计算；
3、宽带还是窄带；
4、固定与变动比例的划分需要考虑的问题
薪酬水平
行业特点
管理层次
职位序列；

五、薪酬与能力的关系
1、薪酬为什么需要和能力挂钩；
2、技能薪酬帮助企业解决的三个问题；
3、如何评估员工能力；
4、加薪是以能力为核心，还是以业绩为核心；

六、奖金设计如何使公司、部门、个人三挂钩；
1、几种公司、部门、个人奖金挂钩模式的思考；
2、几种模式优缺点的对比；
3、集团公司下属分子公司的效益是否要与集团公司挂钩？

七、奖金设计与外部因素的影响
1、老总的奖金究竟该不该发？
2、采购经理的奖金究竟该不该发？
3、如果过滤外部因素的影响；

八、奖金设计的公平问题
1、业务部门与业务部门的平衡；
2、业务部门与职能部门的平衡；
3、能力差的人与能力强的人之间的平衡；

九、企业内各部门奖金设计的要点
1、销售部门提成制，还是奖金制？
2、项目类型工作奖金的设计；
3、生产部门奖金的设计；
4、年薪制奖金的设计；

十、发奖金的周期
1、奖金周期与考核周期；
2、年终奖还是年中奖；
3、时机选择要考虑的要点；
4、奖金的滞后性；

十一、薪酬设计的过程与步骤
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讲师介绍：蔡巍
国内知名的人力资源管理实务专家，权威人力资源管理实战专家，特别在绩效与
薪酬体系设计方面有很深的造诣，形成了自己特有的实战方法；曾为大型企业集团、
上市公司、连锁业集团、高科技公司等多个行业的众多企业进行过全面的人力资源咨
询服务。
蔡先生近几年出版的书籍有：《如何发奖金》《人力资源部》《奔跑的蜈蚣：如何以
考核促进成长》、《吹口哨的黄牛：以薪酬留住人才》、《KPI，"关键绩效"指引
成功》、《BSC，"平衡计分"保证发展》，受到企业的高度重视，和给予极高的评
介。10年来，曾经为伊利股份、南方电网、广东电网、云南电网、贵州电网、大唐
国际、国华电力、东风汽车、东软集团、中国石油股份、TCL、青岛啤酒、徐工集团、
三一重工、广发银行、农业银行、北京网通、山西移动、中国电信、深圳航空公司、
深圳机场、首都机场广告、万家乐燃气、格力空调、海信、仙琚制药、一致药业、南
方李锦记、光明维他奶、华工科技、武汉高创集团 、华美集团等企业提供过管理咨
询或培训服务。
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咨询报名：
上海电话：021 -- 5109 3280
021 -- 5109 3260 钱先生 QICQ：25973139
深圳电话：0755 - 6128 6751 易先生 QICQ：709423093

退订邮件请发送至：25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)

温馨提示：本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
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报---名---回---执---表

我单位共____人确定报名参加 2013年___月____日在_____举办的
课题：企业绩效考核与薪酬体系设计实战特训班

报名邮件请发送至：25973139@qq.com 或 709423093@qq.com

参会单位名称：________________________________Email：_________________　

联系人：________________电话：________________传真：__________________
　
参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

参加学员：______________职务：________________手机：__________________

付款方式：□现金　 　□转帐

预定酒店：双人房___间；单人房___间，住宿时间：____月 ____至____日
(不用预定请留空)

人数：______人 参会费用：共计：______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后E-mail我司，为确保您报名无误，请再次电话确认。
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指
引，以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问，欢迎拨打电话向我们咨询。